В этом году деятельность дистрибьюторов оценивалась по 13 критериям: «Цены»; «Программы формирования прибыли»; «Широта ассортимента»; «Наличие продукта на складе»; «Наличие системы B2В»; «Наличие четких стандартов (формализованных правил, процедур) в работе с партнерами»; «Гибкость, индивидуальный подход к партнерам»; «Способность решать проблемы»; «Управление отношениями с вендором»; «Финансовая поддержка»; «Консультации, помощь в разработке проектов»; «Маркетинговая поддержка», «Антикризисная поддержка».

В ходе исследования реселлеры заполняли анкету, состоящую из восьми таблиц. В первой нужно было оценить важность каждого из 13 критериев работы дистрибьюторов, специализирующихся на поставках разным группам партнеров (сборщики, розничные продавцы, интернет-магазины, системные интеграторы), а также дистрибьюторов ПО, систем информационной безопасности, AV-решений и специализированных (нишевых) поставщиков. Для определения значимости каждого критерия предлагалась десятибалльная шкала (где 1 соответствует оценке «совсем неважно», а 10 — «очень важно») с шагом 1. Например, если системный интегратор считает, что критерий «Цены» очень важен в его работе с поставщиком, то он ставит 10 баллов на пересечении строки «Дистрибьютор для системного интегратора» и столбца «Цены».

В то же время если критерий «Широта ассортимента» не являлся определяющим для партнеров специализированных дистрибьюторов, то они (партнеры) оценивали его значимость в 1 или 2 балла. Эти значения заносились в ячейку на пересечении строки «Специализированные дистрибьюторы» и столбца «Широта ассортимента».

Респондент мог проставить оценки важности критериев как для всех семи видов дистрибьюторов (если компания, которую он представляет, работает со всеми перечисленными группами поставщиков), так и для одного—шести типов компаний.

Во второй части анкеты оценивалась работа конкретных дистрибьюторов. В каждую из семи таблиц («Дистрибьютор для системных интеграторов», «Дистрибьютор для розничных продавцов», «Дистрибьютор для сборщиков», «Дистрибьютор ПО», «Специализированный дистрибьютор», «Дистрибьютор систем информационной безопасности» (новая номинация), «Дистрибьютор AV-решений» респонденты могли вписать не более пяти лучших, по их мнению, дистрибьюторов, соответствующих данной специализации. После этого реселлеры выставляли оценки каждому из названных ими поставщиков по всем 13 критериям. Для этого также предлагалась десятибалльная шкала (где 1 соответствует оценке «очень плохо», а 10 — «очень хорошо, великолепно») с шагом оценки, равным 1.

Например, розничный продавец считает, что компания Х заслуженно претендует на звание «Лучшего ИТ-дистрибьютора для розничного продавца». Он заносит компанию Х в таблицу «Дистрибьютор для розничных продавцов». А после этого оценивает, насколько хорошо тот «отрабатывает» каждый из 13 критериев. Если цены, предлагаемые поставщиком, завышены (в том числе и по сравнению с конкурентами), напротив компании Х в графе «Цены» может появиться 5 или 6 баллов (из 10 возможных). В то же время если у дистрибьютора Х хорошая, с точки зрения партнеров-ритейлеров, система В2В, в таблице «Дистрибьютор для розничного продавца» в столбце «Система В2В» напротив данного поставщика ставилась наивысшая оценка — 10 баллов.

Особо подчеркнем, что редакция не предоставляет респондентам первоначального списка дистрибьюторов. Участники опроса должны были сами назвать тех поставщиков, которые, по их мнению, более других достойны звания «Лучший ИТ-дистрибьютор». Таким образом, перечни претендентов на победу в каждой номинации формировались по принципу «открытого списка».

Напомним, что подобный подход к составлению списков кандидатов был установлен в первом рейтинге «Лучший ИТ-дистрибьютор» и действует до сих пор.

Подсчет результатов

До 2021 года включительно финалисты рейтинга объявлялись во всех 7 номинациях, компании, вошедшие в призовые пятерки, и победитель называются только в 6: «Лучший ИТ-дистрибьютор для сборщиков», «Лучший ИТ-дистрибьютор для системных интеграторов», «Лучший ИТ-дистрибьютор для розничных компаний», «Лучший ИТ-дистрибьютор ПО», «Лучший дистрибьютор систем информационной безопасности», «Лучший дистрибьютор AV-решений». А «Лучшими специализированными ИТ-дистрибьюторами» становились пять компаний, которых наши респонденты указывали в своих анкетах чаще других. В этом году из-за того, что не было набрано достаточного для подведения полноценных итогов количества голосов мы эту процедуру перенесли и в номинации «Лучший ИТ-дистрибьютор для розничных компаний» и «Лучший дистрибьютор AV-решений». В них также будет представлен полный список претендентов на победу и пять компаний, которых наши респонденты называли чаще всего. Компании будут представлены в алфавитном порядке, места между компаниями распределяться не будут.

В остальных номинациях победители определяются простым сравниванием финальных оценок. Сначала для каждого дистрибьютора, названного респондентами в данной номинации, определялись средние оценки, полученные им по каждому критерию: для каждого претендента на победу суммировались оценки по данному критерию в конкретной номинации, а затем полученный результат делился на количество респондентов, проголосовавших за этого дистрибьютора в рамках данной номинации.

Одновременно с этим в каждой из семи номинаций по каждому критерию выводилась средняя оценка его важности. Для этого оценки значимости, полученные каждым критерием в каждой номинации, суммировались, затем сумма делилась на количество этих оценок. Полученный результат наглядно показывает, насколько, по консолидированному мнению наших респондентов, тот или иной критерий важен для партнеров при работе с данной группой поставщиков.

Далее рассчитывалась итоговая — «приведенная» — оценка, заработанная дистрибьютором в данной номинации. Делалось это следующим образом: средние оценки дистрибьютора (по каждому критерию в каждой номинации) умножались на средние оценки важности соответствующих критериев в данной номинации. Таким образом, были получены «приведенные» оценки каждого дистрибьютора по каждому критерию в каждой номинации, т. е. количество баллов, которое заработал дистрибьютор за каждый критерий с учетом значимости этого критерия.

Сумма 13 «приведенных» оценок (для каждого критерия) дистрибьютора и становилась итоговым результатом данного поставщика, полученным им в данной номинации. Победители в каждой номинации определялись простым сравнением итоговых оценок. Особо подчеркнем, что все расчеты итоговых оценок и сравнения результатов для определения победителей делались только для тех дистрибьюторов, которые смогли преодолеть порог канальности. В пятерку лидеров в каждой номинации входили пять дистрибьюторов, сумевшие набрать наибольшее количество баллов. Первое место присуждалось поставщику, который получил самую высокую итоговую оценку.

О пороге канальности

Подобное ограничение применяется в нашем рейтинге для повышения репрезентативности его результатов. Благодаря введению данного критерия к финалу допускаются только те дистрибьюторы, которые действительно хорошо известны в канале. Поэтому оценки, выставленные поставщику, учитывались только в том случае, если за него подали голоса не менее 15% общего числа ответивших в рамках данной номинации. Значение порога канальности остается неизменным пятый рейтинг подряд.

О респондентах

Опрос респондентов проводился с конца июня по середину сентября 2026 г. при помощи электронной почты, а также в форме личных и телефонных интервью. При формировании базы опроса за основу были взяты базы подписчиков IT Channel News и компаний, зарегистрированных в каталоге на сайте издания www.novostiitkanala.ru. Кроме того, для более полного охвата партнеров второго уровня редакция IT Channel News в очередной раз обратилась к дистрибьюторам с просьбой разослать анкету рейтинга реселлерам, с которыми они работают1. При этом в базу опроса заносились только те заполненные анкеты, которые партнеры второго уровня присылали в редакцию напрямую, а не через дистрибьюторов. Кроме того, если приходила анкета, в которой был указан только один дистрибьютор (предположительно тот, который и сделал рассылку с просьбой принять участие в нашем рейтинге), уточнялось, действительно ли партнер второго уровня считает, что звания «Лучший российский ИТ-дистрибьютор» заслуживает только один поставщик. И если оказывалось, что реселлер просто не до конца разобрался в правилах рейтинга, анкета отправлялась на доработку.

В результате на нашу просьбу оценить работу дистрибьюторов и стать респондентами опроса откликнулись представители 325 ИТ-компаний из 72 населенных пунктов.

Респондентами исследования стали топ-менеджеры (генеральные, исполнительные, коммерческие директора и их заместители), сотрудники департаментов закупок, продаж и логистики, а также менеджеры подразделений маркетинга дилерских компаний. Во избежание дублирования ответов специалистов одной компании (а как следствия, искажения данных) к рассмотрению принимались только «именные» анкеты (т. е. те, в которых было указано название компании).

1Это было сделано в том числе и в ответ на нарекания некоторых дистрибьюторов, которые сетовали на то, что наши анкеты не «попали» в их канал продаж.