27 октября 2011 г.

В последние два года  среди руководителей канала и ответственных за стратегию компаний-вендоров идет дискуссия: какого типа партнеры (с какими  бизнес-моделями) смогут выжить в долгосрочной перспективе?

Можно представить себе трудности, с которыми сталкиваются эти руководители вендорских компаний. Год за годом, имея ограниченный бюджет, они инвестируют реальные деньги  в программы партнерства или управление связями с клиентами, чтобы достичь роста дохода от реселлерских продаж или усилить «влияние». Учитывая, что канал реселлеров и «агентов влияния» находится в состоянии перехода и кардинальной перестройки, критически важно определить, куда следует вложить деньги с тем, чтобы вендор мог достичь требуемой отдачи (ROI). Что такое эта перестройка ИТ-экосистемы? Она происходит из-за меняющегося поведения ИТ-заказчиков, так как ИТ-директора и ИТ-менеджеры вынуждены отвечать  на сокращение бюджетов, обращая взор к новым возможностям ИТ.  Мобильные решения, дистанционное управление ИТ-активами и облачные сервисы становятся главным в их повестке дня в стремлении снизить общую стоимость владения (TCO).

Наш диалог с руководителями  по стратегии, представляющий точку зрения IPED [Институт обучения и развития партнеров], - часть этой трансформации. Смогут выжить те, кто сумеет измениться в этой перестройке экосистемы.

Давайте начнем с вызывающей больше всего споров бизнес-модели/типа партнеров, а именно дистрибьюторов. Я провела достаточно времени в залах заседаний правления (не у одного вендора), где мнение о будущей роли дистрибуции варьировалось от второстепенной до крайне важной.

Почему второстепенной? Есть мнение, что с приходом общедоступного облака традиционные функции - комплектация-упаковка-доставка заказа, а также кредитная линия - больше не являются важными для поддержки этого нового способа доставки ИТ-услуг. Чаще всего это можно наблюдать у традиционных ИТ-вендоров и новых игроков, таких как телеком- и кабельные компании. Однако если вендор является поставщиком инфраструктуры-как-услуги (напр., Rackspace), то верно как раз обратное. Дистрибуция становится для них ключом к тому, чтобы набрать поставщиков решений и поставщиков услуг по управлению ИТ (MSP), которые будут продавать (в том числе под собственным брендом) их предложения.

Существующие у Ingram Micro программы Seismic (для MSP) и Cloud Conduit - прекрасный пример того, как дистрибуция может перестроиться и продолжать играть свою важную роль. Если принять во внимание рост частного облака, что часто выглядит как обычная сделка продажи для ЦОДа заказчика, и тот факт, что ИТ-расходы заказчиков на ЦОДы составят, согласно прогнозу, более 45-50% их общих ИТ-расходов в 2012 году, то становится ясно, что дистрибьюторы никуда не уходят.

Независимые поставщики ПО (ISV) - еще одна группа, которая не просто выживет, а будет процветать. Помимо очевидных игроков - Salesforce.com, NetSuite, SugarCRM и других поставщиков ПО-только-как-услуги, - традиционные ISV за последние пять лет перешли к хостинговым версиям своих приложений. Кроме того,  недавнее исследование новых ISV показало, что каждый из них разрабатывает SaaS, а некоторые разработали также приложения для автономного внедрения. Эта группа быстро перестроилась и породила рынок для других дополняющих ISV.

Желание дистрибьюторов комплектовать общедоступные облачные решения и инфраструктуру администрирования, чтобы облегчить «облачную» трансформацию VAR`ов и MSP подтверждает, что они останутся нужными рынку. ISV возглавляют переход к SaaS уже пять или более лет и будут процветать благодаря своей готовности охватить новую модель доставки ИТ на основе общедоступного или гибридного облака.

Это приводит нас к реселлерам систем собственной сборки, где всё решает специализация или вертикализация, будь то видеоигры, здравоохранение или конкретная отрасль производства. Далеко не всё переходит в облако, и спрос на специализированные системы сохранится. SHI International, ведущий корпоративный и оптовый реселлер, являет собой пример трансформации в этой категории, сильно ориентированной на сделки. Этот крупный оптовый реселлер, помимо своей основной миссии выполнения заказов на продукты и обновления ПО, ринулся также в облако. Сообщалось, что SHI инвестировала 20 млн. долл. в развитие инфраструктуры-как-услуги и решений для ЦОДов. Эта трансформация бизнес-модели открывает компании возможность уловить ИТ-расходы заказчиков не только на собственные ЦОДы, но и в облаке.

Такой «перестроенный» VAR или поставщик решений будущего - это игрок, который может продавать решения на базе общедоступного, а также для частного и гибридного облака в дополнение к своим обычным предложениям. Слово «трансформация» означает новые возможности системной интеграции или разработки частного/гибридного облака или услуг облачного управления ИТ, которые успешно превращены в поток дохода VAR`а, новые предложения обслуживания и растущий список заказчиков.

Это приводит нас к местным, региональным и национальным VAR`ам или поставщикам решений, которые действительно совершили такой переход и стали MSP в последние год-два, начав продавать (в том числе под собственным брендом) общедоступные облачные сервисы (напр., Terremark). Эта бизнес-модель не только выживет, но, вероятно, будет моделью будущего по мере того, как телеком- и кабельные операторы проникают в ИТ-экосистему в качестве поставщиков услуг, а ИТ-услуги всё более предоставляются через облако.

Риску подвергаются MSP, которые инвестируют в свой бизнес уже 5-10 лет, выстроили один-два-три ЦОДа и конкурируют с крупными поставщиками услуг. В этом сегменте будет трудно достичь экономии в долгосрочной перспективе. Примером этого может быть неспособность продолжать обслуживание, на которое была установлена цена 20 долл. за пользователя в месяц, так как теперь его можно получить от глобального хостера/поставщика услуг по 10 долл. за пользователя в месяц.

Ключевым моментом для сегодняшнего VAR`а или поставщика решений является столкновение с агентской моделью телеком/кабельных операторов, где такой вендор сам управляет биллингом и выплачивает комиссионные - вместо традиционной модели реселлерских продаж ИТ с маржей и собственным биллингом. Будет очень интересно наблюдать за этой коллизией в последующие два года.

Источник: Роулин Окс, CRN/США, IPED