Дистрибьюторское направление в холдинге «Пирит» существует уже 10 лет, и сегодня на его долю приходится более 70% общего объема бизнеса. Однако дилерская конференция — первое подобное мероприятие для партнеров, проводимое компанией. «Да, здесь мы запоздали, — признает президент холдинга Александр Гуккин. — Но отныне такие конференции станут ежегодными».
Дистрибьютор выступает в роли среднего, связующего звена в канале сбыта, взаимодействуя как с вендором, так и с дилером, напомнил в своем выступлении Гуккин, и без активного взаимодействия всех трех звеньев невозможно построить эффективную цепочку сбыта. По его убеждению, конкуренция сегодня идет не на уровне отдельных звеньев, а между цепочками «вендор—дистрибьютор—дилер».
В последние годы компания «Пирит-Дистрибуция» сменила стратегию: она отошла от широкопрофильной дистрибуции, сфокусировав усилия на нескольких поставщиках и стремясь завоевать в их бизнесе лидирующие позиции. «Мы № 1 в России по поставкам продукции ASUSTeK и № 1 в Восточной Европе по поставкам продукции Plextor», — сообщил генеральный директор компании Сергей Цыбаков.
Сегодня основная доля продаж дистрибьютора приходится на продукцию ASUSTeK: в 2003 г. она составляла 2/3, а в этом году будет еще выше; как ожидается, продажи этой продукции составят около 50 млн. долл.
В последнее время этот ключевой поставщик, традиционно известный в основном на рынке комплектующих, заметно расширил свой товарный ассортимент и теперь поставляет 12 разных продуктовых линеек — системные платы, видеоадаптеры, CD/DVD-приводы, ноутбуки, КПК, серверные платформы, корпуса и блоки питания, сетевое оборудование и др., по сути, подталкивая своего партнера снова в сторону широкопрофильности. «Мы сфокусированы на бизнесе фирмы ASUSTeK, это наш стратегический партнер, и в России только мы поставляем все ее товарные линейки», — подчеркивает Александр Гуккин. По его мнению, одно из перспективных направлений — продажи продукции ASUSTeK, ориентированной на розничный сегмент рынка.
Дилерская сеть дистрибьютора насчитывает сейчас около 450 партнеров, причем более половины продаж приходится на московских дилеров. Однако доля регионов неуклонно растет.
Расширению сети партнеров, по словам Гуккина, немало способствует сфокусированность компании на сотрудничестве с ASUSTeK — дилерская сеть растет вместе с вендором, который также прилагает для этого усилия.
О быстром росте бизнеса ASUSTeK в России говорит и увеличение численности московского офиса. Сейчас в нем около 20 сотрудников (многие из них были представлены партнерам на конференции), а в ближайшее время будет вдвое больше. Изменится и организация сервиса продукции ASUSТеK: если прежде этим занимались дистрибьюторы, то теперь вендор берет этот вопрос на себя.
Представители «Пирит-Дистрибуции» рассказали о дополнительных услугах для партнеров, в частности о новом Web-сайте, где будет реализована система В2В.
На конференции также подвели итоги совместной с ASUSTeK маркетинговой программы «ASUS Lander — полный привод, полная дистрибуция». Главный приз — Mitsubishi Outlander — достался компании «R-Style Сибирь» (Новосибирск).