26 августа 2011 г.
Председатель правления и главный управляющий Dell Майкл Делл построил огромную компьютерную компанию, продавая напрямую - сначала из своей комнаты в общежитии Университета штата Техас, а потом из растущего кампуса компании в Остине. Два года назад он обратился за поддержкой к каналу, и с тех пор успел выстроить 62-миллиардный бизнес в диапазоне от настольных ПК и до ЦОДов.Сегодня он говорит, что всё так же нацелен на свою базу партнеров, и в эксклюзивном интервью CRN заявил: «Dell сегодня явно выраженный лучший поставщик компьютерной продукции для канала».
Делл дал интервью редактору отдела новостей CRN Стивену Берку и поделился мнением о решении HP «изучить стратегические альтернативы» для ее подразделения Personal Systems Group, включая «полное или частичное отделение PSG от HP в виде дочерней компании или иным образом».
Делл и его компания предпринимают агрессивное наступление, чтобы привлечь партнеров HP, которые имеют опасения относительно будущего PSG и всего ПК-бизнеса HP. Сам Делл написал в Twitter‘е во вторник вечером: «Мы любим канал! Быть может, вы - партнер в канале, еще не присоединившийся к нам? Никогда не было легче вступить в наши ряды!» Этот твит содержал ссылку на партнерский вебсайт Dell.
Публикуем выдержки из этого интервью.
CRN: Какова была реакция партнеров на новости о ПК-бизнесе HP?
Майкл Делл: Мы наблюдали значительный отклик VAR`ов и огромный интерес существующих партнеров и потенциальных по всему миру после объявления этой новости. Взгляните на Dell. Мы стоим на своем месте. Мы верны себе. Если посмотреть на весь сегмент x86, то мы лучший партнер на этом рынке. Нет другой компании, имеющей полный портфель x86-систем.
CRN: Расскажите о работе Dell с каналом.
М. Д.: Мы растем очень устойчиво с сильными, двузначными цифрами роста. Это очень значительный бизнес, быстро продвигающийся к трети и более нашего дохода. Я думаю, причина такого устойчивого роста в том, что мы были последовательны в нашем подходе.
У нас ясная программа, партнерам она нравится. Мы ни от чего не отступили. Не изменяли правила. Мы нейтрализовали соперничество, так что наша собственная команда охотно сотрудничает с нашим каналом. Мы купили компании, нацеленные на канал. У нас в компании теперь большое количество знающих канал людей. Мы сказали, что собираемся делать, делали это и продолжаем делать. Я думаю, это огромная возможность для партнеров, еще не вступивших в нашу программу - придти и вступить.
Наш портфель [продуктов] продолжает расти. Мы только что объявили о завершении покупки Force10 Networks. У нас есть Compellent. У нас есть EqualLogic. У нас есть KACE [устройство системного администрирования]. У нас есть SecureWorks. У нас есть Perot Systems. Кроме того, все серверы и все клиентские продукты. Так что мы имеем полный широкий спектр продуктов. Опять-таки, Dell это лучший партнер в x86. Если говорить об облаке и клиентской виртуализации, то иметь интегрированную линейку продуктов от десктопа до ЦОДа и облака - это важно.
CRN: Что вы можете сказать о спросе со стороны заказчиков на спектр продуктов Dell - от десктопа и до ЦОДа?
М. Д.: Это зависит от конкретного заказчика. Конечно, когда выходишь на заказчиков среднего размера и мелких, то вполне обычное дело - видеть одного, избранного ими вендора по всем многочисленным линейкам продуктов. Я бы сказал, что крупные компании больше тяготеют к стратегии лучших [продуктов] в своем классе.
У нас сегодня очень большой бизнес серверов и ЦОДов. Наш корпоративный бизнес составляет почти 20 млрд. долл. Мы самая быстро растущая новая компания на рынке хранения данных благодаря Compellent, EqualLogic, Exanet, Ocarina и другим. Да, мы купили ряд замечательных компаний, чтобы ускорить свое продвижение, и будем покупать еще. Но этот корпоративный бизнес был построен на фундаменте, заложенном у истоков компании в клиентском бизнесе.
Мы оставались неизменно верны нашим заказчикам и нашему бизнесу. Клиентский бизнес, на который мы по-прежнему нацелены, позволил нам построить громадный серверный бизнес. Мы продали 15 млн. серверов за последние 10 лет. Это позволило нам построить то, что становится огромным бизнесом в хранении [данных]. Теперь мы наращиваем услуги и сетевой бизнес, и, я думаю, он тоже будет огромным. Здесь важен фактор интегрированности, принцип «лучше вместе», который имеет большую силу. Вот почему партнеры в канале сразу захотят сотрудничать с Dell, если еще этого не сделали.
Тут есть также и другие аспекты. Если вспомнить момент, когда последний раз была отделена или продана крупная ПК-компания, то там была большая потеря доли [рынка] в серверах для IBM. Мы имеем сейчас гораздо большую долю в x86-серверах, чем IBM. У них 14-15% в мире. У нас около 26-27%. Доля IBM в серверах становилась ниже, ниже, ниже с тех пор, как они отделили ПК-бизнес.
Тому есть очень веские причины; одна из них это интегрированный характер клиентских и серверных продаж многим заказчикам. Здесь есть также важные экономические причины. Если вы откроете сервер и посмотрите, что там внутри, то это процессор, дисковые накопители и память. Куда идет сегодня большинство процессоров, дисковых накопителей и памяти? По-прежнему в клиенты.
Действительно, около 95% из них идут в клиенты. Поэтому, если у вас нет клиентского бизнеса, то вы имеете намного меньший объем, так что ваши затраты на эти компоненты лишь вырастут.
Кто успешно работает сегодня на рынке массовых x86-серверов? Вы ответите: Dell и HP. Обе эти компании имели солидный объем клиентского бизнеса. Когда он уходит к кому-то другому, это создает для нас благоприятные условия.
CRN: Насколько велика возможность для Dell воспользоваться этим преимуществом в цепочке поставок, если HP выйдет из ПК-бизнеса?
М. Д.: Это огромная возможность для наших партнеров в канале, прежде всего. И это дает нам значительное преимущество. Я не стану называть вам цифры. Спросите кого-нибудь из финансовых аналитиков.
CRN: Расскажите о вашем взгляде на ПК-бизнес.
М. Д.: Мы нацелены на ПК-бизнес. Мы нацелены на широкий спектр решений. Я создал компанию в 1984 году в своей комнате в общежитии именно как ПК-бизнес, но в 1995-м мы начали серверный бизнес, и теперь имеем широкий спектр решений и услуг. Я думаю, этот клиентский бизнес столь же важен, как и раньше. Нам нравится этот бизнес, мы любим своих партнеров. Мы неуклонно наращивали свою программу [партнерства]. Всякий раз, покупая новую компанию - Force10, SecureWorks, Compellent, KACE, Boomi, EqualLogic, - мы расширяли программу для канала.
Когда я услышал термин «посткомпьютерная эра», то понял, что уже слышал его раньше. Вы можете найти пресс-релиз IBM, где они говорили о посткомпьютерной эре еще в 1999 году. Примерно в это время отрасль продавала около 100 млн. персональных компьютеров в год. Так что это было начало посткомпьютерной эры. Теперь у нас 2011-й год, и ежегодно продается около 440 млн. ПК. Так что это означает, что посткомпьютерная эра была лучше для персонального компьютера, чем всё, что было до этого. Если вы обратитесь к Gartner и спросите, сколько ПК сейчас в мире, то установленная база составляет 1,5 млрд. А сколько ПК будет у нас в 2014 году? Gartner ответит вам: 2 млрд.
А сколько планшетов будет продано в этом году? 40 миллионов, 50 миллионов - выбирайте любую цифру. Итак, 1,5 млрд. ПК и какое-то количество планшетов - но это не идет ни в какое сравнение с 440 млн. ПК, которые будут проданы в этом году, тем более с установленной базой.
Когда вы заводите себе смартфон, избавляетесь ли вы от своего ПК? Нет. Так что теперь у вас есть смартфон и ПК, и потом вы заводите себе планшет. Когда у вас появится планшет, избавитесь ли вы от своего смартфона или своего ПК?… Итак, теперь вы имеете планшет, смартфон и ПК.
Никто не спорит, люди покупают планшеты, смартфоны. Но они купят также 440 млн. ПК в этом году. К слову, зарабатывает ли канал хоть что-то, продавая планшеты?
Планшеты совершенствуются. Это правда. Я с этим согласен. Я думаю, мы увидим, как граница между тем, что есть планшет и что есть ПК, будет всё больше размываться, и будет сплошной континуум этих продуктов. Мы уже видим сегодня некоторые вещи, которые являются первыми попытками этого.
Конечно, наш бизнес гораздо шире, чем ПК. Взгляните на наши результаты за последний квартал. Мы имели рекордный поток наличности от операций во 2 квартале - 2,4 млрд. долл., и мы завершили квартал, имея 16,2 млрд. долл. наличными и в инвестициях, и это тоже рекорд. Мы имели 5,2 млрд. долл. потока наличности от операций за последние четыре квартала. Наш операционный доход вырос на 52% до 1,3 млрд. долл., а прибыль на акцию увеличилась на 69% относительно прошлого года. За последние четыре квартала EPS [прибыль на акцию] составила 2,07 долл., это наш самый высокий уровень и рост на 83% за год. Мы становимся сильнее. Мы продолжаем преобразовывать и развивать наш бизнес. И мы думаем, что ПК никуда не уходит.
CRN: Что вы хотели бы сказать партнерам в канале?
М. Д.: Мы ценим наших партнеров в канале. Мы нацелены на ПК-бизнес и ЦОДы и еще дальше.
CRN: Есть ли у вас стратегия привлечения партнеров HP?
М. Д.: В течение последних нескольких лет мы уже принимаем в свои ряды большое количество партнеров во всем мире. И мы, конечно же, готовы делать больше с этими партнерами и готовы принять новых.
Dell сегодня лучший корпоративный партнер на рынке x86-серверов и если бы я был участником канала, то хотел бы работать с таким партнером.
CRN: И напоследок: что вы хотели бы сказать партнерам HP?
М. Д.: Если вы еще не вступили в наши ряды, то никогда не было легче принять такое решение и не было лучшего момента, чтобы вступить в программу партнерства Dell. Вступить в нее, пройти подготовку и получить сертификацию. Давайте работать вместе. Звоните [вице-президенту по всемирным коммерческим каналам] Грегу Дейвису или мне. Мы готовы работать с вами.
Источник: CRN/США
