Три объявления о заключении дистрибьюторских соглашений в течение месяца — пожалуй, это напоминает «охоту». Cначала компания «Марвел» подписала договор с Acer (см. CRN/RE № 10/2005), затем еще два — с «К-Системс» и Avaya.
Комментируя соглашение с «К-Системс», Константин Шляхов, генеральный менеджер «Марвел» по дистрибуции, отметил, что его компания нуждалась в поставщике «бюджетных» компьютеров. До сих пор дистрибьютор мог предложить только ПК зарубежных вендоров. И сейчас, когда многие заказчики отдают предпочтение отечественным ПК, это предложение выглядит неконкурентно.
Почему была выбрана именно «К-Системс»? «Выбирая нового поставщика, мы хотели найти независимую от ИТ-холдингов компанию», — говорит Шляхов. Действительно, многие ведущие российские поставщики ПК так или иначе связаны с дистрибьюторскими или интеграторскими компаниями, и выбор «свободных» невелик. Возможно, принятию этого решения способствовал и тот факт, что «К-Системс» открывает новое сборочное производство мощностью 25 тыс. ПК в месяц в Санкт-Петербурге, где расположен основной склад «Марвел». Со слов директора «К-Системс» Эдуарда Воронецкого можно понять, что в значительной степени оно будет работать для нужд нового дистрибьютора.
Второго вендора — Avaya — назвать новым для «Марвел» можно лишь условно. Напомним, что осенью прошлого года компания заключила контракт с департаментом Avaya, предлагающим решения для сектора СМБ, предусматривающий продвижение системы IP Office. За прошедшее время партнеры «присмотрелись» друг к другу, и теперь «Марвел» получила право поставлять весь спектр решений этого вендора.
Говоря о необходимости заключения нового соглашения, Дмитрий Иванников, региональный директор Avaya в России, СНГ и странах Восточной Европы, отметил, что дистрибьютор способен дать компании новый канал сбыта, так как пересечение существующих и новой дилерских сетей невелико. В «Марвел» необходимость полномасштабного соглашения с этим поставщиком объясняют возросшим интересом дилеров к решениям в области телефонии. Как утверждает Константин Шляхов, руководители дилерских компаний не раз высказывались за присутствие этих систем в прайс-листе дистрибьютора. Кроме того, руководство «Марвел» рассчитывает, что расширение дистрибьюторского соглашения с Avaya позволит увеличить долю сетевого направления в департаменте дистрибуции компьютерной техники (сейчас на нее приходится 24% оборота департамента). По словам Шляхова, за последние три года рост продаж сетевого оборудования в «Марвел» составлял 50% в год.