В мае Москву посетил Ешихоро Ясуи, представительный директор и председатель совета директоров Brother Industries, один из потомков основателя компании. Примечательно, что это уже второй визит высших руководителей компании в нашу страну в этом году. Так часто не приезжают даже представители тех вендоров, для которых Россия является ключевым рынком. По замыслу руководства Brother, подобное внимание должно подчеркнуть важность нашего рынка для бизнеса компании.
Как отметил Ясуи, Brother привлекает то, что в нашей стране есть все предпосылки для быстрого экономического роста: на фоне стабильных макроэкономических показателей развивается ряд секторов реальной экономики. Кроме того, емкость отечественного рынка принтеров достигла такой величины, что игнорировать его было бы опрометчиво. Так, по данным IDC, в 2004 г. в России было продано 1,7 млн. лазерных принтеров и 229 тыс. МФУ.
Японская компания пришла на отечественный рынок принтеров одной из последних (после здесь «высадилась» лишь Dell). Но сразу после открытия в октябре 2003 г. московского офиса Brother объявила о весьма агрессивных планах по захвату рыночной доли. В начале года Акинори Суефуджи, исполнительный вице-президент подразделения Information & Document Company компании Brother, отметил, что компания не намерена отказываться от своих намерений.
Исторически у Brother в России образовались два «центра» сбыта: Москва и Санкт-Петербург. Так получилось, потому что правом продажи оборудования Brother обладала одна финская компания. Соответственно ее партнеры располагались поближе к финской границе. В остальных регионах принтеры Brother были представлены слабо, так как существующие на тот момент дистрибьюторы не были заинтересованы в масштабных региональных поставках, а занимались сбытом на близлежащих территориях.
Кроме того, устройства Brother были недостаточно известны российским покупателям, и без прямой поддержки вендора не каждый дилер рискнул бы предлагать их своим клиентам. Однако, по словам Йошиджи Мацуи, главы московского офиса Brother Industries, уже в то время некоторые дилеры могли похвастать тем, что у них есть заказчики, приобретающие в основном принтеры этого вендора.
Все изменилось с открытием офиса. Поставщик занялся формированием сети партнеров первого уровня, из которых основным, пожалуй, можно назвать Merlion. «Мы считаем, что сейчас наш дистрибьюторский канал сформирован и говорить об увеличении числа прямых партнеров не стоит», — сказал Мацуи.
Один из постулатов компании гласит: «Мало предложить хорошее оборудование, нужно обеспечить поддержку партнеров и только тогда можно рассчитывать на успех». Поэтому сейчас основные усилия Brother в России направлены на построение сети партнеров второго уровня. На сегодня с компанией сотрудничают около 300 авторизованных дилеров. Особое внимание уделяется продвижению в регионы: вендор совместно с дистрибьюторами проводит дилерские конференции в основных городах страны. Возможно, в дальнейшем будут назначены региональные представители, чтобы эффективнее взаимодействовать с местными ИТ-игроками.
Авторизационная программа Brother предполагает только один статус для дилеров. Официальные партнеры получают стандартный набор «привилегий», предлагаемый практически каждым вендором. Пожалуй, на особом счету находятся лишь системные интеграторы, которые могут рассчитывать на дополнительные скидки при поставках оборудования в рамках проектов.
Положение компании на отечественном рынке пока хуже, чем ей хотелось бы. Определенные надежды на увеличение рыночной доли связывают с обновленной линейкой оборудования. Так, после представления новых принтеров в московском офисе Brother отмечают значительное увеличение продаж и считают, что по итогам года компания сможет занять до 5% российского рынка. «Конечно, это небольшая доля, но она должна стать основой нашего развития», — говорит Йошиджи Мацуи.
Сегодня основу модельного ряда принтеров Brother составляют устройства начального и среднего уровней. По словам Ешихоро Ясуи, это сознательная политика: «Мы считаем, что конечным пользователям в небольших отделах удобнее работать со своим принтером, нежели с общим «большим» устройством». Нетипичная концепция! Обычно поставщики принтеров стараются предложить клиентам максимально мощные модели.
Основа продаж принтеров Brother в России — монохромные устройства начального уровня и МФУ. Увеличить поставки этих аппаратов компания считает своей стратегической задачей. Вендор предлагает и цветные лазерные принтеры, но, несмотря на рост этого сегмента, не фокусирует на нем внимания. Объяснить такую политику можно тем, что сейчас на рынке принтеров ниша недорогих устройств начального уровня наиболее свободна. Некоторое время назад в нее активно вторглась Samsung. Но затем сменила бизнес-приоритеты, решив, что интереснее работать в более «дорогом» сегменте.
Подобный метод выхода на новый рынок — с акцентом на массовые поставки недорогих устройств — в свое время позволил компании Samsung быстро добиться успеха. Вероятно, сейчас этот путь хочет повторить Brother. «Мы стараемся предложить дилерам более низкие цены, чем конкуренты. Иначе они переключатся на работу с другими вендорами», — говорит Мацуи.
Однако поставщик вряд ли долго будет концентрироваться на недорогих аппаратах. «Наша мировая маркетинговая политика основана на продвижении брэнда посредством инновационных продуктов», — отмечает Йошиджи Мацуи. О стремлении к инновациям говорит и Ясуи, подчеркивая, что отдел разработок Brother старается предлагать технически безупречные изделия.