Назначение бывшего топ-менеджера Cisco Systems по работе с каналом Тушара Котхари вице-президентом Juniper Networks по каналам сбыта знаменует наступление решающего этапа битвы за реселлеров. Котхари, принимавшего непосредственное участие в возрождении канала Cisco, считают теперь одним из тех немногих руководителей, у кого достаточно опыта и авторитета, чтобы собрать в Juniper квалифицированную и целеустремленную команду, способную противостоять Cisco.
За спиной у Котхари — канал, построенный на принципах вознаграждения партнеров в зависимости от их вклада в продвижение продукции вендора и укрепления его позиций на рынке. Он знает, какие ингредиенты нужно смешать и на какие кнопки нажать, чтобы на местах обеспечить реселлерам поддержку в борьбе за заказчиков.
Обозреватели в отрасли делают следующий вывод: назначение Котхари ставит Juniper в более выгодное положение и способно привлечь на ее сторону тех партнеров Cisco, которым в условиях снижения маржи нужна альтернативная линейка продуктов. Реселлеры, которые перейдут к Juniper, найдут в ее лице надежного поставщика.
Следует отметить, что специалисты ИТ-рынка, знавшие Тушара Котхари по его работе в Cisco Systems, одобрили выбор Juniper Networks. Они говорят, что, занимая в Cisco ряд ключевых позиций по руководству каналом, Котхари отвечал за реализацию весьма передовой программы работы с реселлерами. На посту вице-президента по каналам сбыта Cisco Котхари провел 5 лет, а затем в 2002 г., после того как Cisco Systems приобрела Linksys, занимался организацией сбыта продукции этого вендора. Как утверждают аналитики, Котхари и его команда в значительной мере способствовали росту и успеху Cisco в канале. Котхари прислушивается к мнениям партнеров и всегда ставит во главу угла их прибыль.
Поддержка высшего руководства компании — залог успеха любой программы работы с каналом. Назначение Котхари свидетельствует о том, что главный управляющий Juniper Скотт Криенс готов сделать все необходимое для создания партнерской сети мирового уровня, способной потеснить Cisco на рынке. Для руководства каналом Котхари привлекает проверенные кадры, он уже «взял на борт» Боба Брюса, бывшего вице-президента Cisco по каналам сбыта в США. Как говорит сам Котхари, работа в Juniper привлекает его, в частности, возможностью начать «с чистого листа».
Новые назначения в руководстве Juniper сопровождаются быстрым и яростным наступлением на территорию Cisco. Этим летом компания объявила о старте партнерской программы J-Partner и пообещала осенью выйти на рынок корпоративных маршрутизаторов с новой линейкой устройств J-Series. Котхари сообщил, что компания будет продавать маршрутизаторы J-Series и в сегменте СМБ. В немалой степени этому способствовало приобретение компании NetScreen Technologies за 4 млрд. долл., которое принесло Juniper 400 новых партнеров в канале и первоклассную, весьма обширную линейку продуктов безопасности.
А Cisco Systems придется потуже затянуть пояс. Предстоит невиданная прежде борьба за канал, и ставки с обеих сторон высоки.
По материалам CRN