В планах группы компаний БТК — значительное расширение партнерской сети
Группа компаний БТК провела для партнеров Северо-Западного федерального округа конференцию «Российский рынок электроники на выходе из экономического кризиса. Новинки 2009–2010. Планы развития и возможности». Мероприятие собрало более 100 участников, в том числе представителей вендоров — компаний Adaptec, AIC, Conteg, Foxconn, Intel, Izumi, Lenovo, Panasonic, Pioneer, Philips, Sony, Wexler.
Дистрибьютор работает на рынке уже более 11 лет и за последние 4 года стал широкопрофильным — в портфеле БТК более 100 брендов бытовой, компьютерной и профессиональной электроники. По данным дистрибьютора, в 2008 г. доля БТК на рынке плазменных телевизоров составляла 8,47%, ЖК-телевизоров — 4,71% всего объема продаж в РФ в 2008 г. С учетом последних данных ITResearch о рынке профессиональных видеопанелей и информации о собственных объемах продаж этой продукции в БТК сделали вывод о том, что во II квартале 2009 г. доля компании в этом сегменте выросла до 19%. Товарные линейки, несмотря на кризис, продолжают расширяться. Так, в III квартале 2009 г. подписан дистрибьюторский контракт с Sharp по ЖК-панелям и с Panasonic по мультимедиа-проекторам. Также ведутся переговоры о расширении дистрибуции линеек Philips и Samsung.
Партнеров у БТК сегодня более полутора тысяч. Из них 19% — это реселлеры, 20% — системные интеграторы, 18% — международные и федеральные розничные сети, 31% — региональные розничные сети, 12% — независимые розничные и интернет-магазины. Большинство партнеров — из Центрального и Северо-Западного федерального округов, однако, по словам Надежды Харитоновой, директора по маркетингу группы компаний БТК, дистрибьютор планирует в первой половине 2010 г. серьезно расширить свое присутствие в Сибири и на Дальнем Востоке, а в целом в ближайшие два года БТК хотела бы удвоить количество партнеров. При этом в связи с кризисом существующая партнерская база требует обновления — сегодня нужно вновь оценить потенциал каждого партнера.
БТК интересны даже те компании, которые осуществляют закупки в небольших объемах. «Все зависит от того, по какой линейке мы работаем с партнером, — поясняет директор по продажам БТК в Северо-Западном ФО Сергей Городецкий. — Если партнер берет на небольшую сумму не стандартный товар, а какое-то профоборудование, то мы заинтересованы развивать отношения с ним в этом направлении, он для нас перспективен».
Надежда Харитонова отметила, что в кризис для дистрибьюторов более надежными партнерами становятся небольшие компании, закупающие товар не в кредит. «Казалось бы, проще работать с несколькими большими партнерами, например с федеральными сетями, но от них дистрибьютор становится зависимым. Работать с несколькими тысячами мелких партнеров организационно труднее, но финансово — гораздо стабильнее», — отмечает она.
Как кризис сказался на поведении партнеров компании? По словам Сергея Городецкого, в конце года ожидается оживление в сегменте системной интеграции: идет закрытие бюджетов крупных компаний-клиентов. В сегменте крупных розничных сетей отмечен эффект отложенного спроса — если в течение года потребители не делали больших покупок, экономили и ждали вторую, осеннюю волну кризиса, то сейчас люди вновь готовы покупать и идут за товаром, который планировали приобрести с начала года. «Мы уже в октябре увидели достаточно существенный рост оборота. К концу года мы подходим уверенно по всем сегментам», — говорит Сергей Городецкий.
Сама БТК в связи с кризисной ситуацией провела оптимизацию бизнеса. Сокращены обороты по неприбыльным брендам в портфеле, диверсифицирована клиентская база — проведен взвешенный анализ того, кому и как осуществляются продажи, сделаны спецпредложения федеральным сетям, оптимизирована работа с мелкими клиентами. Заключен ряд договоров с факторинговыми организациями, и партнеры благодаря этому смогли получить отсрочки платежа и увеличить оборачиваемость склада.
Не секрет, что кризис сказался на отношениях вендоров и дистрибьюторов. «У вендоров есть планы по продажам, эти задачи должны решать дистрибьюторы. В кризис самое правильное — совместное решение проблем, — уверен Сергей Городецкий. — Надо вместе искать пути сохранения бизнеса. Считаю, что вендоры пошли на это. Кто-то из них делал более резкие шаги, кто-то — менее. Но в целом, я полагаю, как ни странно, кризис помог многое оптимизировать в работе вендоров, в их взаимоотношениях с дистрибьюторами».
В БТК отмечают ряд тенденций, возникших на рынке в связи с кризисом. Так, в корпоративном сегменте увеличился спрос на отечественные бренды. Это связано с тем, что ИТ-бюджеты многих организаций сократились и в тендерах они в качестве стандарта стали указывать российские бренды. «В частности, мы отметили это по продукции нашего российского бренда Wexler, это серверы, десктопы, которые сегодня участвуют в тендерах государственных и корпоративных заказчиков», — отмечает Надежда Харитонова. В розничных продажах покупатели также переориентируются от брендов сегмента выше среднего на более доступные варианты. При этом сезонные тенденции в нынешнем году сохранились — был августовский всплеск спроса в связи с началом нового учебного года. Ноутбуки и телевизоры остаются у населения ИТ-товарами наиболее популярными. При этом в регионах, по мнению Сергея Городецкого, потребители стали меньше внимания обращать на спецификацию ноутбука, тип процессора, объем памяти. В первую очередь для «провинциального» потребителя важна известность бренда, внешний вид и диагональ экрана. По-прежнему, несмотря на кризис, растет спрос на нетбуки.
Планы на 2010 г. в БТК оптимистичные — в компании ожидают возвращения рынка к показателям 2008 г.