Лучший ИТ-дистрибьютор AV-решений — 2026

AV окончательно перестал быть «отдельной нишей»

В 2021 году это уже было заметно: AV-оборудование переставало быть специальным товаром для небольшого круга инсталляторов и всё чаще становилось частью обычных ИТ-проектов.

За пять лет этот процесс практически завершился. Сегодня AV — это одновременно:

• оборудование;
• IP-сети;
• программное обеспечение;
• автоматизация;
• видеоконференцсвязь;
• системы управления;
• ИИ;
• сервис.

Российский AV-рынок вырос примерно с 170–185 млрд руб. в 2024 году до 200–220 млрд в 2025-м и может достичь 230–260 млрд руб. в 2026 году. При этом дистрибуция AV-оборудования может вырасти с 57,9 млрд до 67–74 млрд руб. То есть рынок продолжает расти, но его структура меняется.

Главный сдвиг — от оборудования к комплексному решению

Хорошая переговорная сегодня — это не набор: камера + микрофон + экран. Она должна быть встроена в ИТ-среду организации. Здесь появляются:

• IP-сети;
• PoE;
• протоколы Dante, AES67, NDI, AVB;
• управление;
• российские платформы видеоконференцсвязи;
• локальные LLM;
• автоматическая транскрипция;
• интеллектуальное шумоподавление;
• трекинг участников.

РИВА прямо отмечает переход AV к архитектуре AV-over-IP и рост роли ИИ в конференц-системах.

Компетенции партнёра второго уровня стали сложнее

И в этой изменившейся ситуации AV-интегратор уже не обязательно должен быть «чистым AV-шником». Он может быть:

• системным интегратором;
• поставщиком инженерных решений;
• подрядчиком госзаказчика;
• компанией, работающей с образованием;
• поставщиком решений для транспорта;
• разработчиком ситуационных центров.

И чтобы быть успешным на этом рынке, ему требуется всё больше компетенций.

Маржа уходит из продажи устройств

Это особенно важно для дистрибьютора. Продажа камеры, проектора, панели или дисплея сама по себе постепенно становится товарной операцией.

А вот цепочка «проектирование → подбор → интеграция → программирование → настройка → обучение → сервис» создаёт гораздо большую добавленную стоимость.

РИВА отмечает рост среднего чека комплексной переговорной: с примерно 600 тыс. рублей в 2024 году до 730 тыс. в 2025-м и ожидаемых 850 тыс.–1 млн рублей в 2026 году. Это и есть показатель изменения модели.

И в этой ситуации важно понимать, что партнеру от AV-дистрибьютора нужны:

• глубокий ассортимент;
• технические специалисты;
• помощь в проектировании;
• демо;
• тестирование;
• обучение;
• проектные цены;
• наличие;
• логистика;
• совместимость;
• помощь с ПО;
• поддержка российских решений.

Причём AV-партнёру особенно важна помощь дистрибьютора до продажи. Потому что ошибка в проекте означает не просто возврат товара. Она потребует переделки всей инсталляции.

Локализация меняет рынок

По прогнозам РИВА, доля российских производителей в штучных продажах конференц-систем может вырасти с 19% в 2025 году до 22% в 2026-м. Но, как и в других аппаратных сегментах, российская локализация не отменяет зависимости от мировой компонентной базы.

Поэтому дистрибьютору приходится одновременно работать с:

• российскими производителями;
• китайскими брендами;
• импортными компонентами;
• ПО;
• интеграторами.

Таким образом главная перемена в этом сегменте рынка выглядит так. В 2021 году AV-дистрибьютор должен был прежде всего знать AV. В 2026 году он должен знать одновременно AV + IT + IP + ПО + интеграцию. И его ценность определяется уже не только шириной AV-каталога. Хороший AV-дистрибьютор — это тот, кто помогает партнёру превратить набор оборудования в работающую систему.

Функции, которые усилились

Функции, которые появились

Функции, которые потеряли значение

Функции, которые исчезли или почти исчезли

Функции, которые стали критически важными

Демо, инженерия, проектирование, совместимость, финансовая поддержка и обучение партнёров – хороший AV-дистрибьютор теперь должен помогать партнёру не просто продать оборудование, а доказать заказчику, что система будет работать как единое целое.

Итоги рейтинга

Как уже было сказано выше, рынок AV-решения перестал быть отдельной нишей. И в настоящий момент интеграторы и поставщики закупают данное оборудование у самых разных компаний. В результате в этом году партнеры второго уровня внесли в список претендентов на победу такое количество дистрибьюторов, что, к нашему большому сожалению (так как было очень интересно посмотреть, как в этой номинации изменились взаимоотношения партнеров с поставщиками), не было возможности провести релевантный анализ итогов голосования в данной номинации. Тем не менее у нас есть информация о том, у кого «закупается» данная группа партнеров. В список дистрибьюторов, кого ритейлеры назвали своими лучшими дистрибьюторами, в этом году вошли 28 компаний: 3Logic Group, A&T Trade, AUVIX, CTC CAPITAL, CVGaudio, DIGIS, ForOffice, IPVS, Legrand Distribution, MERLION, MONT, NETLAB, OCS, POLYMEDYA, PROWAY, Robotbaza, Starlight Distribution, Treolan, ГЕККО ТАЧ, Лютнер, Марвел-Дистрибуция, Окно-аудио, РАМЭК, РЕНЕ, Слами, СНК-С, Труконф, Хай-Тек (указаны в алфавитном порядке).

А чаще всего наши респонденты упоминали компании: AUVIX, DIGIS, OCS, POLYMEDYA, Treolan (указаны в алфавитном порядке).

Также из полученных анкет мы смогли собрать информацию о том, какие критерии сейчас важны компаниям, работающим с розничными клиентами. Список критериев с оценками приводим ниже.

Оценка важности критериев работы AV-дистрибьюторов (сортировка по оценкам 2026 г.)