7 декабря 2010 г.
Дарвин Хайнс (слева),Tripp Lite, и Евгений Новиков, Stins Corp.
Александр Халаев, Tripp Lite
Компания Tripp Lite была основана в 1922 г. Именно она в 1980 г. выпустила первый в мире ИБП для персональных компьютеров. В свое время Tripp Lite была одним из лидеров молодого российского рынка ИБП, но во время кризиса 1998 г. ушла с него. В 2006 г. компания предприняла попытку вернуться в Россию, но ощутимого успеха тогда не добилась (по мнению аналитиков ITResearch, из-за ошибок, связанных с формированием канала).
Осенью 2008 г. главой московского представительства Tripp Lite был назначен Александр Халаев. По его словам, нынешний кризис в некотором смысле даже помог компании: «Мы смогли минимизировать издержки, связанные с вхождением на рынок. В отличие от наших конкурентов, перед нами не стояла задача оптимизации инфраструктуры и мы смогли избежать связанных с этим управленческих проблем. У нас появилась уникальная возможность поговорить с партнерами, которые получили шанс остановиться, оглядеться, пересмотреть свой портфель продуктов и понять, на чем они могут заработать, а на чем – нет».
Сейчас, по словам Дарвина Хайнса, вице-президента Tripp Lite по международному бизнесу, российский рынок является «двигателем бизнеса компании в Европе». Он сообщил, что по итогам «кризисного» 2009 г., в начале которого вендор существенно активизировал свою работу, «оборот в России, Украине и Белоруссии вырос в три раза относительно трех прошлых лет». В 2010 г., по предварительным оценкам, оборот Tripp Lite в этих странах удвоится по сравнению с показателями 2009 г.
Tripp Lite активно сотрудничала с компанией NBI, которая, также как и Stins Corp., входит в группу компаний Stins Coman. По словам Александра Халаева, на долю NBI приходится до 70% инсталляций «тяжелых» трехфазных ИБП Tripp Lite, нередко и другие партнеры обращались к ней за такими услугами. Компания Stins Corp. является дистрибьюторским подразделением Stins Coman, однако ее нельзя назвать «классическим» дистрибьютором – она также занимается реализацией комплексных проектов, либо собственными силами, либо привлекая ресурсы других компаний, входящих в холдинг. При этом одно из основных направлений деятельности Stins Corp. – проектирование, поставка, монтаж и сервисное обслуживание систем бесперебойного питания и инженерной инфраструктуры ЦОДов. Среди клиентов компании – «Яндекс», ТНК-ВР, Центробанк РФ и др.
По словам директора Stins Corp. Евгения Новикова, уже к ноябрю 2010 г. оборот компании на 51% превысил показатели докризисного 2008 г., при этом поставки «тяжелых» ИБП выросли в три раза (в штуках). Заинтересованность в поставках оборудования Tripp Lite он объясняет желанием расширить продуктовую линейку ИБП, предлагаемую партнерам и заказчикам, а также повысить уровень компетенции в сегменте систем бесперебойного питания. По мнению Евгения Новикова, продвижение оборудования Tripp Lite не должно отрицательно сказаться на продажах ИБП других вендоров, с которыми сотрудничает Stins Corp. В начале 2011 г. компания планирует открыть собственный склад систем бесперебойного питания Tripp Lite.
Оборудование Tripp Lite продается по традиционной двухуровневой схеме дистрибуции (через компании «Марвел-Дистрибуция» и MICS). Однако обладатели наивысшего партнерского статуса САР подписывают прямой контракт с вендором и, при желании, могут самостоятельно импортировать и растаможивать его оборудование. Stins Corp. – не единственный партнер Tripp Lite, получивший этот статус. Ранее он уже был присвоен московским компаниям Ayaks Engineering, IBS Platformix, R-Style, NVision Group, а также фирмам «Джи-Эс-Ти» (Самара), «Корус Сервис» (Екатеринбург) и «Ланхост-Сибирь» (Новосибирск).
Все эти САР-партнеры, по словам главы московского представительства Tripp Lite Александра Халаева, предпочитают закупать ИБП у дистрибьюторов, а не ввозить его самостоятельно. Что касается Stins Corp., то пока нет однозначного ответа, будет ли и она следовать этому примеру. По словам Евгения Новикова, «это вопрос экономической целесообразности».
Источник: Сергей Зарубин, CRN/RE