2 мая 2012 г.
Максим Сорокин, президент OCS, ответил на вопросы CRN/RE о планах компании по развитию направления Apple. С ним беседовала заместитель главного редактора Светлана Белова.CRN/RE: В продуктовом портфеле OCS собрано большое число вендоров. И у каждого из них свои требования к построению канала. Но Apple – это особая компания, не похожая на других производителей. И судя по всему, их слоган Think different относится не только к разработке продуктов, но и к системе их продвижения?
Максим Сорокин: Основная модель бизнеса OCS – value added distribution. И наше взаимодействие с партнерами всегда начинается с осознания того, что именно нужно конкретному вендору и той группе народонаселения, которая и должна потреблять его продукцию. У нас такой подход к бизнесу, уж такая привычка. Мы всегда начинаем думать с этого.
Если посмотреть на канал продаж Apple, то станет понятно, что он совсем не похож на партнерские сети других вендоров. Но если требования вендора к каналу понятны, можно начинать думать, как именно настроить компанию, чтобы всему этому соответствовать. Возможно, сразу и не получится, а понадобится какое-то время. Но так ведь это нормально.
CRN/RE: Как OCS планирует развивать корпоративный канал продаж продукции Apple?
М. С.: Очевидно, что благодаря iPad продукцией производителя начинают интересоваться принципиально новые клиенты. Если говорить о медицине и образовании – о традиционных для Apple рынках во всем мире, то здесь просто появляются новые продукты и идеи по их применению. Сейчас мы знаем от наших партнеров, что продукцией вендора начинает интересоваться и серьезный enterprise – крупные корпоративные клиенты.
Недавно я увидел ссылку на очень интересные данные. Одна из консалтинговых компаний провела опрос среди CIO об их отношении к новым технологиям. Было два вопроса: какие технологии им известны (вот технология, знаете ли вы о ней что-то), и есть ли у них планы по ее внедрению. И единственный тренд, о котором знают все, и у всех есть планы его использовать, это планшеты. Понятно, что знают о них 100% опрошенных. Но вот что показательно, планы по внедрению планшетов в своей компании строят более 70% респондентов. Ни у одной другой технологии нет столь представительного результата.
CRN/RE: С чем вы подходите к официальному объявлению о дистрибьюторском соглашении?
М. С.: Мы имеем в штате каждого из наших филиалов как минимум по одному специалисту, занимающемуся продвижением продукции Apple. Кроме того, и в Москве и в Санкт-Петербурге у нас организована технологическая экспертиза, а также приняты на работу люди, которые отвечают отдельно за рынок розницы, отдельно за корпоративные продажи. И еще есть открытые вакансии. Внутри OCS сразу же был выделен продуктовый департамент, директор которого подчиняется непосредственно мне.
CRN/RE: OCS становится третьим дистрибьютором Apple в России. Но многие игроки говорят о том, что на рынке итак наблюдается дефицит продукции вендора. Как, по-вашему, будет решаться этот вопрос?
М. С.: Дефицит на этот товар был всегда и везде, и не только в прошлом году, и не только в России. При этом я, как дистрибьютор, считаю, что для меня такой дефицит гораздо лучше, чем то, что предлагают некоторые другие вендоры: впаривают товар — дальше некуда. Ты уже не знаешь, куда его девать, а они все впаривают, впаривают, впаривают.
CRN/RE: Т.е. дефицит Вас не пугает. И даже в свете недавних заявлений Apple о желании прийти в Россию напрямую?
М. С.: В качестве больших магазинов? Конечно, о конкретных планах прихода вендора в нашу страну надо говорить непосредственно с ним. Я же могу высказать только свое мнение. Магазин – это все-таки магазин. И даже самый успешный из них продает столько, сколько продает именно магазин. И я считаю, что открытие подобных магазинов будет существенным образом популяризировать бренд и тем самым еще больше увеличивать рост продаж.
CRN/RE: А как долго, по Вашим оценкам, продажи будут так хорошо расти?
М. С.: Пока вендор будет выпускать такие потрясающие продукты, и так же потрясающе их маркетировать.
Вот уже шесть-восемь лет я очень внимательно слежу за тем, что делает Apple. И мне нравятся не только продукты, маркетинговые ходы и стратегии, но и умение «думать по-иному». Их слоган Think different – во всем. Это не просто слова. Если внимательно посмотреть на то, что они делают, станет ясно, что они почти все делают не так, как другие. Но самое главное в том, что они научились думать по-другому. А это очень сложно.
CRN/RE: Apple славится тем, что диктует своим дистрибьюторам очень жесткие условия, в том числе и по поводу того, каким именно партнерам второго уровня можно продавать продукцию, а каким – нет. Но, как мне кажется, OCS не очень любит подобное давление со стороны производителей.
М. С.: Устанавливать условия – право вендора. Что значит, любит дистрибьютор, когда ему что-то диктуют, или не любит? Отторжение возникает тогда, когда тебе пытаются навязать какую-то глупость. А если все делается по-умному, то это воспринимается вполне нормально, даже если это и не очень выгодно. Ты просто понимаешь, что это правильно, и делаешь.
И в заключение я хочу особо подчеркнуть: мне сейчас сложно говорить что-то более конкретное, потому что мы пока еще ни в коем роде не являемся экспертами в этом вопросе. И любой любознательный человек, который интересуется тем, как можно построить бизнес, как надо относиться к продукту, должен читать не интервью со мной, а обращаться к первоисточнику. Сейчас есть масса интересной литературы. Например, вышла отлично написанная биография Стива Джобса, в которой (особенно во второй части) очень много посвящено именно бизнесу Apple, рассказывается об одном из путей, как делать бизнес. Всем рекомендую. Еще раз повторю: это мое личное отношение к тому, как вендор делает бизнес.
См. также: https://www.novostiitkanala.ru/news/detail.php?ID=64798
Источник: Светлана Белова, CRN/RE