«До последнего времени у EMC было ОЕМ-соглашение только с компанией Dell, но сейчас мы меняем бизнес-стратегию и устанавливаем тесные партнерские отношения с локальными производителями серверов на европейском рынке. Соглашение с «Аквариус» — это наш первый серьезный шаг в данном направлении, за которым могут последовать соглашения и с другими компаниями в Европе», — заявил Бранислав Вуйович, директор EMC по продажам в Восточной Европе.
По словам Люка Брюне, главы российского представительства ЕМС, компания весьма успешно работает на российском рынке — в первом полугодии 2005 г. суммарная емкость поставленных ею СХД превзошла суммарную емкость систем, проданных за весь 2004 г.
При этом, отметил он, у основных конкурентов — IBM, HP, Sun — было определенное преимущество перед ЕМС: они могли поставлять не только отдельные СХД, но и комплексные решения в составе серверов и СХД, которые более предпочтительны для корпоративных заказчиков. Как известно (см. CRN/RE № 22/2004, с. 1), в прошлом году другой ведущий поставщик СХД Hitachi Data Systems (HDS) заключил соглашение с Kraftway, которое, как пояснил Павел Левченко, руководитель управления технического маркетинга Kraftway, позволило российской компании начать поставки своих серверов вместе с модульными системами Hitachi Thunder среднего уровня под двумя торговыми марками — своей и HDS. Кроме того, был заключен с HDS сервисный контракт на обслуживание этих СХД силами специалистов Kraftway.
Отметим, что весьма осторожное руководство HDS не стало заключать ОЕМ-договор, мотивируя это нежеланием «смешивать в своем канале продукты локальных партнеров и продукты глобальных ОЕМ-партнеров — НР и Sun Microsystems». По оценке HDS, реализация договора с Kraftway позволила заметно увеличить продажи в 2005 г.
Не желая отставать, ЕМС в 2004 г. также начала налаживать контакты с местными производителями серверов. Ее выбор пал на «Аквариус». Однако в отличие от HDS она предложила российскому партнеру заключить ОЕМ-контракт, не побоявшись «смешать» продукты «Аквариус» и СХД, поставляемые глобальным партнером Dell. По словам Владимира Шибанова, вице-президента группы компаний «Аквариус», это предложение его сразу заинтересовало — перед российской компанией открывалась возможность поставлять мощные системы с комплексом ПО управления данными. Однако согласование условий этого ОЕМ-договора заняло почти год.
В ближайшее время «Аквариус» начнет поставлять системы AquaArray AX100 емкостью до 3 Тбайт и СX300 емкостью до 19 Тбайт с интегрированными функциями управления жесткими дисками и томами. Фактически это системы ЕМС CLARiiON AX100 и СX300, для которых инженеры «Аквариус» локализовали документацию и обеспечивают клиентам возможность конфигурирования решений совместно с серверами AquaServer, тестируя их на совместимость, надежность и производительность. Кроме того, «Аквариус» будет осуществлять модернизацию проданных систем хранения.
В соответствии с подписанным соглашением компания «Аквариус» получила также статус прямого сервисного партнера ЕМС. Поэтому сейчас ее первоочередной задачей является обучение собственных сервисных инженеров, а также сотрудников 20 партнерских компаний, имеющих сервис-центры, которые должны пройти авторизацию на обслуживание СХД AquaArray.
По мнению ЕМС, в перспективе «Аквариус» сможет поставлять также более мощные системы СX500/700 и СХД в архитектуре NAS, используя свои серверы в качестве NAS-шлюзов, а также продавать ПО ЕМС для резервного копирования и восстановления данных. «Но нам потребуется определенное время, чтобы накопить опыт и экспертизу», — подчеркивает Владимир Шибанов.
Правда, напрашивается закономерный вопрос о возможной конкуренции в канале продаж ЕМС: есть «Аквариус», и есть OCS — дистрибьютор ЕМС, и эти компании многое объединя ет — в частности, обе входят в НКК.
«Внутренней конкуренции в нашем канале не возникнет. Мы внимательно отбираем партнеров, формируя оптимальную структуру канала», — заявил Сергей Поздняков, менеджер по работе с каналом российского представительства ЕМС. По его словам, ЕМС ориентирует OCS на продвижение наиболее сложных продуктов, в частности систем Symmetrix, и стремится ограничить круг партнеров дистрибьютора крупными системными интеграторами, внедряющими СХД в больших проектах. Поэтому за три года ЕМС авторизовала всего 25 таких компаний. Системы среднего уровня AquaArray AX100 и CX300, которые начнет поставлять «Аквариус», смогут продвигать другие компании — прежде всего, региональные интеграторы, покупающие серверы Aquarius. Но их также будет немного — в ближайшие полгода не более 20—30. Кроме того, в отличие от OCS «Аквариус» будет поставлять СХД вместе со своими серверами.
Ограничение числа партнеров «Аквариус», которые получат возможность продавать СХД в составе комплексных решений, имеет под собой и более прозаическую основу — необходимы большие ресурсы для обучения специалистов. По словам Владимира Шибанова, согласно намеченному учебному плану необходимо провести в течение года около 100 семинаров и тренингов. Поэтому «Аквариус» обсуждает возможность привлечения учебного центра «Микроинформ», который уже ведет ряд курсов по продукции ЕМС.