18 августа 2014 г.
Компания Hewlett-Packard продолжает подталкивать заказчиков отказаться от IBM в свете продажи ее серверного бизнеса Lenovo и переключиться на партнера HP. Новый шаг, предпринятый в рамках ее инициативы Project Smart Choice, — рекламное объявление на всю полосу в газете The New York Times в четверг с призывом к действию, указывающее на неопределенность отношений IBM с партнерами в свете ожидаемой сделки с Lenovo.
«Вы полагаетесь на местного партнера IBM в вычислительном оборудовании, полных решениях инфраструктуры, услугах и поддержке? — говорится в рекламе. — Если так, то решение IBM уйти с рынка x86-серверов может нанести вред вашему бизнесу. Даже если у вас нет проблем с ИТ или вендором сейчас, они могут появиться потом, если ваш партнер сделает неверный выбор. И это значит — самое время перейти к партнеру HP».
Своим объявлением в The New York Times HP стремится переключить спрос на своих главных поставщиков решений, агрессивно продвигая 48 крупнейших платиновых партнеров. Реклама включает их логотипы, приглашение посмотреть «Пять вопросов, которые каждый заказчик IBM должен задать сегодня своим партнерам» и предложение найти себе подходящего партнера HP на странице hp.com/go/smartchoice-partners«.
Всё это — часть широкомасштабной кампании, цель которой — ускорить рост продаж на основе более тесного сотрудничества, где HP стремится помочь партнерам использовать всю свою маркетинговую мощь.
Вице-президент по всемирному маркетингу HP Крис Огберн (Chris Ogburn) пояснил CRN, что рекламное объявление, продвигающее партнеров, — лишь первый шаг агрессивных маркетинговых инициатив HP, призванных направить спрос к поставщикам решений.
«Одна из вещей, которую, как вы увидите, мы будем еще эффективнее делать в дальнейшем, это создавать больше видимости на рынке нашим партнерам, особенно партнерам самого высокого, платинового уровня, — сказал Огберн. — Вступая в следующий финансовый год, мы ищем пути быть гораздо активнее в обеспечении видимости для этих партнеров, делающих самые большие инвестиции и ставку на HP».
Один из партнеров, чей логотип фигурирует в рекламе HP, — компания MCPc, крупный поставщик решений в США с оборотом 262 млн. долл. (№ 77 в списке CRN «SP500» 2014 года), который намерен удвоить свой бизнес HP в течение ближайшего года.
Джед Эрз, директор по маркетингу MCPc и ветеран ИТ с
«Я никогда не видел ничего подобного этому в канале», — сказал Эрз, чья компания сама проводит сейчас рекламный тур по 32 городам США, нацеленный на матрицы 3Par, линейку HP Converged Systems и облачные услуги Helion. «Никто не делает таких инвестиций в партнеров, как HP, продвигающая „Новый стиль ИТ“. Содержание этих отношений — иное, нежели с другими вендорами. То, как с нами работают, — это нечто исключительное. Они действительно слушают нас. Они по-настоящему понимают наш бизнес и всю сложность перехода к Новому стилю ИТ. Мы это ощущаем как истинное партнерство», — сказал он. Это весьма необычно, говорит Эрз, — чтобы крупный вендор продвигал своих партнеров в национальных рекламных кампаниях.
Полное единство с партнерами — важнейшая часть стратегии «New Style of IT» HP. Главными вдохновителями этого нового подхода являются главный управляющий HP Мег Уитман и исполнительный вице-президент HP Enterprise Group Билл Вехте (Bill Veghte).
«Это полная вовлечённость [immersive relationship] HP, которая начинается сверху организации и проникает в саму ткань нашей компании, — говорит Эрз. — Мы наблюдаем зримые плоды участия HP буквально каждый день. Это уровень интеграции и прицела, какого мы никогда не видели раньше ни с каким вендором».
Одна из новаторских программ для партнеров, на которую опирается MCPc, чтобы достичь роста в эпоху облачных услуг, — это гибкая модель потребления, позволяющая заказчикам покупать услуги инфраструктуры на основе использования. «Это действительно уникальная программа, — сказал Эрз. — Она снизит капиталовложения, которые нам пришлось бы сделать, чтобы выйти в облако, так что мы сможем начать строить гибридную облачную среду на базе Helion».
HP, сказал Эрз, меняет ландшафт партнерства с каналом самой широтой своего портфеля продуктов и услуг и реальной поддержки. «У них продукты мирового класса, большие инвестиции в инновацию и несравненная программа партнерства, — сказал он. — Это тройной выигрыш. Сложите эти три вещи — и получится нечто совершенно особое».
© 2014. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Стив Берк, CRN/США