15 декабря 2009 г.
В преддверии Нового года редакция CRN/RE задала ряд вопросов руководителям ведущих дистрибьюторских компаний о том, чего они ожидают от 2010 г. На наши вопросы отвечает директор ЗАО «Стинс Корп.» (входит в ГК «Стинс Коман») Евгений Новиков.CRN/RE: Какие планы ваша компания ставит перед собой в ближайшей перспективе (2010 год)?
Евгений Новиков: Учитывая экономическую конъюнктуру, а также наше положение на рынке и возможности развития, «Стинс Корп.» строит довольно амбициозные планы, которые нам вполне по силам реализовать. Во-первых, продолжение сотрудничества с традиционным пулом заказчиков, в том числе и расширение региональной сети. Во-вторых, дальнейшее развитие ключевых направлений: ИБП, СКС, систем управления и мониторинга, систем хранения и серверного оборудования. В-третьих, расширение продуктовой линейки и заключение партнерских соглашений с новыми вендорами.
CRN/RE: Как Вы считаете, на что в ближайшее время необходимо обратить особое внимание дистрибьюторам, чтобы продолжить работать на ИТ-рынке?
Е.Н.: Дистрибьюторы должны быть более чуткими к происходящим изменениям, чтобы вовремя отслеживать политику вендоров, возможности и риски дилерской сети, пожелания заказчиков и т.д. При этом основной акцент смещается в область финансов и логистики: чем более гибкая финансовая политика (во взаимоотношениях как с вендорами, так и с дилерами) и чем четче будет выстроена логистика поставок оборудования и оборачиваемость складов, тем сильнее будут позиции дистрибьютора вне зависимости от того, каким направлением он занимается. И крайне аккуратно и пристально надо относиться к работе с товарными запасами.
CRN/RE: Какую тактику и стратегию лучше выбрать сейчас: сидеть тихо, или наоборот стараться предпринимать какие-то активные действия?
Е.Н.: Тактика «отсиживания в обороне» никогда не приносила положительных результатов для развития бизнеса. И в этом смысле 2010-й год будет тем переломным моментом, когда те, кто слаб или неэффективен, может полностью утратить свои позиции. В наступающем году именно активность в привлечении клиентов, в улучшении качества работ и взаимоотношений с вендорами создадут конкурентные преимущества на будущее. Однако важным моментом является вопрос эффективности – те, кто будут распыляться, рискуют впустую потратить ресурсы, те же, чьи действия будут точечными, четкими и выверенными, повышают свои шансы на завоевание майки лидера.
CRN/RE: На какие тенденции ИТ-рынка ваша компания будет ориентироваться в первую очередь?
Е.Н.: Ключевой тенденцией рынка является кардинальное изменение покупателя. Если еще два года назад заказчики скупали все подряд, не особо задумываясь об эффективности приобретаемого «железа», то сейчас во главе угла рациональный подход: что, для каких целей, какова максимальная загрузка оборудования, а также какие существуют варианты минимизации затрат. Данная смена приоритетов заставляет дистрибьюторов выступать консультантами, которые, помимо простой продажи, должны предложить заказчику обоснованную и логичную модель использования оборудования, а также возможности оптимизации расходов.
CRN/RE: Так как вы общаетесь непосредственно с производителями, и, скорее всего, посвящены в их планы в нашей стране, хотелось бы узнать, какие советы вы дадите своим дилерам: на что (какие технологии, какие сегменты рынка) стоит делать ставку, а какие направления бизнеса лучше «потихонечку закрывать».
Е.Н.: Особенность 2010 года, на мой взгляд, будет состоять в том, что этот год станет частичной компенсацией за то потерянное время, когда рынок серьезно просел. Таким образом, заказчики будут покупать то, что не смогли приобрести за последние два года.
Безусловно, высоким спросом будут пользоваться системы управления и мониторинга – по причине того, что эффективность работы и максимальная загруженность оборудования – это главные вопросы для клиентов в настоящее время.
CRN/RE: И обратный вопрос: так как вы действительно аккумулируете у себя запросы партнеров второго уровня, и видите, какие тенденции существуют у конечных клиентов, что вы могли бы посоветовать вендорам? Какую политику продвижения продукции в России сейчас лучше использовать? Какие продуктовые линейки будут востребованы? Какие «пряники» необходимо предложить каналу, чтобы он обратил внимание на продукцию именно данного вендора.
Е.Н.: Кризис выявил две ключевые тенденции: финансовая политика вендров и логистика поставок. На мой взгляд, те вендоры, которые будут давать возможность воспользоваться различными кредитными линиями, оказывать поддержку в маркетинговой деятельности, а также обеспечивать надежность поставок оборудования, способны более четко и эффективно выстроить и поддержать дилерские сети и каналы дистрибуции.
Источник: CRN/RE