29 ноября 2013 г.

В IBM говорят, что в новом году произойдут перемены и указывают  главные области роста для партнеров: здравоохранение, «большие данные» и услуги управления ИТ.

Названным перспективам для канала IBM на 2014 год, которые очертил Дейв Карлквист (Dave Carlquist), вице-президент по всемирным каналам партнеров Systems and Technology Group (STG), предшествовал  трудный  год: продажи этого подразделения на ключевых рынках, прежде всего в Китае, резко упали. STG пострадала по сравнению с другими подразделениями, сообщив о падении дохода на 17% в 3 финансовом квартале.

Карлквист надеется, что перемены в программе работы с каналом и обучение партнеров новым технологиям помогут остановить негативную тенденцию.

В 2012 году на долю канала приходилось 53% дохода STG. Продажи через партнеров традиционно составляли около 60% всего сбыта STG.

«IBM хочет помочь своему сообществу бизнес-партнеров трансформировать, развивать свои бизнес-модели и использовать возможности с более высокой маржей, двигаясь курсом специализации по отраслям или решениям», - пишет Карлкуист в ответе CRN.

В 2014 году IBM обеспечит более предсказуемую минимальную маржу, специализированное
обучение и сертификацию и предложит  новые «инициативы трансформации бизнеса» - семинары, которые помогут партнерам перестроить свои бизнес-модели и выйти в облако, говорит он. Цель - дать возможность партнерам использовать в своих решениях больше аналитики для «больших данных», облачных услуг, соцсетевых и мобильных решений IBM и помочь вывести их на рынок.

В предстоящем году IBM улучшит также управление заказами, регистрацию сделок и программы, касающиеся ценообразования и финансирования, добавил он.

Лора Дидио, аналитик фирмы Information Technology Intelligence, верит в перспективы IBM. После череды квартальных спадов IBM готова встретить 2014 год, считает она. «Главный управляющий Вирджиния Рометти знает ценность канала и ожидает, что партнеры помогут в продажах оборудования и ПО», - говорит Дидио.

На конференции PartnerWorld Leadership в Лас-Вегасе в феврале компания «улучшила сцепление» STG с каналом, сосредоточив руководство в руках одного шефа канала, Марка Хеннеси, который починяется Роду Адкинсу, старшему вице-президенту STG. Эта организационная перестройка позволила объединить ресурсы и лучше нацелить STG.

Как результат, говорит Дидио, компания больше полагается на партнеров в продаже облачных услуг и помогает им продвинуться в средний сегмент и даже к крупным клиентам. Эта опора на партнеров - главный путь для IBM, если компания хочет компенсировать потерю дохода от оборудования ростом продаж в новых сегментах облака, ПО, хранения данных и аналитики Big Data, сказала она.

Доход IBM в облаке уже вырос более чем на 70% по сравнению с прошлым годом и составляет примерно 1 млрд. долл. Доход от ПО вырос на 1% за год, согласно последнему отчету о прибыли.

Услуги управления ИТ, говорит Карлквист, открывают огромную возможность роста для партнеров IBM в 2014 году. Намерение компании инвестировать более 100 млн. долл. в НИОКР по новым технологиям для Big Data также окупается. Эти технологии могут быть реализованы на серверах IBM  Pure, Power, System X и мэйнфреймах, добавил он.
Партнеры считают так же и идут в ногу с компанией.

Эрни Енке, президент фирмы Lighthouse Computer Services, поставщика решений, работающего с серверами и СХД IBM и широким спектром ее ПО и средств безопасности, приветствует перемены. Lighthouse отмечает рост продаж конвергентных серверов PureSystem. IBM передает больше своих клиентов среднего сегмента и даже крупных заказчиков партнерам в канале, и это создает возможности для крупных, региональных VAR`ов, таких как Lighthouse. «В этом списке есть ряд действительно больших заказчиков, - говорит Енке. - Мы стараемся  получить этих клиентов у IBM».

В целом он приветствует изменения, которые ввела IBM в свою программу работы с каналом в последние год или два. IBM гарантирует теперь минимум 12% маржи на продажах СХД, сказал он, и выплачивает вознаграждение поставщикам решений, проводящим оценку внедрения у потенциальных клиентов, даже если VAR, в конечном счете, не добьется сделки.

Также, у IBM большие амбиции в облаке, и компания сделала крупные инвестиции на этом рынке, совершив уже 12 покупок, в том числе WebDialogs, Diligent Technologies и недавно SoftLayer. В настоящее время IBM работает с 1,7 тыс. партнерами по проектам в облаке и еще с 3 тыс. поставщиков услуг управления ИТ (MSP), также нацеленных на облако. Но, несмотря на впечатляющий рост ее облачного бизнеса, этот сегмент остается трудным для IBM. Недавно компания упустила крупный контракт в облаке на 600 млн. долл. с ЦРУ, который выиграла Amazon.

Самой трудной задачей для IBM в новом году, считает Дидио, будет изменение  своего имидж непоколебимо стоящего гиганта отрасли с 102-летней историей. Её должны воспринимать  как подвижную, готовую к конкуренции компанию, способную сразиться с Amazon, Google и другими новыми предприимчивыми игроками рынка.

© 2013. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com.  Reprinted with permission.

Источник: Том Спринг, при участии Рика Уайтинга, CRN/США