27 апреля 2011 г.
В конце апреля компания Toshiba объявила об изменении своей стратегии на российском рынке ИТ.Как заявил Игорь Снытко, генеральный менеджер подразделения компьютерной техники Toshiba CIS, в сложившихся в 2010 г. условиях жесткой конкуренции между вендорами и для обеспечения дальнейшего роста бизнеса изменение стратегии продвижения продуктов на рынке России стало для вендора просто необходимым. По-видимому, это поняло и руководство Toshiba, так как, по словам Игоря Снытко, действующий в России и СНГ офис компании будет теперь подчиняться не европейской, а центральной штаб-квартире производителя в Японии.
«В основе нашей новой стратегии две основных составляющих: переход на самостоятельный импорт компьютерной техники в Россию, а также изменение условий работы с каналом сбыта и связанная с этим реорганизация внутри самого офиса Toshiba CIS», - объяснил Игорь Снытко.
Он сказал, что с 1 января 2011 г. 100% компьютерной техники и аксессуаров к ней с маркой Toshiba импортируется вендором, то есть таможенное оформление и оплата НДС за ноутбуки и портативные компьютеры, их доставка до складов российских дистрибьюторов осуществляются непосредственно компьютерным подразделением компании Toshiba CIS с помощью авторизованного партнера по логистике. Поставка товара осуществляется по предварительным заказам дистрибьюторов, а сотрудники компьютерного подразделения Toshiba CIS осуществляют планирование и реализацию коммерческой деятельности на территории РФ и стран СНГ, что в будущем позволит избежать дефицитов и/или переполнения складов.
Таким образом, «взяв на вооружение» испробованный другими вендорами подход, Toshiba решила избавить своих дистрибьюторов от рисков, связанных с таможенным оформлением продукции, изменением курсов валют, от необходимости работы с таможенными брокерами и международными перевозчиками.
«Все эти риски и сложности мы берем на себя, - подчеркнул Игорь Снытко. – Кроме того, мы снижаем требования к объему оборотного капитала у наших прямых партнеров, и они могут сосредочиться на продажах. Но здесь мы будем требовать от них расширения и углубления присутствия нашей техники в регионах России, обращая внимание на формирование специализированного канала продаж мобильных ПК Toshiba».
Он также отметил преимущества, которые при этом получат потребители: централизация управления расходами приведет к снижению цен на продукты вендора, практически исчезнут «серые» поставки ноутбуков Toshiba, более плотная работа с каналом позволит быстрее и точнее определять потребности потребителей и обеспечивать присутствие продукта, который востребован, там, где он востребован. Игорь Снытко заявил, что «время обобщенных целей, например, завоевание доли на рынке, прошло». Компания планирует выстроить прямые цепочки поставок в отдельные сегменты рынка и в определенные регионы, работая с конкретными партнерами.
«При этом мы изменяем подходы к выбору и к работе с дистрибьюторами, взаимодействуя лишь с теми из них, кто сможет не просто осуществить импорт и логистическое обслуживание крупных поставок, но обеспечить продвижение техники нашей марки через максимально широкий канал и круг дилеров», - сказал генеральный менеджер Toshiba CIS. Он также подчеркнул, что в настоящее время не считает важным наличие у вендора определенного числа дистрибьюторов: «Их может быть 5, 7 или 10, то есть столько, сколько потребуется вендору. Тем более, что сейчас для заключения дистрибьюторского контракта требуется не более 1-2 дней. Для нас важен выход на тот новый региональный рынок и круг региональных продавцов, который сможет нам обеспечить конкретный дистрибьютор».
Наряду с дистрибьюторским каналом Toshiba CIS развивает прямые поставки в крупные розничные сети, что, по мнению Игоря Снытко, обеспечит высокую доступность товара в розничных магазинах, минуя посредников, и более полное удовлетворение запросов региональных потребителей. Насколько останутся довольны этим шагом «посредники», т.е. дистрибьюторы Toshiba, пока не очень понятно.
Он сказал, что в связи с таким изменением стратегии работы на нашем рынке, отдел продаж компьютерного подразделения Toshiba CIS был реорганизован – в нем было создано две независимых группы. Группу, отвечающую за работу с крупными розничными сетями (широкопрофильными и компьютерными), возглавила Анна Смоляницкая, ранее курировавшая вопросы взаимодействия с дистрибьюторами. Во главе второй группы по работе с канальными партнерами встал Александр Хренов.
«Это позволило нам реализовать посегментное планирование производства и поставок, оптимизировать управление развитием нашего бизнеса, который теперь нацелен на конкретные сегменты партнеров и потребителей. Кроме того, эта перестройка открыла возможности для оперативного масштабирования нашего офиса, в котором уже появилось несколько новых сотрудников», - сказал Игорь Снытко.
Анна Смоляницкая объявила, что в настоящее время Toshiba CIS заключила прямые контракты с 12 крупными розничными сетями: «Но это не предел, так как есть несколько компаний, имеющих развитые розничные сети в регионах, но они пока являются для Toshiba канальными партнерами, хотя со временем перейдут в число прямых розничных партнеров». Она также сказала, что целью работы ее секции в текущем году является достижение уровня представленности мобильной техники Toshiba на полках магазинов розничных сетей не менее 10-15%.
Особое внимание Toshiba CIS планирует уделить продвижению продуктов в регионы РФ за счет проникновения на рынки средних и небольших городов с числом жителей 50-100 тыс. человек, где ожидается рост продаж, превышающий средние показатели по стране.
О том, насколько реальны планы Toshiba в связи с изменением ее стратегии, попытался оценить Михаил Кулаков, аналитик компании Gfk-Русь. Согласно представленным им оценкам состояния розничного российского рынка, сегменты «техника ИТ/телекоммуникации/потребительская электроника» на начало 2011 г. в целом по стране пока еще не смогли восстановиться после кризиса, хотя в 2010 г. наблюдался заметный рост продаж, продолжившийся в первые месяцы текущего года.
Важным фактором, стимулирующим рост продаж, стало зафиксированное Gfk падение средних цен на товары, в том числе на мобильную технику, которая только в 2010 г. «подешевела» на 11%. Причем, как сказал Михаил Кулаков, в разных регионах страны были отмечены различные тренды падения цен, особенно заметные на Урале, на Юге и в Поволжье.
Это, по мнению аналитиков, позволило в данных регионах достичь и даже превысить «докризисные» показатели продаж. Поэтому он считает, что изменение стратегии Toshiba с ориентацией на развитие присутствия ее мобильных продуктов в регионах может положительно отразиться на бизнесе вендора.
Алексей Крутицкий, генеральный менеджер ASBIS Russia, одного из давних прямых партнеров Toshiba, также оценил предпринимаемые вендором шаги по реорганизации бизнеса в России положительно: «Полагаю, что переход Toshiba на самостоятельный импорт техники в страну упростит взаимодействие с вендором и позволит нам более активно продвигать его продукты в регионы. Тем более, что наша компания имеет 12 представительств в регионах и широкую региональную сеть партнеров». Однако он считает, что в текущем году на рынке ноутбуков будет наблюдаться такой же «бум» как в 2010 г., когда большинство клиентов реализовали отложенный спрос.
Источник: Владимир Смирнов, CRN/RE