Компания 3Com отметила юбилей — 30 лет со дня основания. У истоков фирмы стоял Боб Меткалф, изобретатель протокола Ethernet.
В 1979 г. создание компании, специализирующейся в области компьютерных коммуникаций, казалось необычайно дерзким шагом. В те времена персональный компьютер был редкостью, а Интернета вообще не существовало. Он появится только через 10 лет. «Нашей основной идеей было продвижение открытых сетевых стандартов», — вспоминает Меткалф. Кстати, название компании 3Com — это сокращение слов Computer communication compatibility — совместимость с компьютерными коммуникациями.
К концу прошлого века 3Com стала одним из крупнейших производителей телекоммуникационного оборудования и законодателем «технологических мод». Но в силу известных обстоятельств вендор утратил лидирующие позиции, хотя и остался заметным игроком. О нынешнем положении фирмы в мире и в России, а также о некоторых планах по развитию бизнеса рассказал в интервью первому заместителю главного редактора CRN/RE Константину Геращенко глава представительства 3Com в России и СНГ Александр Чуб.
CRN/RE: 10 лет назад 3Com доминировала во многих сегментах сетевого рынка. Каковы позиции фирмы сегодня?
Александр Чуб: Мы и сейчас играем в телекоммуникационной индустрии далеко не последнюю роль. Однако ни для кого не секрет, что в начале текущего десятилетия компания предприняла ряд шагов, которые не только не привели к укреплению ее положения, а, напротив, стали причиной значительного снижения объемов продаж, сокращения портфеля продуктов и ухода из некоторых сегментов рынка.
В последние годы ситуация стала улучшаться, поскольку 3Com вновь обрела четкую стратегию развития в качестве поставщика решений в области безопасных конвергентных сетей. Мы предлагаем системы для построения сетевой инфраструктуры, IP-телефонии и обеспечения сетевой безопасности. Продукция компании рассчитана на широкий круг заказчиков — от крупных корпораций и телекоммуникационных фирм до конечных пользователей.
Нынешняя стратегия развития 3Com имеет под собой реальную основу. Когда создавалось совместное предприятие Huawei-3Com (H3C), ставилась задача выпустить современную с точки зрения технологий и полную по функционалу линейку продуктов для построения корпоративных сетей. К моменту основания H3C номенклатура таких изделий насчитывала несколько десятков наименований, сегодня же счет идет на сотни. Таким образом, задача создания полного ряда решена.
Вторая составляющая нашего бизнеса — IP-телефония. В это направление были вложены большие средства, и сегодня IP-телефония стала важным и существенным компонентом предложений 3Com. Большим конкурентным преимуществом является то, что наши решения созданы на основе открытых международных стандартов.
Третий компонент — сетевая безопасность. Несколько лет назад нами была приобретена американская фирма Tipping Point, специализировавшаяся в этой области, и сегодня мы можем предложить решения, которые считаются одними из лучших в своем классе.
Однако, несмотря на очевидные успехи, нельзя утверждать, что лидирующие позиции, которые 3Com занимала 10 лет назад, восстановлены. Наша доля рынка пока невелика, но темпы развития и потенциал компании дают основания претендовать на лидерство в недалеком будущем.
CRN/RE: С какими показателями 3Com закончила 2009 финансовый год?
А. Ч.: Компания заработала 1,317 млрд. долл., что на 1,7% больше, чем в прошлом году. По GAAP чистая прибыль за 2009 ф. г. составила 114,7 млн. долл., в то время как 2008 ф. г. мы закончили с убытком 228,8 млн. долл. Это существенный рост, особенно в нынешние непростые времена. По non-GAAP чистая прибыль за 2009 ф. г. достигла 176,7 млн. долл., годом ранее она было 94,9 млн. долл. Почти две трети прибыли 3Com получает в Азиатско-Тихоокеанском регионе, остальная часть приходится примерно в равных долях на регион EMEA и Северную/Южную Америку.
CRN/RE: А что происходило на российском рынке?
А. Ч.: Главным итогом ушедшего финансового года стало завершение интеграции 3Com и H3C. Этот процесс длился несколько лет, и основная проблема заключалась в том, чтобы объединить американскую по форме и духу компанию 3Com с китайской H3C. Россия была своего рода пилотным проектом. К тому же здесь к началу объединения уже функционировал офис H3C, и это усложняло задачу.
Пришлось преодолеть немало трудностей, но в целом результатом я доволен. Мы не растеряли важные бизнес-начинания, инициативы, более того, получили дополнительный импульс для развития. Ведь объединились не только продуктовые линейки и рыночные сегменты. Мы также приобрели часть коллектива представительства H3C — порядка десяти наиболее квалифицированных инженеров и менеджеров.
CRN/RE: В каких рыночных нишах в России вы считаете себя сильным игроком?
А. Ч.: Как я уже отмечал, наше присутствие в различных сегментах достаточно скромное. Но и нельзя сказать, что 3Com не работает в каких-то отраслях. Я уверен, что по критерию «цена-качество-производительность» наше оборудование представляет интерес для всех категорий заказчиков.
В последнее время особенно «чувствительными» к этому интегральному критерию оказались клиенты из госсектора, в частности силовые структуры и телекоммуникационные фирмы. Сегодня 40% нашего оборота приходится на эти два сектора. А в целом крупным корпоративным заказчикам поставляется более 60% нашего оборудования на российском рынке, остальное покупают предприятия СМБ.
3Com укрепила позиции в банковском секторе. В минувшем финансовом году мы принимали участие в тендере одного из крупнейших российских банков и выиграли два лота из четырех. Поставок оборудования пока не было, но мы рассчитываем на крупный заказ, который может заметно изменить расстановку сил в этом сегменте рынка.
CRN/RE: Повлиял ли кризис на закупочную политику заказчиков?
А. Ч.: Безусловно. От «эйфории бюджетирования» они перешли к более вдумчивому принятию решений. Жизнь заставила больше внимания обращать на альтернативные продукты, и в этой ситуации наши предложения выглядят весьма привлекательно. «Тучные годы», когда можно было не заботиться об эффективности вложений, прошли.
CRN/RE: Как изменилась ваша партнерская политика? Какие антикризисные меры были предприняты?
А. Ч.: Основные принципы работы с каналом сбыта остались прежними. Компания всегда придерживалась двухуровневой модели продаж. В России оборудование 3Com продвигают дистрибьюторы — OCS, Soft-tronik, ЛАНИТ и «Мерлион». С этими фирмами мы работаем много лет и не собираемся ничего менять во взаимоотношениях с ними. Второй уровень партнерской сети — это дилеры и VAR’ы. На сегодня у нас имеется около 700 зарегистрированных реселлеров. Несколько десятков компаний работают с крупными клиентами, осуществляют корпоративные поставки. Остальные сотрудничают с заказчиками из сегмента СМБ.
Существенное изменение в нашей партнерской сети, произошедшее в последнее время, — подписание эксклюзивного контракта с компанией «Крок» на поставку оборудования H3C. Об этом мы объявили в конце июня (см. CRN/RE № 13/2009. — Прим. ред.). Решение об эксклюзивном контракте было принято на основе анализа текущей ситуации на российском рынке. Специалисты 3Com решили: чтобы добиться заметного прорыва, сегодня выгоднее сконцентрировать усилия на работе с одним крупным интегратором. По нашим расчетам, через 2–3 года доля продукции H3C в корпоративном сегменте должна существенно вырасти.
Что касается антикризисных мер, то каких-то специальных программ мы не изобретали. Каждый игрок имеет свой статус и соответственно скидки, рибейты, маркетинговые фонды и т. п. К вопросу о продлении кредитных линий мы подходим гибко, но аккуратно. В каждом конкретном случае принимаем индивидуальное решение.
CRN/RE: Каковы планы компании на ближайшие несколько лет?
А. Ч.: Этот вопрос лучше было бы задать руководителям 3Com. Я могу лишь сказать, что мы, как публичная фирма, должны работать в интересах акционеров. Так вот, за последние 6 месяцев наши акции выросли почти в два раза.
Положение фирмы, как поставщика технологий, сегодня также достаточно стабильное. Реструктуризация, которая проходила в последние годы, вскоре должна принести свои плоды, работа всей компании станет более стабильной.
Интеграция с H3C — не просто покупка долей рынка, это целый ряд организационных мероприятий, в том числе по переносу центров разработки и производства в Китай. В США осталось лишь производство решений Tipping Point.
В ближайшей перспективе компания 3Com продолжит выпуск продукции под тремя торговыми марками. В корпоративный и операторский сегменты оборудование будет поставляться под брендом H3C. Для компаний СМБ — под брендом 3Com, а решения в области безопасности сохранят бренд Tipping Point. На сегодня есть небольшое пересечение линеек 3Com и H3C, но со временем дублирование будет устранено.
Говоря о перспективах, отмечу, что 3Com располагает финансовыми ресурсами для развития и для того, чтобы оставаться прибыльной компанией. Станем ли мы доминирующим игроком на рынке, каким были 10 лет назад? Вряд ли. Но то, что компания сможет восстановить лидирующие позиции и заметно увеличить рыночную долю, — в этом я не сомневаюсь.