30 мая 2014 г.
Дмитрий Иванников
Михаил Саркисов
Для этого вендор EMC начал продвигать свою продукцию через канал Treolan. Условия сотрудничества отражены в соглашении, подписанном EMC и ГК ЛАНИТ, в состав которой входит дистрибьюторская компания.
До последнего времени оборудование EMC поставляли в канал два российских дистрибьютора: CompTek и OCS (причем CompTek также входит в ГК ЛАНИТ). В 2014 году де-факто дистрибьюторов стало три, хотя юридически контракт непосредственно между Treolan и EMC не подписывался.
По словам коммерческого директора Игоря Белика подобная практика, когда вендоры заключают контракт с холдингом целиком, а не с отдельными компаниями, входящими в его состав, не редкость. Внутри группы ЛАНИТ такие случаи уже были.
По словам руководства Treolan начало поставок оборудования ЕМС через канал нового дистрибьютора не приведет к осложнениям. CompTek и Treolan работают в разных нишах, их партнерские сети практически не пересекаются. Мало того, существует определенные договоренности, согласно которым в случае необходимости оба дистрибьютора смогут использовать ресурсы друг друга для лучшего продвижения оборудования вендора.
По словам генерального директора Treolan Дмитрия Иванникова, для дистрибьютора преимущества сотрудничество с таким вендором как ЕМС очевидны. Несмотря на то, что в портфеле Treolan есть СХД других вендоров (НР, IBM, Lenovo, Synology и др.), ЕМС – несомненный лидер индустрии. И пока его решений в портфеле Treolan не было, дистрибьютор не мог считать себя полноправным поставщиком СХД-решений. Заместитель генерального директора Treolan Марина Никитина отметила, что в компании высоко оценивают решение ЕМС, которое во многом является беспрецедентным.
Вендоры класса А, к которым несомненно относится лидер рынка СХД, редко вносят изменения в свой давно сложившийся дистрибьюторский канал. А если какие-то изменения и происходят, то, как правило, они касаются не расширения, а сокращения канала. Переговоры о возможном сотрудничестве продолжались около пяти лет. В ЕМС анализировали рынок, оценивали перспективы и риски, встречались с различными партнерами и в результате, с учетом всех реалий экономической ситуации, приняли решение о начале работы с Treolan.
Директор департамента по работе с партнерами ЕМС Россия и СНГ Михаил Саркисов сообщил, что в последнее время компания обратила внимание на сегмент СМБ и middle market, стала разрабатывать и производить продукты, доступные для всех сегментов бизнеса. Тем более что перед СМБ встают те же проблемы, что и перед крупными корпорациями – им для хранения, управления информацией, а также для ее защиты с возможностью восстановления необходимы мощные и одновременно простые в использовании продукты. Появление СХД начального уровня VNXe 3200 должно помочь компании в завоевании этого рынка.
По словам Михаила Саркисова размер middle marketa в России очень большой, мало того, во многом это региональный рынок. К middle market в ЕМС относят успешные молодые, активно растущие компании, со штатом в нескольких сот человек, а также региональные госструктуры, филиалы крупных компаний. Причем сегодня зачастую большее значение имеет даже не размер компании, а тот объем информации, который она создает и потребляет.
В последние годы, по оценкам экспертов Treolan, существенно вырос спрос на высококачественные системы хранения и управления информацией. Технологии больших данных, одна из четырех главных парадигм (наряду с облаками, мобильностью и социальными сетями) развития рынка, а также одно из немногих направлений, которое продолжает расти даже во время стагнации. Согласно данным IDC объем информации ежегодно увеличивается на 40%, уже сегодня ее объем на российском рынке превышает 150 экзабайт.
Практически все компании, работающие на рынке NAS, демонстрируют устойчивый рост. Несмотря на непростую экономическую ситуацию, в России продолжают строиться дата-центры. К тому же эксперты не исключают, что уже в ближайшее время законодательство изменится, и российские компании будут обязаны пользоваться услугами ЦОДов, которые территориально находятся в России. Все это создает благоприятные условия для развития рынка СХД.
Дилерскому каналу Treolan стала доступна вся линейка продукции EMC. Однако акцент - по договоренности с вендором - дистрибьютор будет делать на развитии продаж систем начального уровня для СМБ. ЕМС с помощью Treolan собирается приобрести новых партнеров, начать освоение регионов и тем самым завоевать новый для себя рынок. Дистрибьютор уже начал подготовку продукт-менеджеров, технических экспертов, сервисных специалистов, инвестиции будут сделаны и в демонстрационное оборудование.
Кроме того компания собирается поддерживать постоянный склад продукции ЕМС для того, чтобы сократить сроки ее поставки на рынок и повысить доступность. По словам Игоря Белика, до последнего времени считалось, что держать на складе оборудования ЕМС не имеет смысла. Однако Treolan собирается разрушить этот стереотип. Точно также как и представление о том, что решения вендора участвует исключительно в крупных проектах, что ЕМС – это слишком дорого.
Однако продвижение продукции вендора класса А в канал несомненно будет связано с определенными трудностями, бороться со стереотипами всегда не просто. Компании придется выстраивать новый EMC-канал, обращать «в новую веру» старых партнеров. И, конечно, привлекать новых. Тем более, что структура рынка в последние несколько лет изменилась. Появились новые молодые компании, которые уже не занимаются поставками «железа» и софта, а решают задачи, связанные исключительно с консалтингом, сервисом, поддержкой инфраструктуры заказчика и т.п.
В Treolan сообщили, что продажи начались, работа по сертификации партнеров идет полным ходом, склад работает. А ЕМС и Treolan уверены, что их амбициозные планы будут реализованы.
Источник: Наталья Басина, CRN/RE (фото Ольги Лысенко)