20 февраля 2014 г.

Партнеры в канале не сомневаются, что новый главный управляющий Microsoft Сатья Наделла сможет  привнести значимые инновации в портфель продуктов и услуг компании. Но сочтет ли он нужным изменить программу партнерства, которая, как считают многие VAR`ы, меняется в худшую сторону после урезания ряда мер стимулирования продаж облачных услуг, - этот вопрос остается пока открытым.

Некоторые из этих мер были не значительными (например, ограничения на поддержку по телефону), другие могут оказать огромное влияние на партнеров в плане финансов, в частности, речь идет о стимулировании продаж Office 365. CRN уже писал, что партнеры, продающие Office 365 и другие облачные сервисы в рамках программы Advisor Enterprise Agreement Deploy, полагают, что выплаты сократятся для них на 40-50%.

Microsoft заявляет, что Office 365 - самый быстро растущий продукт в ее истории, и что количество партнеров, его продающих, за прошедший год удвоилось. Но сами партнеры смотрят на это по-другому: если Microsoft ценит их роль в успехе Office 365, то должна увеличивать, а не сокращать стимулирование.

Первой реакцией некоторых партнеров было желание начать продавать Google Apps. Это могло выглядеть как шаг, сделанный под влиянием эмоций, но некоторые его уже сделали. Компания CDW, один из крупнейших реселлеров лицензирования от Microsoft и №8 в списке CRN «Solution Provider 500», имеющий 10 млрд. долл. годовых продаж, на прошлой неделе объявила, что начнет продавать Google Apps for Business.

«Партнеры Microsoft говорят: хватит, - сказал главный управляющий крупной VAR-компании, попросивший об анонимности. - Нам нужно идти туда, где можно заработать. Мы надеемся, что новый главный управляющий уделит этому внимание. Он пришел из облачного бизнеса. Он сразу же заявил: мобильные устройства и облако - в первую очередь. Но если они хотят потерять канал, который продает их технологию, то мне неважно, насколько  она хороша, - они нас потеряют».

Microsoft сокращала стимулирование партнеров, тогда как Google и Amazon стремятся привлечь канал, предлагая значительные новые стимулы. «Обе эти компании конкурируют с Microsoft. Раньше у нас не было таких возможностей выбора. А теперь? Теперь у нас есть выбор - новые стимулы Google и Amazon», - говорит главный управляющий VAR-компании.

В недавнем опросе поставщиков решений, проведенном CRN, 34% ответили, что планируют приступить к продажам  Google Apps for Business, а 70% - что будут чаще рекомендовать Google Apps for Business. Альянсы в отрасли также подрывают  влияние Microsoft на рынке настольных ПК. На прошлой неделе Google заключила соглашение с VMware, впервые разрешив использовать Windows-приложения, данные и «рабочий стол» на линейке Chromebook. Для этого служит совместно разработанная технология, которая продвигается  как экономвариант миграции с Windows XP, где сведены вместе технология виртуализации десктопов VMware View и линейка Google Chromebook; доступ к Windows-приложениям строится на базе HTML5-технологии Blast от VMware.

Понимание канала

Главный управляющий, как правило, непосредственно не занимается вопросами взаимодействия с каналом. В день назначения нового CEO, 4 февраля, Microsoft устроила 16-минутную веб-конференцию, которую преподнесла как обращение к партнерам и заказчикам. Однако Наделла по сути повторил уже сказанное в письме к сотрудникам компании сразу после своего назначения.

Дейв Собел, директор по работе с партнерами GFI Software, считает, что Наделла благорасположен к каналу, но не ожидает от него значительной смены курса, взятого Стивом Баллмером. «На первых порах я не ожидал бы больших перемен в последних корректировках программ работы с каналом, включая и урезания стимулов. Наделла, похоже, пойдет тем же курсом к "Единой Microsoft", что и Баллмер», - говорит Собел.

Тем не менее, любые новые корректировки программы в последующие три-шесть месяцев могли бы яснее указать, как Наделла планирует дальше работать с каналом, добавил он.

Делси Бин, главный управляющий Paragus IT, считает, что, взяв нового CEO со стороны, Microsoft смогла бы лучше разглядеть глубоко сидящие проблемы, укоренившиеся в компании с годами. Поэтому он не очень рад такому выбору главного управляющего. «Нужно что-то эпохальное, чтобы Microsoft пробудилась и осознала, что мир ИТ уже не вращается вокруг них, - сказал Бин. - Им нужно перестать создавать продукты, подражающие продуктам других компаний, и вернуться к созданию вещей действительно новых».  Бин считает также, что программа партнерства Microsoft со временем стала чрезмерно сложной для VAR`ов.

«Они должны также осознать, что эта усложненность, как запутанная паутина, отталкивающая партнеров от сотрудничества с ними, а порой даже не позволяющая понять, что у них есть или как это продавать», - говорит Бин.

Сама Microsoft всячески стремится представить Наделлу как истинного сторонника канала. Более того, компания заявляет, что не сокращает свои инвестиции в канал. «Это неверно - говорить, что все стимулы по Office 365 снизились, - пишет представитель Microsoft в ответ на запрос CRN. - Мы несколько изменили стимулы, это стало результатом  коррекции цен и состава продуктов; при этом многие из них увеличились. На самом деле, стимулы  в облаке (куда входит и Office 365) удвоились по сравнению с прошлым годом как в долларах, так и по доле в общей совокупности  стимулов. Microsoft предоставляет стимулов больше, чем какой-либо другой вендор в отрасли».

В любом случае, говорят VAR`ы, эти изменения в программе происходят  без предупреждения. И это настораживает, поскольку Microsoft многие годы была надежным партнером. Как результат, растет ощущение - по крайней мере, среди VAR`ов в США, - что Microsoft уже не считает канал столь ценным активом, как раньше.

Помимо трудностей в канале, Наделла сталкивается также с рядом проблем, касающихся самой технологии, которые требуют безотлагательного внимания. Речь идет о коррекции мобильной стратегии Microsoft, завоевании доли на рынке общедоступного облака и сплочении всех ее «княжеств» под лозунгом «Единой Microsoft», провозглашенным в ходе июльской реорганизации. Многие партнеры считают, что возмещение  ущерба, нанесенного отношениям с каналом, должно стоять первым пунктом в этом списке.

Прошлый опыт вселяет надежду

Учитывая его неуклонное восхождение по карьерной лестнице в Microsoft, начавшееся с команды технического маркетинга, обслуживающей корпоративных клиентов, сторонники Наделлы говорят, что он прошел хорошую школу понимания того, сколь важен канал для успеха компании. За всё это время он имел достаточно контактов с партнерами. В последние несколько лет Наделла действительно был гораздо ближе к каналу, чем Баллмер, говорят его сторонники. Как человек, прошедший все ступени служебной лестницы, Наделла был на переднем крае, разъясняя партнерам, как новшества компании (.Net, Bing и Windows Azure и др.)позволят им поднять свой бизнес на следующий уровень.

Эндрю Браст, главный управляющий аналитической фирмы Blue Badge Insights, специализирующейся на Microsoft, рассматривает назначение Наделлы как позитивный шаг, характеризуя его качества руководителя как «безупречные». Наделла хорошо разбирается  в тонкостях корпоративной культуры Microsoft, но также посвящает много времени тому, чтобы следовать в русле тенденций отрасли, и не боится охватить технологии, которые не вышли из стен самой Microsoft, если полагает, что это поможет компании, говорит Браст.

Один такой пример имел место в 2011 году, когда Microsoft решила прекратить разработку собственной технологии для «больших данных» LINQ для HPC (под кодовым названием Dryad), взяв курс на использование свободной платформы Hadoop, сказал Браст.

Одной из самых сложных задач  для компании была ликвидация внутренней  раздробленности, добиться того, чтобы все группы больше сотрудничали, именно на это и была нацелена реорганизация. Наделла имел опыт достижения консенсуса в Microsoft и за прошедшие годы снискал себе уважение команд разработки ПО, говорит Браст. «Я убежден: он знает, что именно Microsoft должна делать по-другому, чтобы преуспеть, и в то же время остаться верной своему наследию, - говорит Браст. - Что касается обязанностей главного управляющего, которые нельзя назвать  его сильной стороной, то я ожидаю, что он построит сильную команду, которая будет ему помогать».  

Крис Герц, главный управляющий New Signature, считает, что Наделла - именно тот тип руководителя с техническим образом мышления, который должен сейчас встать у руля компании. Он считает, что Наделла - лучший из кандидатов внутри компании, чьи имена прозвучали во время поиска CEO, и, конечно, он больше в курсе потребностей Microsoft, чем любой кандидат со стороны.

© 2014. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.

Источник: Стивен Берк, Кевин Маклохлин, CRN/США