13 октября 2014 г.
Намерение Symantec разделить бизнес ПО безопасности и бизнес ПО хранения даст большой выигрыш для канала, считает главный управляющий производственной деятельностью Стивен Гиллетт (Stephen Gillett).
В интервью CRN в четверг после объявления о планируемом разделении Гиллетт сказал, что не будет «больших откровений об изменении стратегии» в отношении программы и сложившейся практики партнерства с каналом в процессе разделения на две организации.
«Мы по-прежнему в высшей степени нацелены на канал, — сказал Гиллетт. — Об этом говорит наша стратегия, и мы всё так же верны нашей программе и структуре».
Программа партнерства не подвергнется существенным изменениям, заверяет Гиллетт. Любые изменения в договорах, какие могут потребоваться в текущих и будущих продажах заказчикам, изучаются юридическим отделом Symantec, сказал он.
Новым шефом канала в Северной Америке назначен Рик Крамер; до этого он временно занимал пост после ухода Джона Элда в августе.
«Мы посвятим время изучению самых крупных контрактов, и если будут какие-либо опасения, мы их разрешим, — сказал Гиллетт. — На это направлено сейчас много усилий в нашем юридическом отделе и в команде продаж».
Разделение, отмечает Гиллетт, «гармонизирует инвестиции компании в НИОКР» по каждому из направлений, и партнеры увидят, что персонал поддержки и продаж более нацелен на конкретные рынки.
«Это шаг, который должен вас радовать, — сказал Гиллетт. — [VAR’ы могут] продолжать вести бизнес с заказчиками и [быть] партнерами компании, которая теперь имеет очень прицельную и выверенную (streamlined) стратегию на рынке».
Symantec купила вендора хранения данных Veritas Software за 10,2 млрд. долл. в 2005 году, однако за последние два года стало ясно, что это направление не имеет реальной синергии с бизнесом ИТ-безопасности, отметил Гиллетт. Команды продаж перешли от специализации по продуктам к специализации на пиковых возможностях (peak-based), и сразу стало ясно, что торговый цикл и покупатели продуктов различны, сказал Гиллетт.
«Мы получили реальное, непосредственное видение того, как заказчики закупают продукты, и было найдено то важное, что не прошло незамеченным, — сказал он. — Это были два совершенно разных взаимодействия».
Бизнес управления информацией, после завершения разделения к концу будущего года, будет включать в себя резервное копирование и восстановление данных, архивирование, электронный поиск (eDiscovery), управление хранением и решения по обеспечению доступности информации. В прошлом году этот бизнес принес доход 2,5 млрд. долл.
Бизнес ИТ-безопасности Symantec будет включать защиту точек подключения к сети и администрирование клиентских устройств, шифрование данных, мобильные решения, сертификаты SSL, аутентификацию, веб-безопасность, защиту почты и данных, предотвращение потери данных, хостинг средств безопасности и услуги управления безопасностью. Доход от этих продуктов составил 4,2 млрд. долл. в прошлом году.
VAR’ы говорят, что разделение может быть проблематичным для реселлеров с обеих сторон бизнеса, но те, кто специализируется только на безопасности или управлении информацией, должны получить наибольший выигрыш.
Частая тактика продаж многих конкурентов Symantec — назвать вендора не нацеленным только на безопасность, говорит Кевин Уилер, учредитель и исполнительный директор VAR-компании InfoDefense, специализирующейся на услугах ИБ. Разделение устранит любые сомнения, что безопасность — это приоритет номер один, говорит он.
«Я рад этому, — сказал Уилер про разделение. — По моему мнению, у них лучшие в своем классе продукты, и, двигаясь дальше, они будут иметь возможность значительно их улучшить».
Недавно Symantec ввела мелкие изменения в программу партнерства, по которым можно было догадываться о грядущем разделении, сказал один VAR, попросивший об анонимности. Это были изменения в канале ПО хранения, причина которых теперь выглядит более понятной в свете объявленного плана разделиться на две компании.
В частности, Symantec изменила свой процесс сертификации: вместо привычного «пройди подготовку — сдай экзамен» теперь требуется разработать полный ответ на бизнес-сценарий.
«Теперь вам нужно написать полное решение начиная с сообщения цен, — сказал этот VAR. — Вам нужно подключить своего торгпреда, чтобы выставить цены, и нужно, чтобы ваш технический специалист взглянул на решение. И вы не можете задавать никаких вопросов Symantec. Вы должны сами принять определенные допущения. Вы должны думать».
Symantec переходит также от продажи стандартных лицензий к предоставлению чего-то вроде лицензии «не для перепродажи» заказчикам, которые затем платят за то, что они действительно используют, а не фиксированную плату за лицензию, сказал VAR.
Это интересные шаги для Symantec, поскольку компания сталкивается с рынком, который полностью насыщен продуктами для защиты данных.
«Взгляните на сценарии резервного копирования сегодня, — сказал этот VAR. — Каждый продает базильон лицензий. Сегодня у каждого есть резервное копирование. Вы должны вытолкнуть кого-то другого, чтобы получить нового заказчика».
Symantec и Veritas никогда по сути не «сплетались», так что имеет смысл разделиться, сказал этот VAR. «Сторона бизнеса Veritas умерла. Symantec должна возродить ее. Разделение выглядит как способ сделать это», — сказал он.
© 2014. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Роберт Уэстервельт, при участии Джозефа Ф. Ковара, CRN/США