Хаос — штука очень индивидуальная. Для одного человека хаос — это когда на столе лежат 10 документов, для другого — когда в почте 300 непрочитанных писем, а кто-то прекрасно работает в окружении проводов, коробок и открытых ноутбуков и искренне не понимает, чего все так нервничают.
С ИТ-рынком примерно то же самое. За последние пять лет в нем стало гораздо больше переменных: производителей, технологий, вариантов поставки, новых брендов, российских и зарубежных решений, изменений в логистике и финансировании, требований к совместимости и импортозамещению. Но и этот хаос разные партнеры воспринимают по-разному. То, что для одного — серьезная проблема, для другого может быть привычной рабочей ситуацией.
Но есть у этого хаоса одна общая особенность: чем сложнее становится рынок, тем дороже обходится партнеру необходимость разбираться во всем самостоятельно. Найти нужный продукт — только начало. Нужно понять, подойдет ли он к уже используемому оборудованию, есть ли альтернатива, когда она будет доступна, сколько будет стоить, как ее привезти, кто поможет с настройкой, что делать, если что-то не заработает, и, наконец, можно ли на всем этом заработать.
И вот здесь дистрибьютор из поставщика товара превращается в гораздо более важного для партнера человека — того, кто помогает ориентироваться в этом хаосе. Хороший дистрибьютор не просто знает, где лежит нужная коробка. Он помогает партнеру быстрее найти правильное решение, соединить между собой нужные элементы, предусмотреть проблемы и не потратить лишние силы там, где их можно было сэкономить.
А дальше начинается самое интересное: каждому партнеру для этого требуется свой дистрибьюторский «набор талантов».
Поэтому не бывает абсолютно хороших или абсолютно плохих дистрибьюторов. Есть те, которые лучше подходят конкретному партнеру, его бизнесу и представлению о том, что значит удобно работать.
Для сборщика критически важным может оказаться возможность заранее зарезервировать комплектующие и быстро найти замену выпавшей позиции. Для интегратора — наличие компетентного специалиста, который поможет проверить совместимость решений и не даст проекту встать. Для розницы на первый план может выйти цена, оборачиваемость и скорость поставки. Для партнера, работающего с программным обеспечением, — способность дистрибьютора разобраться в лицензировании, подписках, миграции и экономике решения. А там, где рынок только формируется, особенно ценным становится вообще другое качество — умение дистрибьютора самому разобраться в новой технологии и провести за собой партнера.
Получается любопытная вещь: юзабилити дистрибьютора — понятие не универсальное. Для одного это удобный портал и быстро оформленный заказ, для другого — возможность одним звонком решить сложную инженерную проблему, для третьего — понятные финансовые условия, а для четвертого — человек на другом конце провода, который не отвечает «это не к нам», а начинает искать решение.
А талант дистрибьютора, пожалуй, как раз и проявляется в том, чтобы понять, что именно сейчас нужно партнеру, и суметь это дать. Не обязательно быть лучшим во всем. Гораздо важнее оказаться лучшим там, где от тебя зависит чужой бизнес.
Именно поэтому в нашем рейтинге мы попросили партнеров второго уровня оценить не только самих дистрибьюторов, но и значимость критериев, по которым они их выбирают. Что для них сегодня действительно важно? Цена или наличие товара на складе? Ассортимент или скорость сервиса? Финансовая или маркетинговая поддержка? Компетенции и экспертиза или способность быстро решить проблему? Насколько изменились эти приоритеты за пять лет — и как отличаются они у сборщиков, интеграторов, розничных компаний, поставщиков ПО, AV- и ИБ-партнеров?
Ответы на эти вопросы позволяют увидеть еще одну сторону рейтинга: не только кто оказался лучшим, но и каким именно должен быть хороший дистрибьютор в глазах разных участников ИТ-канала.
А заодно — понять, какой хаос каждый из них пытается победить и какие качества дистрибьютора помогают ему продолжать свой бизнес.
Оценки значимости, которые наши респонденты, занимающиеся разными видами бизнеса, выставили в этом году каждому из 13 критериев работы дистрибьюторов, представлены в таблице 1.
Таблица 1. Значимость критериев работы дистрибьюторов (2026 г.)
| Для интегратора | Для розницы | Для сборщика | ПО | Нишевые | Системы ИБ | AV | |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Антикризисная поддержка | 7,514 | 7,778 | 6,613 | 7,277 | 7,313 | 7,913 | 6,813 |
| Гибкость, индивидуальный подход к партнерам | 9,313 | 8,778 | 8,429 | 9,040 | 9,313 | 9,485 | 9,200 |
| Консультации, помощь в разработке проектов | 8,437 | 7,889 | 7,093 | 8,862 | 8,781 | 9,130 | 9,313 |
| Маркетинговая поддержка | 6,879 | 6,778 | 6,080 | 6,931 | 6,250 | 7,565 | 6,688 |
| Наличие системы B2B | 7,959 | 8,333 | 9,267 | 7,654 | 7,000 | 7,797 | 8,000 |
| Наличие товаров на складе | 8,971 | 9,889 | 8,840 | 8,331 | 9,156 | 8,409 | 8,750 |
| Наличие формализованных правил | 8,133 | 7,556 | 7,671 | 8,616 | 8,031 | 8,818 | 7,600 |
| Программы формирования прибыли | 8,412 | 8,889 | 7,880 | 8,662 | 8,000 | 8,986 | 8,813 |
| Способность решать проблемы | 9,645 | 9,778 | 8,907 | 9,062 | 9,500 | 9,565 | 9,500 |
| Управление отношениями с вендорами | 8,783 | 8,778 | 8,507 | 8,869 | 9,438 | 9,000 | 8,625 |
| Финансовая поддержка | 9,086 | 8,778 | 8,547 | 9,085 | 8,781 | 9,058 | 7,875 |
| Цены | 9,657 | 9,889 | 9,747 | 9,008 | 9,344 | 9,435 | 9,063 |
| Широта ассортимента | 8,898 | 9,778 | 8,867 | 8,731 | 8,219 | 8,681 | 8,688 |
Заметим, что в прошлом рейтинге профиль предпочтений партнеров второго уровня отличался от картины, полученной в этом году (значимость критериев работы дистрибьюторов по итогам опроса 2021 г. представлена в таблице 2).
Таблица 2. Значимость критериев работы дистрибьюторов (2021 г.)
| Для интегратора | Для розницы | Для сборщика | ПО | Нишевые | Системы ИБ | AV | |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Антикризисная поддержка | 6,324 | 6,320 | 5,520 | 6,682 | 6,650 | 6,310 | 6,658 |
| Гибкость, индивидуальный подход к партнерам | 8,859 | 8,280 | 7,692 | 8,676 | 8,975 | 8,857 | 8,763 |
| Консультации, помощь в разработке проектов | 8,301 | 6,583 | 6,731 | 8,485 | 8,700 | 8,524 | 8,974 |
| Маркетинговая поддержка | 6,732 | 7,800 | 6,261 | 6,970 | 7,564 | 6,524 | 7,405 |
| Наличие системы B2B | 7,735 | 8,720 | 8,615 | 7,897 | 7,750 | 6,643 | 8,263 |
| Наличие товаров на складе | 8,402 | 9,520 | 9,185 | 7,926 | 8,850 | 7,500 | 8,947 |
| Наличие формализованных правил | 7,818 | 7,240 | 6,920 | 7,846 | 7,846 | 7,878 | 7,703 |
| Программы формирования прибыли | 7,707 | 8,840 | 7,680 | 7,912 | 7,775 | 8,143 | 8,079 |
| Способность решать проблемы | 9,106 | 8,840 | 8,192 | 9,015 | 9,025 | 9,000 | 9,026 |
| Управление отношениями с вендорами | 8,155 | 7,708 | 7,783 | 8,609 | 8,711 | 8,659 | 8,417 |
| Финансовая поддержка | 8,550 | 8,750 | 8,577 | 8,735 | 8,850 | 8,286 | 8,895 |
| Цены | 9,259 | 9,920 | 9,815 | 9,379 | 9,692 | 8,952 | 9,703 |
| Широта ассортимента | 8,273 | 9,080 | 8,269 | 8,397 | 7,875 | 7,833 | 8,395 |
Приведем лишь две экстремальные оценки. Низшую оценку нашего рейтинга — 6,08 балла — выставили сборщики критерию «Маркетинговая поддержка». И это интересно. Так как пять лет назад, когда весь рынок был уверен, что мы проживаем самый суровый кризис, эти же респонденты решили, что важность критерия «Антикризисная поддержка» составляет всего 5,52 балла. И в 2021 г. это была самая низкая оценка в рейтинге важности критериев работы дистрибьютора.
А самую высокую оценку исследования 2021 г — 9,920 балла — заслужил критерий «Цены» в номинации «Дистрибьютор для розницы». По итогам нынешнего рейтинга «Цена» была также признана самым значимым критерием, в той же номинации. Теперь наши респонденты оценили его важность в 9,889 балла.
Что же касается остальных оценок, то мы не хотим лишать вас удовольствия изучить их самостоятельно и сделать свои выводы.
Лучшие дистрибьюторы по критериям
Дистрибьюторы, получившие наивысшие оценки за критерий «Антикризисная поддержка» (указаны в алфавитном порядке):
- Axoft («Дистрибьютор ПО», «Дистрибьютор систем ИБ»)
- NETLAB («Дистрибьютор для сборщика», «Дистрибьютор для системного интегратора»)
Дистрибьюторы, получившие наивысшие оценки за критерий «Гибкость, индивидуальный подход к партнерам» (указаны в алфавитном порядке):
- Axoft («Дистрибьютор ПО», «Дистрибьютор систем ИБ»)
- NETLAB («Дистрибьютор для системного интегратора»)
- OCS («Дистрибьютор для сборщика»)
Дистрибьюторы, получившие наивысшие оценки за критерий «Консультации, помощь в разработке проектов» (указаны в алфавитном порядке):
- 3Logic Group («Дистрибьютор для сборщика»)
- Axoft («Дистрибьютор ПО», «Дистрибьютор систем ИБ»)
- OCS («Дистрибьютор для системного интегратора»)
Дистрибьюторы, получившие наивысшие оценки за критерий «Маркетинговая поддержка» (указаны в алфавитном порядке):
- Axoft («Дистрибьютор ПО», «Дистрибьютор систем ИБ»)
- OCS («Дистрибьютор для сборщика», «Дистрибьютор для системного интегратора»)
Дистрибьюторы, получившие наивысшие оценки за критерий «Наличие системы В2В» (указаны в алфавитном порядке):
- Axoft («Дистрибьютор ПО», «Дистрибьютор систем ИБ»)
- MERLION («Дистрибьютор для системного интегратора»)
- NETLAB («Дистрибьютор для сборщика»)
Дистрибьюторы, получившие наивысшие оценки за критерий «Наличие товаров на складе» (указаны в алфавитном порядке):
- Axoft («Дистрибьютор систем ИБ»)
- MERLION («Дистрибьютор для системного интегратора»)
- MONT («Дистрибьютор ПО»)
- NETLAB («Дистрибьютор для сборщика»)
Дистрибьюторы, получившие наивысшие оценки за критерий «Наличие формализованных правил» (указаны в алфавитном порядке):
- Axoft («Дистрибьютор ПО», «Дистрибьютор систем ИБ»)
- OCS («Дистрибьютор для сборщика», «Дистрибьютор для системного интегратора»)
Дистрибьюторы, получившие наивысшие оценки за критерий «Программы формирования прибыли» (указаны в алфавитном порядке):
- Axoft («Дистрибьютор ПО», «Дистрибьютор систем ИБ»)
- MERLION («Дистрибьютор для системного интегратора»)
- OCS («Дистрибьютор для сборщика»)
Дистрибьюторы, получившие наивысшие оценки за критерий «Способность решать проблемы» (указаны в алфавитном порядке):
- Axoft («Дистрибьютор ПО», «Дистрибьютор систем ИБ»)
- NETLAB («Дистрибьютор для системного интегратора»)
- OCS («Дистрибьютор для сборщика»)
Дистрибьюторы, получившие наивысшие оценки за критерий «Управление отношениями с вендорами» (указаны в алфавитном порядке):
- Axoft («Дистрибьютор ПО», «Дистрибьютор систем ИБ»)
- OCS («Дистрибьютор для сборщика», «Дистрибьютор для системного интегратора»)
Дистрибьюторы, получившие наивысшие оценки за критерий «Финансовая поддержка» (указаны в алфавитном порядке):
- Axoft («Дистрибьютор ПО», «Дистрибьютор систем ИБ»)
- NETLAB («Дистрибьютор для сборщика»)
- OCS («Дистрибьютор для системного интегратора»)
Дистрибьюторы, получившие наивысшие оценки за критерий «Цены» (указаны в алфавитном порядке):
- Axoft («Дистрибьютор ПО», «Дистрибьютор систем ИБ»)
- NETLAB («Дистрибьютор для сборщика», «Дистрибьютор для системного интегратора»)
Дистрибьюторы, получившие наивысшие оценки за критерий «Широта ассортимента» (указаны в алфавитном порядке):
- Axoft («Дистрибьютор ПО», «Дистрибьютор систем ИБ»)
- OCS («Дистрибьютор для сборщика», «Дистрибьютор для системного интегратора»)
