Сегодня экономика США переживает не лучшие времена, но есть ряд участников ИТ-рынка (редакция CRN выбрала 100), сумевших продемонстрировать значительный рост в период 2006–2008 гг. Средний оборот компаний из списка Fast Growth 100, подготовленного редакцией CRN/США, составил 192 764 257 долл., а средний темп роста — 87%. Вот пять путей, следуя которыми эти VAR’ы сумели преуспеть во времена неопределенности и которыми можете последовать вы.
1. Помогите заказчикам снизить их издержки. Почти 69% участников списка ответили, что, хотя экономика в целом в упадке, они смогли добиться роста, поддерживая своих заказчиков в стремлении справиться с трудностями этого времени, прежде всего помогая им снизить текущие расходы.
Компании по всему миру анализируют свою работу, стремясь понять, как они могут оптимизировать бизнес-процессы, чтобы повысить эффективность работы, снизить издержки и получить конкурентное преимущество.
Соответственно ведущие ИТ-компании помогают им перенастроить ключевые бизнес-процессы, внедряя средства формирования спроса, автоматизации продаж, управления возможностями и обслуживания клиентов.
2. Работайте с лучшими вендорами. Предложить заказчикам известные бренды — один из способов вселить в них уверенность. У VAR’ов из списка Fast Growth 100 самыми популярными вендорами являются Microsoft, Cisco, Hewlett-Packard, EMC, Dell, Oracle/Symantec, Sun и NetApp. Это не значит, что не приветствуются новые производители и технологии: 35,7% респондентов ответили, что активно ищут новаторские или дополняющие продукты.
3. Выходите на федеральный рынок. Сейчас, может быть, самое время взглянуть на госсектор и сферу образования. Чуть больше 32% респондентов ответили, что федеральный рынок приносит более 20% их дохода, а 24,1% сказали то же о школьном образовании. И несмотря на слабость финансового сектора, для 29% VAR’ов более 20% роста обеспечили именно решения в сфере бухгалтерских/ банковских/финансовых услуг.
4. Нацельтесь на свой главный рынок. Вы должны знать своих заказчиков лучше, чем кто бы то ни было. Чтобы обеспечить быстрый рост на слабом рынке, реселлеры должны быть как можно ближе к своему главному достоянию — заказчикам. Благодаря этой близости заказчики считают реселлеров доверенными партнерами, а не просто поставщиками.
5. Подготовьте заказчиков к будущему подъему. Реселлеры должны помогать клиентам выходить на новые рынки, предлагая им решения, которые максимально повышают эффективность и при этом обеспечивают высокую производительность.
Виртуальный интерес
Виртуализация — решение № 1 в планах компаний среднего сегмента рынка, свидетельствуют результаты опроса ИТ-директоров. Более половины (53%) ответили, что виртуализация является для них важным приоритетом, и лишь 9%, что это для них неактуально. Бизнес-аналитика, информационная безопасность, унифицированные коммуникации, решения для мобильного персонала, средства коллективной работы и системы ERP также вызывают большой интерес по крайней мере 30% респондентов. В самом конце списка названы аутсорсинг и Linux/open source ПО в рабочей среде: их отметили лишь пятая часть ИТ-директоров.
Конечно, многим ИТ-директорам в течение года пришлось урезать и без того напряженный ИТ-бюджет, результатом чего стали отмененные и отложенные проекты. Даже виртуализацию, часто рассматриваемую как сравнительно быстрый путь к возврату инвестиций, многие отложили на будущее.
Дэвид Кроппер, ИТ-директор фирмы детской одежды Mamiye Brothers из Нью-Йорка, в этом году был вынужден сократить ИТ-бюджет почти на 10%. Ряд крупных проектов, в том числе виртуализация на базе VMware и апгрейд ИБП, были приостановлены. Однако он ожидает, что в 2010 г. его бюджет увеличится. «Мы думаем, что прошли дно, по крайней мере, нашего бизнеса», — сказал он.
Рик Уотсон, ИТ-директор компании USHealth Group, в этом году также затянул пояс, но старается протолкнуть некоторые решения по соблюдению регулятивных норм (21% респондентов указали их как важные). Однако ситуация на рынке здравоохранения в настоящий момент сильно меняется, и трудно прогнозировать, сколько он сможет потратить в 2010 г.
В 2009 г. ИТ-бюджет USHealth
Group сократился на 7–10%, и в 2010 г. компания постарается «держать расходы низкими», стараясь сосредоточиться на проектах, которые обеспечивают эффективность.
Еще один ИТ-директор, Джеймс Филдер из компании Farm Credit Services of Illinois, говорит, что, сделав большие инвестиции в инфраструктуру, он надеется получить больше отдачи от уже используемых приложений. «В 2010 г. вместо акцента на инфраструктуру мы нацеливаемся на совершенствование бизнес-процессов и бизнес-аналитику, — сказал он. — Стараемся выжать всё возможное из приложений, которые уже есть».
Farm Credit Services предлагает ссуды сельскохозяйственным компаниям и фермерам и благодаря новой технологии рассматривает теперь до 80 заявок в день (вместо 35 ранее). Компания внедрила управление документооборотом на базе Microsoft SharePoint.