Председатель правления Apple Computer Inc. Гилберт Амелио заявил, что в рамках своей новой стратегии Apple собирается увеличить объемы прямых продаж корпоративным пользователям. В связи с этим у руководителей некоторых каналов сбыта возникает вопрос: чем это вызвано и как может отразиться на реселлерах?
Изменения в стратегии компании, о которых было объявлено в феврале на ежегодном собрании акционеров в Купертино, предприняты в рамках общей реорганизации Apple, которая предусматривает, помимо прочего, и значительные сокращения персонала. В ходе реорганизации на руководящие посты в службах продаж и маркетинга были назначены соответственно Марко Лэнди и Геррино де Люка.
"Старики" возвращаютсяОснователи пытаются вернуть Apple былую славу
Через 20 лет лет после того как Стив Возняк и Стив Джобс основали Apple Computer Inc., они снова партнеры. В рамках реорганизации Apple два Стива заняли посты советников. Джобс в январе этого года "воссоединился" с Apple после приобретения Next Software Inc., а Возняк был приглашен председателем правления Гилбертом Амелио для работы в новом исполнительном комитете Apple. Возняк, ушедший из Apple в самом начале ее деятельности, на короткий срок возвращался в компанию в 1985 г. для поднятия "боевого духа".
Представители каналов сбыта были удивлены этими известиями. Руководители Apple не раз заверяли их, что компания планирует увеличить штат своих специалистов на местах с целью лучшей поддержки реселлеров. Однако из заявления Амелио следует, что перемены в стратегии компании могут быть куда более радикальными, вплоть до начала прямых продаж.
По словам Амелио, эти перемены должны произойти "уже в ближайшие несколько месяцев", однако руководство компании еще не приняло окончательного решения по поводу того, какие именно шаги будут предприняты в области прямых продаж.
"Я понятия не имею, зачем им это надо, - говорит Эрик Уолтон, менеджер по продукции Entex Information Services Inc. - Ведь объемы продаж продолжали снижаться. В этом году несколько наших крупных заказчиков отказались от наших услуг".
Боб О'Малли, президент MicroAge Inc., заявил, что попытки Apple перейти к прямым продажам его не волнуют до тех пор, пока изготовители пользуются услугами каналов сбыта для организации обслуживания.
Намерения Apple укрепить прямые отношения с покупателями вытекают из модели "агент по сбыту", которую компания успешно использует в сфере школьного образования, где несколько дилеров занимаются продажами продукции Apple, говорит Амелио.
"В сфере образования мы уже перешли в прямым продажам, - продолжает он. - Если, скажем, какой-нибудь школе надо приобрести нашу продукцию, она обращается напрямую к нашим агентам по продажам. Мы собираемся перейти к прямым продажам и на других профессиональных рынках". Однако техническим обслуживанием компьютеров Apple в сфере образования занимаются также реселлеры.
Другие руководители Apple уверяют, что в целом отношения компании с реселлерами не изменятся. Реорганизация компании направлена прежде всего на то, чтобы сократить текущие операционные расходы, говорит Амелио. В соответствии с новой структурой службы продаж маркетинга и развития должны быть сокращены.
Эллен Хэнкок, бывший директор по технологии, занимает теперь пост исполнительного вице-президента. Лэнди, бывший главный управляющий производственной деятельностью, теперь стал исполнительным вице-президентом, ответственным за продажи и сервис.