12 октября 2010 г.
Объединение 3Com и HP ProCurve положило начало трансформации рынка сетевых решений. На фото Крис Хаггетт (директор по продажам сетевых решений HP EMEA), Александр Микоян, Александр Чуб
По словам Александра Микояна, генерального директора НР в России, этот рынок стоит на пороге больших перемен. До последнего времени нарекания заказчиков вызывали разрозненная инфраструктура сетевых решений, их дороговизна, сложные процессы управления и не всегда высокий уровень безопасности. Одна из причина такого положения дел — довольно сильная зависимость от решений одного производителя. HP Networking может предложить относительно недорогие, и, в то же время гибкие решения, созданные на базе открытых стандартов. При этом, как утверждают специалисты НР, их решения проще в обслуживании, имеют высокий уровень безопасности, и в целом более рентабельны.
Александр Микоян добавил, что в настоящее время НР занимает второе место на рынке сетевых решений в сегменте Ethernet-коммутаторов и маршрутизаторов, но в ближайшие годы станет игроком номер 1 на этом рынке.
Надо отметить, что интеграция HP и 3Com привела к некоторым переменам в российском канале сбыта.
«Мы предлагаем нашу продукцию всем категориям заказчиков — среднему и малому бизнесу, сегменту SOHO, предприятиям и крупным корпорациям, — сказал Александр Чуб, директор департамента сетевых решений НР в России. — Поэтому для продвижения решений HP Networking мы используем разные модели работы. Поставки в сегменты СМБ и SOHO идут по классической двухуровневой схеме, через дистрибьюторов и реселлеров. С крупными корпоративными клиентами работают системные интеграторы, обладающие необходимыми экспертными знаниями в области сетевых технологий».
Александр Чуб напомнил, что до объединения 3Com и HP у каждой компании было по четыре дистрибьютора, причем три из них имели контракты с двумя вендорами. Это компании OCS, «Мерлион» и ЛАНИТ. Кроме того, продукцию 3Com продвигала Soft-tronik, а HP — «Марвел». Теперь, по словам Чуба, все пять дистрибьюторов поставляют решения HP Networking.
«Изменения в составе дистрибьюторов возможны, но если это произойдет, то только в следующем финансовом году», — отметил Чуб.
Что касается реселлеров, то этот пул партнеров практически не изменился. В свое время 3Com заявляла о том, что ее реселлерская база насчитывает порядка 700 фирм. Примерно такую же цифру называли и в НР. Во многих регионах пересечение реселлерских баз составляет почти 100%.
Более существенные изменения произошли в канале, работающем с крупными корпоративными клиентами. В прошлом году 3Com приняла решение выделить продукцию для таких заказчиков в особую группу, и авторизовала компанию «КРОК» в качестве эксклюзивного поставщика этого оборудования на территории РФ.
«Эта модель оправдала себя, — говорит Александр Чуб. — За пять кварталов “КРОК” проделала большую работу. Но теперь условия изменились. HP Networking — компания другого масштаба. Поэтому было принято решение расширить число системных интеграторов, выполняющих крупные проекты у корпоративных заказчиков, и имеющих прямой контракт с вендором». Чуб пояснил, что на этом рынке, в отличие от рынков СМБ и SOHO, важны не доступность продуктов и их цена, а, в первую очередь, экспертиза и квалификация партнеров. В настоящее время помимо компании «КРОК» продукцией HP Networking корпоративного уровня занимаются «Ай-Теко», «Инлайн Груп», «Паладин-Инвент» и ЛАНИТ. Эти интеграторы могут закупать оборудование как напрямую у производителя, так через дистрибьюторов.
Александр Чуб также отметил, что после объединения компаний возможности для продвижения продукции существенно выросли. «Прежде мы рассчитывали на свой штатный состав. Сегодня в процесс продаж вовлечен огромный коллектив НР. Это специалисты, продающие серверы, СХД, представители подразделений консалтинга, услуг, финансового сервиса — сотни сотрудников, в плановые задания которых включены продажи сетевых технологий. Мы видим, как генерируется дополнительный бизнес», — сказал Чуб.
К фото: Объединение 3Com и HP ProCurve положило начало трансформации рынка сетевых решений. Александр Микоян и Александр Чуб.
Источник: Константин Геращенко, CRN/RE
