Лучший ИТ-дистрибьютор систем информационной безопасности — 2026

ИБ прошла путь от «необязательной статьи расходов» до постоянного процесса

В 2021 году в материалах рейтинга уже было заметно принципиальное отличие партнёров ИБ от остальных: цена и склад не воспринимались ими как главные характеристики хорошего дистрибьютора. Гораздо важнее была способность решать проблемы и наличие компетенций. За пять лет это отличие только усилилось.

Российский рынок ИБ в 2025 году превысил 364 млрд рублей и вырос на 16,1%. По прогнозу ЦСР, в 2026–2031 годах среднегодовой рост может составить 19,4%.

Но гораздо интереснее изменение структуры спроса.

Импортозамещение перестало быть единственным драйвером

В 2022–2024 годах значительная часть спроса была связана с необходимостью заменить ушедшие зарубежные решения. Сегодня этот этап постепенно заканчивается. На первый план выходят:

• рост числа кибератак;
• усложнение инфраструктуры;
• регуляторные требования;
• защита КИИ;
• необходимость постоянного мониторинга;
• дефицит специалистов.

Доля ИБ в структуре российского ИТ-рынка за 2022–2024 годы выросла примерно на 2 процентных пункта, до 13–14% без ряда внутренних и телеком-выручек. Среди драйверов называются рост киберугроз, цифровизация, регулирование и импортозамещение.

Самое важное изменение — переход от продукта к процессу

Классическая модель ИБ выглядела, как купить средство защиты информации → установить → настроить.

Современная — гораздо сложнее: обнаружить угрозу → предотвратить → мониторить → реагировать → расследовать → постоянно обновлять защиту.

И это радикально меняет роль партнёра второго уровня. Он всё чаще становится не продавцом средств защиты, а:

• интегратором;
• MSSP;
• оператором SOC;
• консультантом;
• поставщиком managed security;
• сервисным партнёром.

На рынке ИБ услуги уже занимают около 26% против примерно 74% у средств защиты информации. Это пока означает доминирование продуктов, но направление тенденций уже заметно.

Экономика партнёра тоже изменилась

Для ИБ-партнёра особенно дорогими становятся специалисты. Ему нужно инвестировать в:

• сертификацию;
• инженеров;
• лаборатории;
• SOC;
• обучение;
• поддержку;
• мониторинг.

При этом клиент не всегда готов покупать каждую новую технологию как отдельный продукт. Поэтому партнёру выгоднее создавать долгосрочные сервисные отношения. И здесь дистрибьютор может либо помочь игрокам рынка, либо стать лишним звеном. Чтобы не происходило последнее, дистрибьютор должен хорошо понимать, что именно партнер от него ждет.

Что нужно от дистрибьютора

ИБ-партнёру нужны:

• Экспертиза. Не просто сертификат вендора, а способность помочь подобрать решение.
• Техническая поддержка. Потому что ошибка при внедрении ИБ гораздо дороже ошибки при продаже обычного оборудования.
• Обучение и сертификация.
• Демо и лаборатории.
• Помощь в пресейле.
• Поддержка сложных проектов.
• Финансовые инструменты.
• Доступ к нескольким продуктам.

Но особенно важна способность дистрибьютора решать проблемы. И здесь ИБ отличается от многих товарных сегментов.

Цена также остаётся важной, но перестаёт быть главным критерием. Цена лицензии может быть важна для клиента. Для партнёра же важнее экономика всего проекта. Если дешёвое решение требует в 3 раза больше инженерного времени, оно может оказаться гораздо дороже.

Поэтому хороший дистрибьютор ИБ должен помогать партнёру считать не «сколько стоит продукт», а «сколько стоит внедрение и эксплуатация решения».

Главная перемена

В 2021 году дистрибьютор ИБ был поставщиком сложного продукта. В 2026 году он всё чаще становится проводником в сложной экосистеме безопасности. И его ценность уже определяется не количеством SKU. В ИБ хороший дистрибьютор продаёт не защиту как товар. Он помогает партнёру построить вокруг неё работающий бизнес.

Функции, которые усилились

Функции, которые появились

Функции, которые потеряли значение

Функции, которые исчезли или почти исчезли

Функции, которые стали критически важными

Экспертный пресейл, обучение, лаборатории, архитектура, интеграция продуктов и помощь партнёру в переходе от продажи средств защиты информации к продаже услуг — здесь особенно важно: дистрибьютор уже конкурирует не только за товарную маржу, но и за способность партнёра построить вокруг ИБ устойчивый бизнес.

Итоги рейтинга

Напомним, в 2021 г. в предварительный список кандидатов на победу в номинации «Дистрибьютор ИБ» входили 23 компании. В этот раз респонденты внесли в список претендентов 14 игроков.

Появление в списке компаний вендоров мы относим к незначимым погрешностям опроса

При этом выйти в финал, то есть перешагнуть порог канальности, смогли только пять дистрибьюторов. Интересно и то, что в этот раз в пятерку финалистов не вошла компания, победившая в данной номинации в 2021 г. В результате, итоговый список поставщиков, получивших реальный шанс на победу, выглядит так: Axoft; MERLION; MONT; OCS; PROWAY (компании перечислены в алфавитном порядке).

Полный список претендентов на звание «Лучший ИТ-дистрибьютор для сборщиков — 2026» (компании перечислены в алфавитном порядке): 1С-Форус; 3Logic Group; Axoft; Fortis; MERLION; MONT; NETLAB; Netwell; OCS; PROWAY; Treolan; ГЕККО ТАЧ; РАМЭК; Труконф.

Представляем победителей

Все финалисты — очень достойные игроки этого рынка (недаром большинство наших респондентов назвали их своими приоритетными поставщиками). И настало время объявить «имя» того, кто не только «остался» в борьбе, но и был признан «Лучшим ИТ-дистрибьютором ИБ — 2026».

В нынешнем рейтинге первое место по итогам голосования было присуждено компании Axoft, которая набрала более 1032 баллов (что почти на 135 баллов больше, чем у победителя 2021 года): отрыв лидера от ближайшего конкурента превысил 55 балла, а разница в итоговых оценках победителя и финалиста, занявшего пятое место, составила около 144 баллов.

Стоит отметить, что партнеры признали этого дистрибьютора лучшим по всем 13 критериям работы дистрибьютора.

Таким образом в итоговый список победителей номинации «Лучший ИТ-Дистрибьютор для сборщика» вошли следующие компании (перечислены в алфавитном порядке): Axoft (первое место); MERLION; MONT; OCS; PROWAY.

Результирующие оценки победителя — компании Axoft— в номинации «Лучший ИТ-дистрибьютор систем информационной безопасности — 2026»*

*  приведенные оценки компании по критериям — средний балл, полученный дистрибьютором, умноженный на значимость данного критерия.

Оценка важности критериев работы дистрибьюторов систем информационной безопасности (сортировка по оценкам 2026 г.)

Победители по каждому критерию в номинации «Лучший ИТ-дистрибьютор систем информационной безопасности — 2026» (критерии указаны в алфавитном порядке)