Анализ результатов ежегодного исследования «Чемпионы CRN» — это своего рода искусство, «живопись цифрами».
Во-первых, цифр действительно много. Реселлеры выставили в общей сложности более 2000 оценок — по всем критериям, вендорам и категориям продуктов. В отчете мы их сгруппировали в 396 интегрированных показателей, которые отражают работу с каналом, технический уровень и общую удовлетворенность реселлеров конкретным поставщиком. Основной смысл проведенного исследования в том, чтобы, придав «цвет и форму» этому нагромождению цифр, увидеть за ними целостную картину.
Первое, что сразу же бросается в глаза, — это высшие оценки реселлеров, которые получила компания IBM по 11 (!) категориям. Ее серверы и системы хранения данных пользуются неизменным успехом у партнеров — то же самое теперь можно сказать и о программных продуктах. Еще один яркий штрих — компания Cisco Systems, которая победила в четырех категориях. Ее высококачественная продукция и программы сотрудничества с каналом достойны всяческих похвал, несмотря на тот факт, что соотношение цена/производительность пока оставляет желать лучшего. Обращает на себя внимание и Microsoft, которая заняла первое место (или поделила первое и второе места) в пяти категориях: у нее высокий рейтинг по качеству продуктов, программам обучения и сертификации. Однако партнеры не в восторге от ее политики лицензирования и маржи, что повлияло на оценки работы Microsoft с каналом.
Итак, указанные три вендора лидируют. Однако исследование выявило и новых фаворитов канала, который становится все более разношерстным: специальный знак «Дебютант года» присужден фирме Sony, впервые ставшей «Чемпионом CRN», а также компаниям Belkin и Sprint. Хотя каждый вендор оценивался отдельно, все рейтинги относительны. Быть просто хорошим еще не достаточно. Все рассмотренные поставщики важны для канала. Но именно сейчас IBM, Cisco и Microsoft задают стандарт, который в ближайший год наверняка будет служить мерилом оценки их конкурентов. IBM стоит особняком как лучшая из лучших в этом 15-м по счету исследовании «Чемпионы CRN». Никто к ней даже не смог приблизиться. Гигант отрасли завоевал специальный приз «За лучшую программу работы с каналом» и одержал рекордное число побед — в 11 категориях продуктов. Другими обладателями специальных призов стали Cisco Systems («За лучший технический уровень»), признанная победителем в четырех категориях, и Sony («Дебютант года»).
Выдающийся результат IBM включает победу во всех четырех категориях, связанных с хранением данных, во всех четырех категориях компьютерных систем и в трех категориях ПО. Самая престижная награда — приз «За лучшую программу работы с каналом», присуждаемый за максимальный совокупный рейтинг в канале по всем категориям продукции. Чтобы претендовать на этот приз, вендор должен иметь самые высокие оценки работы с каналом как минимум по трем категориям продуктов. «IBM задает тон всей игре, — говорит Джон Маркс, реселлер IBM. — Эта компания имеет единую стратегию в канале. Она уважает отношения, сложившиеся между реселлерами и конечными пользователями, и делает все возможное для развития сотрудничества с каналом». IBM получила самые высокие оценки за сглаживание и исключение конфликтов в канале благодаря надежно работающей системе регистрации сделок и последовательности своих партнерских программ. Тауни Кеннард, вице-президент IBM по работе с бизнес-партнерами, считает, что успех компании обусловлен участием в поддержке канала всех ее подразделений. Даже IBM Global Services и Business Consulting Services в начале этого года включились в общую программу и начали работать с бизнес-партнерами, чтобы охватить средний сегмент рынка. «Вся компания сосредоточила усилия на развитии бизнеса с партнерами, — говорит Кеннард. — Все подразделения учитывают интересы наших партнеров, их бизнес-модель. Теперь мы можем делать нашу продукцию более приспособленной к продажам через канал».
По утверждению руководителей IBM, ориентация компании на канал задается сверху, ее инициатором выступает председатель правления и главный управляющий Сэм Пальмизано. Политика IBM в канале, по словам Кеннарда, отличается последовательностью. «Первое, о чем просят нас партнеры, — это оставаться последовательными», — говорит он. В отличие от многих других вендоров, которые то поворачиваются к каналу, то отворачиваются от него — как мода велит, IBM всегда поддерживала с каналом стабильные отношения, которые в результате достигли впечатляющих масштабов. Партнеры обеспечивают треть всего оборота компании, который в 2004 г. составил 96,5 млрд. долл. С каналом работают 6400 сотрудников компании, а на финансирование программ для канала выделено 2,5 млрд. долл.
Вслед за IBM наиболее успешных результатов в 2005 г. добилась Cisco Systems — лидер рынка сетевого оборудования. В последние годы она ведет активное наступление в области узкоспециализированных решений. Cisco стала лучшей в категориях VoIP-оборудования, беспроводных ЛВС, коммутаторов и маршрутизаторов, а также сетевых устройств безопасности. Высокое мнение партнеров о продукции Cisco обеспечили ей специальный приз «За лучший технический уровень», присуждаемый за максимальный итоговый балл по данному критерию по всем категориям продукции. Джон Фререс, президент компании Meridian IT Solutions, «золотого» партнера Cisco, говорит, что его клиенты готовы дороже заплатить за продукцию Cisco, так как доверяют ее качеству. Он добавил также, что Cisco не имеет равных по широте и разнообразию своего ассортимента, а также в сфере VoIP и маршрутизации/коммутации. «По мнению Cisco, более высокая цена оправдана, поскольку конечный пользователь обретает уверенность в продукции и в защите своих инвестиций, — говорит Фререс. — Cisco предлагает долгосрочную стратегию с учетом совершенствования технологий, а не точечное решение». По словам Чака Роббинса, вице-президента Cisco по каналам сбыта в США, приз «За лучший технический уровень» компания заработала своей политикой в области исследований и разработок, на которые расходует свыше 3 млрд. долл. в год.
Эти вложения обернулись мощным потоком продуктов, охватывающих все сегменты рынка — от малого бизнеса до корпораций. «Новым технологиям отводится исключительно важная роль, — говорит Роббинс. — По мере нашего роста мы будем расширять присутствие в смежных областях технологий. Заказчикам выгодны законченные решения». Одним из смелых шагов Cisco в данном направлении стал выпуск в сентябре прошлого года семейства маршрутизаторов Integrated Services Router (ISR). Для компании это важный шаг вперед от традиционных устройств сетевого доступа к семейству продуктов, обеспечивающих беспроводную связь, функции безопасности и VoIP. Уже спустя полгода линейка ISR принесла доход в 1 млрд. долл. «Для нас это явилось важнейшей вехой», — говорит Роббинс.
Еще одна компания, которая внимательно относится к своим партнерам, — Sony. Она поделила с Hewlett-Packard чемпионский титул в категории ЖК-проекторов. Эта победа сделала Sony обладателем специального приза «Дебютант года», который присуждается вендору, впервые победившему в отдельной категории продуктов. Партнеры Sony отмечают, что корпорация с оборотом 72 млрд. долл. (оборот в США — 20,4 млрд. долл. за финансовый год, закончившийся 31 марта) добилась заметных успехов в сотрудничестве с каналом. «Они действительно стали ближе к каналу за последние два года, — говорит Джордж Пашардис, вице-президент компании Eplus Technology, партнера Sony. — У них обширная линейка продуктов — от биометрии и систем хранения до ЖК-проекторов и ноутбуков — прекрасные цены, великолепные программы поддержки реселлеров». По мнению партнеров, успехи Sony можно считать заслугой главного управляющего по развитию каналов сбыта Джо Натейла. «Нужно быть настойчивым и последовательным, — говорит Натейл. — Мы активно взялись за дело и стали привлекать на свою сторону самых лучших». Sony теперь предлагает своим крупнейшим партнерам заняться продажей сразу нескольких продуктов из ее обширной линейки. «Мы хотим взять самые успешные программы, заслужившие признание и поддержку реселлеров, и распространить их на другие категории продуктов, — говорит Натейл. — Мое предложение партнерам — это широкие линейки по нашим ключевым категориям продуктов: дисплеи, ноутбуки и системы хранения». Sony надеется, что ее усилия в канале принесут ей больший успех в нашем следующем конкурсе. Но тогда возникает вопрос: сможет ли IBM, побившая в этом году собственный рекорд по количеству побед в отдельных категориях, продолжать доминировать в канале? Кеннард, в свою очередь, обещает, что IBM будет и впредь прислушиваться к партнерам и совершенствовать свое предложение для канала сбыта. «Мы сделаем все, чтобы сохранить преимущество там, где мы добились успеха, но что еще важнее — будем подтягиваться там, где мы пока не первые», — сказал он.