28 июня 2012 г.
При нынешних средствах связи и различных инструментах соцсетей, доступных всем, просто удивительно, сколь мало учитывается мнение заказчиков и VAR`ов в принятии важных решений, связанных с продуктами, продажами и ведением бизнеса самыми крупными и влиятельными ИТ-компаниями.О чем речь? Недавнее объявление Microsoft о планшете Surface, где не было сказано ни слова о том, какую роль будут играть бизнес-партнеры - поставщики решений и OEM-изготовители, - когда этот продукт наконец выйдет на рынок. Отсутствовали и точные цены и даты выпуска. Партнеры, мягко говоря, озадачены.
Ирония в том, что после такого объявления - явно задуманного для того чтобы привлечь внимание рынка, поскольку влияние Apple растет с каждым днем, - еще больше партнеров устремились в стан Apple. И это в то время как Apple наращивает свои усилия в канале и работает сейчас рука об руку с партнерами любого типа и размера, чтобы расширять свой бизнес за пределы потребительского рынка, охватив корпоративных заказчиков.
Компания Denali Advanced Integration, VAR с оборотом 200 млн. долл. с главным офисом в Редмонде, в пяти минутах езды от штаб-квартиры Microsoft, - хороший пример давнего партнера этого вендора, который тесно сотрудничает также с Apple.
Джон Конвери, исполнительный вице-президент по связям с вендорами и маркетингу, говорит, что последнее сообщение Microsoft заставило многих «чесать затылок». Его бизнес мобильных решений с Apple стремительно растет. «На фоне того, что Apple осознала необходимость охватить корпоративный рынок и сотрудничает с партнерами, имеющими опыт услуг, интеграции и обеспечения безопасности мобильных устройств, отсутствие сформулированной стратегии выхода на рынок со стороны Microsoft и роли в этом ее партнеров озадачивает, - говорит Конвери. – Возникает неясность. Из того, что вы крупная компания, еще не следует, что вы можете просто въехать и раздавать приказы на планшетном рынке. Здесь есть свой шериф, его имя Apple».
Denali часто проводит закрытые встречи, собирая своих заказчиков и представителей подразделений НИОКР вендоров, чтобы узнать их мнение о готовящихся новых продуктах и т. п. Но в данном случае не было ничего. «Технические специалисты и представители службы продаж Apple бывают в нашем офисе каждую неделю, - говорит Конвери. - Они относятся к этому очень серьезно, во всё вникают. Что делает Microsoft - мы не знаем. Они что думают? Что мы замрем, как олень в свете фар, и будем смиренно ждать, как они поступят через полгода?»
Если бы в Microsoft были умнее, говорит Конвери, то их команда работы с каналом собрала бы ключевых поставщиков решений, чтобы обсудить Surface, цены и стратегии мобильных решений. «Мы хорошо знаем этот бизнес и с радостью готовы были бы обсудить, как партнеры могут помочь, - сказал он. - Denali так много инвестировать в будущее, чтобы оставаться впереди. Но мы не услышали от Microsoft ничего, мы ждем деталей и информации, необходимых для принятия продуманных решений. Нельзя продавать, сидя на пустой телеге».
Вот именно, на пустой телеге. В таком положении оставила Microsoft своих партнеров, сказав «А», но не сказав «Б».
Источник: Стивен Берк, CRN/США