15 октября 2010 г.

Если иметь рост доходы вашей компании в условиях рецессии растут - это большое достижение, этим можно гордиться. Но компании в списке CRN Fast Growth 100 показали не просто рост, а феноменальное увеличение дохода: на 20% и больше. Как они этого достигли? Напряженной работой и подлинным пониманием потребностей заказчиков.

Фигуранты списка весьма различаются и по профилю, и по конкретным цифрам. Критерием служил средний процент роста дохода компании с 2007 г. по 2009 г., на который пришелся пик рецессии. Эти поставщики решений и ИТ-консультанты не только выдержали шторм, но продемонстрировали темпы роста в среднем на 110%.

С такими цифрами не поспоришь. Хотите знать, в чем секрет? Руководители компаний делятся своими советами, как достичь столь завидных результатов.

1. Слушайте своих заказчиков

Малкольм Франк, старший вице-президент и директор по стратегии компании Cognizant (№55 в списке Fast Growth 100 2010 года) пояснил, что в начале рецессии их главный управляющий Франсиско Доуса приложил реальные усилия, чтобы понять, как заказчики реагируют на экономические трудности. Большинство заказчиков Cognizant работают в сфере финансовых услуг, и если бы этот корабль не вышел из качки, то и VAR ощутил бы волнение моря.

После нескольких ежемесячных совещаний с руководителями высшего звена в Германии картина начала проясняться. «Это был не циклический спад, а долговременный», - сказал Франк.

Программа Cognizant, названная Shining Through the Fog («Свет в тумане»), родилась из этих совещаний. Она была нацелена на инвестирование в бизнес самой компании и понимание того, как должны инвестировать заказчики в свою организацию. «Это действительно трудно, когда клиент должен что-то менять в условиях не растущего дохода. Нам пришлось работать с ними, чтобы освободиться от затрат, определить, что передать на аутсорсинг, а что куда-то еще, - сказал Франк. - После этого они могли использовать экономию, чтобы инвестировать в свой главный бизнес и завоевать новые рынки».

2. Внедряйте виртуализацию

Более половины поставщиков решений в списке Fast Growth 100 предлагают услуги виртуализации. Дон Джеймс, главный управляющий компании Bear Data (№49 в списке), говорит, что это один из двигателей его бизнеса.

«Мы хотим предложить дополнительные услуги клиентам и быть больше чем поставщиком оборудования, предлагая анализ [инфраструктуры] и услуги, помогающие заказчикам наращивать их бизнес. На рынке есть потребность в услугах виртуализации для компаний любого размера, - сказал Джеймс. - Каждая организация имеет тот или иной проект виртуализации. Они находят приложения, которые можно виртуализировать - и, следовательно, сэкономить на стоимости инфраструктуры, будь то оборудование или ПО, питание и охлаждение или пространство ЦОДа. Мы наблюдаем, как всё больше таких проектов [виртуализации] начинают осуществляться».

Благодаря этому Джеймс продолжал пополнять свой штат специалистов в последние два года, и открыл несколько новых офисов. «Не надо бояться расширять штат. Да, некоторые проекты были отложены. Но взгляните на новые регионы, новые рынки. Там всё еще есть расходы на ИТ».

Набрав новых специалистов, Джеймс считает, что важно иметь и реальные офисы на местах.

«Некоторые наши конкуренты думают, что достаточно человека, работающего из дома. Мы платим за аренду офиса, потому что это дает нам реальное присутствие».

3. Главное - интересы заказчика

Когда экономика на спаде, заказчики стремятся тратить деньги, которыми они располагают, вместе с VAR`ом, которому доверяют и с которым им легко достичь согласия. Их заботят собственные продажи, поэтому простые и надежные отношения с VAR`ом весьма помогут поддержать лояльность клиентов.

«Мы вернулись к основам, поставив во главу угла удобство и удовлетворенность заказчика. Это не только помогло удержать наших клиентов, но и увеличить их число. Мы узнаем потребности и приоритеты наших клиентов, и это помогло нам прийти к решению расширить наше предложение, охватив смежные направления бизнеса, - говорит Майкл Соудерс, президент и главный управляющий производственной деятельностью компании Netarx (№19 в списке). - Также, мы агрессивно нацелены на развитие бизнеса и инвестируем в маркетинг, чтобы быть на первом плане для наших заказчиков».

4. Инвестируйте в маркетинг

Заявить о себе - давний и проверенный способ наращивания доли рынка, но вопреки этому в трудные времена многие компании экономят чаще и, прежде всего, на маркетинге. Компании списка Fast Growth 100 знают истинную ценность сильного маркетинга. Carahsoft (№14 в списке), обслуживающая госсектор, поступает так же, как Netarx.

«Я знаю, что некоторые компании могут испытывать снижение спроса, но наш бизнес в госсекторе остается сильным во всех сегментах, даже на уровне штата и местной власти, которые могли пострадать больше всего, - говорит президент Carahsoft Крейг Эйбод. - Мы удвоили свои усилия маркетинга и взяли более точный прицел на технологии VMware, Adobe Connect и Adobe LiveCycle, что помогло заказчикам делать больше меньшими средствами, а мы смогли увеличить свой бизнес на уровне штата и местном рынке почти на 100% по сравнению с прошлым годом».

5. Наймите хорошего юриста и бухгалтера по налогообложению

Предприниматели рискуют терять тысячи долларов ежегодно, не используя эффективные стратегии уплаты налогов, говорит Дебора Суини, главный управляющий фирмы MyCorporation, предлагающей юридические и онлайн-услуги деловой отчетности для предпринимателей и мелкого бизнеса. Мелкие компании, даже быстро растущие, не всегда выбирают верную форму регистрации юридического лица или не получают все полагающиеся им налоговые льготы. Компании с доходом менее 10 млн. долл. составляют одну четверть списка Fast Growth 100, и именно им так необходим грамотный совет юриста и бухгалтера по налогообложению, говорит Суини. Кроме того, знающий юрист может предложить зарегистрировать название компании, продукта или услуги как товарный знак, что очень поможет в их маркетинге.

Источник: По материалам crn.com