28 сентября 2010 г.

Алекс Тербер, старший вице-президент по всемирным операциям в канале McAfee, в обширном интервью редактору раздела CRN «Безопасность» Стефани Хоффман подчеркнул, что у компании большие планы на 2011 год, включая введение программ, которые помогут расширить  ее бизнес в среднем сегменте и упростить для партнеров работу с компанией. Тербер сообщил также, что McAfee пока будет работать отдельно от Intel, которая купила ее в августе.
Публикуем выдержки из этого интервью.

CRN: Давайте поговорим о сделке McAfee-Intel. Как будут выглядеть планы выпуска продуктов McAfee в будущем? Ваша компания заявила, что будет функционировать как отдельная организация, но некоторые говорят, что Intel интегрирует безопасность точек подключения к сети в чип.

Алекс Тербер: Идея в том, что мы будем функционировать как отдельная дочерняя компания и ничего не изменится. Всё, что мы знаем, это что останемся отдельной организацией. Я звонил почти каждому нашему крупному партнеру после покупки, и все относятся к этому очень положительно. Партнеры в канале позитивно восприняли эту сделку.

CRN: McAfee имеет ряд стратегических партнеров - например, Verizon и Adobe. Не стала ли McAfee более привлекательным объектом для покупки благодаря этим партнерствам?

A.T.: Эти партнерства созданы главным образом нашей командой стратегических альянсов. На текущий момент мы имеем примерно 107 компаний, которые создали свои решения для интеграции с EPO [ePolicy Orchestrator], так что они могут взаимодействовать или передавать предупреждения туда и обратно.

Мы не столь преуспели в том, чтобы помочь каналу монетизировать их, как то следовало, и именно на это мы собираемся нацелиться. Но это действительно вписывается в нашу модель. Если как следует продумать всю идею сквозной безопасности, то это сравнительно легко сделать. Вы встраиваете это в точках подключения, встраиваете некоторые сетевые решения, строите серверы, а потом добавляете еще несколько продуктов.

Что действительно ставит нас особняком и что, я думаю, действительно поняли наши партнеры, это вся эта идея GTI (global threat intelligence, глобальный анализ угроз). Это включает примерно 150 млн. датчиков, передающих эти данные в нашу лабораторию и потом в реальном времени направляя их в наши системы по всему миру. Так что если появляется  что-то новое, то мы предупреждаем все системы. Или, если системы видят что-то, чего они не понимают, тогда это идет в наше собственное частное «облако». И это действительно «секретное оружие».

CRN: Какова ваша стратегия в сетевом бизнесе на будущее? Будете ли вы по-прежнему на это нацелены и дальше или это отойдет в сторону?

A. T.: Трансформируя  компании в разработчика аппаратных решений, мы трансформируем каждый элемент, который проходит через канал. И я думаю, каждый согласится, что покупка Secure Computing, ранние ее фазы, не была столь сильной, как должна бы быть, так что мы тратим много времени на это. Мы проделали большую работу над самим продуктом. Наше IPS-решение очень хорошо продается. Мы выпустили новую версию брандмауэра этой весной, v.8, очень мощную, и сейчас работаем с каналом в плане реализации и маркетинга. Это очень конкурентный рынок, здесь работают  Cisco,  CheckPoint, Juniper и многие другие.

CRN: Заглядывая в будущее, как выглядит стратегия McAfee в «облаке»? Последние нововведения в канале - включают ли они  канал для «облака» или всеобъемлющую стратегию в «облаке»?

A. T.: Мы купили MXLogic. И одна из вещей, которая нравилась нам в MXLogic, это их программа партнерства с каналом, лучшая в своем классе. Как ее интегрировать, ничего не нарушая? И нашей  главной  задачей будет интеграция  модели SaaS в традиционный канал. Когда вы получаете  ежемесячный постоянный поток дохода, то это очень действенно, очень выигрышно для канала. Самое замечательное, что вы продаете это один раз, и потом расценки продления составляют почти 100%. Но сама продажа другая, и мы над этим работаем.

CRN: То есть вы всё еще в процессе интеграции канала MXLogic. Как она протекает?

A. T.: Мы усвоили, что это можно интегрировать слишком быстро или же слишком медленно. Мы запускали пилотный проект в течение примерно трех месяцев и многому научились. И мы действительно очень активно продвигаемся. Во-первых, это действительно SaaS, а не просто MXLogic. Мы предлагаем нашу защиту точек подключения и как SaaS-решение.

CRN: А как выглядит этот пилотный проект?

A. T.: Одна из уникальных вещей в модели MXLogic это вся их модель продаж по требованию. Она на 100% ориентирована на канал, но у них есть команды в Денвере, которые помогают  партнерам научиться  продавать это. Опять-таки, модель продаж тут другая. Это не просто доставка коробки или загрузка лицензии. Идея в том, что у нас есть команда работы с каналом, которая выезжает и реально работает с партнерами, желающими в этом участвовать. Это действительно отношения наставничества. Те самые первые несколько звонков заказчикам - они совершаются вместе с партнером.

CRN: Это своего рода переподготовка. А как насчет существующих партнеров MXLogic? Они включены в программу наставничества?

A. T.: Они имеют доступ к продажам по требованию - конечно, ведь они тоже в этой программе. Но обычно мы видим, что три-пять продаж - этого достаточно. И у нас есть партнеры разного уровня - они продают или выставляют счета или предоставляют [услуги]. У нас полный спектр предоставления услуг и поддержки, в зависимости от уровня партнера. Сейчас мы работаем над тем, чтобы их интегрировать. Что их привлекает, это возможность продавать остальную часть линейки продуктов McAfee.

CRN: То есть это своего рода переоснащение обоих каналов.

A. T.: Это, безусловно, обеспечивает их интеграцию, так что они имеют более широкий портфель с обеих сторон. И, вы знаете, SaaS подходит не каждому. Всё зависит от рынка. Это здорово на рынке СМБ. И есть некоторые крупные заказчики, которые хотели бы это использовать, но, если честно, здесь это более ограниченно. Так что, если вы партнер, заинтересованный и нацеленный на рынок СМБ, то вы, безусловно, должны знать, как продавать SaaS.


CRN: Как много ваших партнеров в СМБ совершают этот переход?

A. T.: Мы не относили раньше партнеров к категории СМБ. У нас около 2500 текущих партнеров MXLogic, так что сама база довольно значительна. Идея в том, чтобы они этим занимались. Даже если они продадут одну лицензию, они выставляют счет ежемесячно, так что всё равно зарабатывают.

CRN: Ваша роль как старшего вице-президента по всемирным операциям в канале McAfee недавно расширилась, охватив руководство продажами в среднем сегменте…

A. T.: Я отвечаю теперь за средний сегмент рынка, и идея в том, чтобы реально связать это с каналом. Если кто-то должен быть в этом деле впереди, то это канал. Вы знаете, у McAfee три главных сегмента. У нас есть крупный корпоративный бизнес, включая глобальных клиентов. Затем просто корпоративный бизнес, это следующий уровень компаний, и ниже - то, что мы называем средний сегмент, вплоть до потребительского рынка. И, конечно, потребительский рынок это сам по себе целый мир.

CRN: Обычно, средний сегмент - это как «средний класс», одна из тех областей, которые не поддаются чёткому определению. И, как результат, им часто пренебрегают. Происходит ли так в McAfee, и что вы делаете, чтобы вдохнуть больше жизни в этот сегмент?

A. T.: Я не согласен, что им пренебрегают. Если вы взглянете на три наших главных сегмента, то потребительский бизнес очень сильный, он растет быстро. Также есть корпоративный бизнес, где работает наш отдел прямых продаж. Именно здесь Майк ДеСезаре сосредоточил все свои усилия, когда пришел в компанию, чтобы построить команду прямых продаж и охватить крупные компании. И, наконец, - ДеУолт называет это «галтель» - в середине у нас средний сегмент. Так что это большой, большой и малый [сегменты]. Средний сегмент будет одной из наших ключевых инициатив в 2011 году, чтобы активизировать этот не поддающийся определению бизнес и заставить его двигаться.

CRN: Как вы собираетесь это сделать?

A. T.: Первое, что мы намерены сделать, это привязать канал к нашей собственной команде продаж. В будущем году мы уточним нашу сегментацию, чтобы сделать более ясным, какие клиенты куда относятся. Это будет гораздо более законченная сегментация, которая поможет сделать картину более ясной для всех. Но наш главный маршрут на рынок это канал, работающий совместно с нашей командой продаж. Эта связь была разорвана в прошлом. Наша собственная команда тратила много времени, готовя эти сделки и потом работая на выходе, чтобы выполнить это через канал. Так что они были миниверсией менеджеров крупных клиентов, что, конечно, не работает. Это не создает масштаб и не строит доверие с каналом.
Мы намерены  привязать собственную команду продаж к каналу, передать сделку в канал на более раннем этапе, и затем [наша команда продаж] обеспечит поддержку, мониторинг, поможет наладить всё со стороны McAfee, но реально двигать сделку будет канал.

CRN: Ранее в этом году вы сказали, что McAfee стремится увеличить бизнес, осуществляемый через канал. Этот план всё еще действует ?

A. T.: [Бизнес McAfee через канал] составляет примерно 83-84% на сегодня. Наша цель - довести это до 90%.

CRN: Является ли наращивание бизнеса в канале частью инициативы по возрождению среднего сегмента?

A. T.: В известной мере, да. На сегодня весь этот бизнес в среднем сегменте проходит через канал. Но опять-таки, он проходит главным образом по модели исполнения. Это не приведет  к большому успеху и росту. Так что, подключив наших партнеров на более раннем этапе и позволив нашим торгпредам наращивать объем, используя канал вместо того, чтобы стараться протолкнуть каждую сделку собственными силами, - именно так мы планируем наращивать этот ускользающий от определения бизнес и, таким образом, избавиться от «галтели». Задействовать своих партнеров - и, чем больше ценности они смогут привнести для заказчика, тем больше они смогут поддержать свою маржу в итоге. Это расширит возможности нашей команды продаж, и они смогут осуществить пять сделок вместо одной.

CRN: Вы работаете в McAfee примерно год. Каковы основные события произошли за этот период?

A. T.: Если вы спросите наших партнеров в канале, то они едва ли узнают в сегодняшней McAfee ту, что была полтора года назад. Мы предложили совершенно новую программу работы с каналом. Она живет. Команда [продаж] начала работать [над ней] вчерне до моего прихода в компанию. Мы ее объявили, сделали реальной и дали старт 3 мая. Она практически полностью внедрена. Есть кое-какие партнеры, которые еще проходят новые сертификации. Мы хотим, чтобы всё было справедливо, и они могли использовать это как инвестицию. Мы добиваемся, чтобы все правила выполнялись - не как в прежней McAfee. Если сказано, что вы должны делать то-то, то вы должны это делать. Так что исключения - это действительно исключения. Это нормальный путь ведения бизнеса. Это, так сказать, самая большая часть. Это огромный «зонтик», под которым мы работали. Главной частью этого была прибыльность. Вся идея - иметь возможность больше с нами заработать. Это модель инвестиций. Так что они инвестируют в нас, и мы инвестируем в них. И мы ввели для них все эти  программы, чтобы обеспечить эту прибыльность.

CRN: Но, вводя эти новые правила и новую модель для канала, потеряли ли вы на этом пути партнеров, которые привыкли к тому, как было раньше? Партнеры приняли изменения, которые вы ввели?

A. T.: В программе партнерства всегда есть ключевые партнеры, и есть также множество партнеров «от сделки к сделке». Партнеры, которые совершают одну-две сделки в год - мы их ценим, но мы не можем тратить на них слишком много времени, если они не будут тратить на нас так же много времени. Это больше конъюнктурная продажа.

Но что касается партнеров, на которых мы действительно нацелены - партнеров Elite и Premier, - для них это позитивные [перемены]. Кто-то из них поворчал.Но это прежде всего помогло им понять разницу между новой «элитной» программой и программой Premier. В старой программе мы реально этого не требовали, так что это и не имело значения, но, конечно, с некоторыми из приобретенных нами партнеров, от покупок, кто-то, кто пришел от Secure [Computing], мог подумать: «Постойте, у меня было обучено четыре человека, а теперь я должен обучить 12?» Мы говорим: «Нет, вы не должны. Это только если вы хотите быть "элитным"». Быть «элитным» означает, что вы хотите продавать весь спектр наших линеек продуктов. Или, возможно, вы придете к этому в будущем. Но сегодня вы хотите иметь статус Premier, потому что хотите специализироваться, [к примеру], на сетевой безопасности.

CRN: Многие ли партнеры были понижены в ранге?

A. T.: Я не думаю, что это верное слово. Были некоторые партнеры, которым мы помогли решить, стоит ли им нацелиться на одну технологию или несколько. Но это вообще типично. Партнер должен решить, хотят ли он инвестировать и сколько. Но в целом, я думаю, партнеры позитивно восприняли новую программу. Единственная проблема с каналом в том, что он сложный. Если серьезно взглянуть на каждый элемент от разработки продукта до маркетинга и реселлерской продажи, то это множество аспектов.

CRN: Итак, говоря о будущем, эти нововведения в канале останутся в силе?

A. T.: Безусловно. Мы собираемся развивать эту программу.Мы действительно продолжаем думать о марже, программах общей прибыльности (то, что мы называем «преимущество маржи») -так, чтобы регистрацию сделок, которая предлагается, имел каждый. Наша [регистрация] довольно существенна, но ее имеет каждый. У нас есть защита сделок, что довольно необычно. Здесь мы защищаем скидку конечному пользователю только для одного партнера, что для нас составляет некий риск. Если конечный пользователь заявит: «Нет, мы решили пойти вот с этим, другим партнером», - то мы говорим: «Окей, но вы не получите вашу специальную цену».

Так что мы берем на себя риск в канале. И еще одна из [программ], над которой мы действительно серьезно работаем, это запуск нашей программы McAfee Rewards. И это наши «пункты» за конечных пользователей и программа для менеджеров по клиентам. Это идея кредитной карты с уже начисленной суммой. У нас это было, и было очень успешно. Мы вновь запустили ее этим летом и расширили то, что можно делать с «пунктами». Но главное, что меня больше всего радует, это что мы добавили опцию благотворительности, так что вы действительно можете дарить, используя «пункты», в благотворительных целях.

Источник: сrn.com