Перешедшая в 100%-ную собственность корпорации Fujitsu компания Fujitsu Siemens Computers была переименована в Fujitsu Technology Solutions, после чего последняя объявила о расширении портфеля своих продуктов, решений и сервисов. О том, как при этом меняется партнерская политика компании и действовавшая ранее программа SELECT, обозревателю CRN/RE Владимиру Смирнову рассказал побывавший в Москве с деловым визитом вице-президент по каналу в регионе ЕМЕА Fujitsu Technology Solutions Ханс-Дитер Вицува.
CRN/RE: Каковы приоритеты Fujitsu? На продвижение каких продуктов она ориентирует своих партнеров?
Ханс-Дитер Вицува: Обновленная Fujitsu ставит своей задачей поставку не отдельных продуктов и «коробок», а продвижение вместе с нашими партнерами инфраструктурных решений, которые включают в себя различные виды продуктов, а также услуги по их поддержке и сопровождению. Прежде всего мы хотим развивать бизнес инфраструктурных решений на основе серверов стандартной архитектуры и решений на базе СХД.
CRN/RE: Компания Fujitsu Siemens Computers еще в прошлом году продавала через розничных партнеров свои продукты компаниям СМБ и конечным пользователям...
Х.-Д. В.: Сегодня рынок ИТ — смешанная среда. С одной стороны, на нем действуют «слоны» — IBM, HP, Dell, Sun, Fujitsu, а с другой — здесь работают вендоры, предлагающие по большей части товары потребительской электроники, — LG, Samsung и другие компании. И «слоны» не станут конкурировать с поставщиками потребительской электроники — такая бизнес-модель неработоспособна как для самих вендоров, так и для канальных партнеров, которые должны будут конкурировать с крупными розничными продавцами на рынке массовых продуктов.
Поэтому я полагаю, что в будущем рынок разделится на две части — в одной будут работать ведущие поставщики решений в области ИТ для корпоративных пользователей, а вторая часть станет «другим миром», продающим компьютеры для конечных пользователей, но не поставляющим решения для инфраструктуры ИТ (это им не под силу). В России в перспективе будут работать две канальные модели продаж продуктов — В2В (Business-to-Business) и В2С (Business-to-Consumer).
Наша стратегия основана на том, чтобы с максимальной отдачей использовать первую модель построения канала, поскольку мы хотим, чтобы канальные партнеры Fujitsu, обслуживая наших корпоративных клиентов, выращивали компетентный, интеллектуальный бизнес.
Конечно, при этом мы потеряем часть клиентов СМБ, которые станут закупать продукты в рознице. Ведь чтобы присутствовать там и при этом увеличивать свой оборот, нам нужно ежегодно наращивать продажи своих «коробок» на 50%. Но это невозможно при сохранении прибыльности бизнеса! А мы стремимся к тому, чтобы наш бизнес оставался доходным. Прибыльность для нас является ключевым показателем, а рост оборотов — вторичным.
CRN/RE: Прежде компания подчеркивала, что является канально-ориентированной, а теперь все больше говорит о клиентах. Если фокус работы Fujitsu сместился в сторону работы с клиентами, то как изменяются ее отношения с партнерами?
Х.-Д. В.: Я не вижу в этом противоречия, потому что партнер для нас — тот же клиент.
Если мы посмотрим на рынок, то увидим, что НР все больше развивает прямые поставки заказчикам, в то время как Dell, которая была самым крупным прямым поставщиком, стремится переходить к канальным поставкам. Для нас разговоры о «прямом» или «непрямом» взаимодействии с заказчиками завершены, потому что на мировом рынке 80% всех продаж продуктов ИТ осуществляется по непрямой модели, через партнеров. Поэтому мы будем использовать работу через канал с определенными «вкраплениями» прямых поставок в исключительных случаях. Мы стремимся понять потребности «клиентов наших клиентов». Ведь если мы не знаем, в чем нуждаются наши заказчики, которые являются клиентами наших партнеров, то мы вряд ли сможем продвинуть наши решения на рынке.
CRN/RE: Какие основные задачи Fujitsu ставит перед своими партнерами в канале? Какие, по вашему мнению, проблемы они должны решать?
Х.-Д. В.: Это очень трудный вопрос. Естественным было бы пожелание партнерам: «Продавайте больше, повышайте свою квалификацию». Но важно не только это. Мы ищем и опираемся на лояльных партнеров, на тех, кому можно доверять, кто способен и желает вести бизнес в России в области инфраструктурных решений.
Рассматривая один из вариантов будущего российского рынка, когда все продукты станут импортироваться, трудно себе представить возможность наращивания компетенции и интеллекта у наших партнеров, при котором они смогут создавать и продвигать решения в области построения инфраструктур ИТ. По этой причине мы планируем предпринимать определенные шаги по активизации сборки в канале и для канала, чтобы быть ближе к рынку. Сначала мы намерены начать сборку в канале серверов стандартной архитектуры, а затем дополним ее сборкой СХД.
CRN/RE: В 2007 г. компания объявила о начале действия в России новой партнерской программы SELECT. Сохранятся ли ее основные положения на территории России?
Х.-Д. В.: Программа SELECT продолжает действовать. Но мы будем ее эволюционным образом развивать и улучшать в течение ближайших двух лет, поскольку теперь эта программа становится глобальной — уже сейчас она работает более чем в 30 странах, а в 2010 г. она будет распространена на весь мир.
CRN/RE: Сохранятся ли продуктовые категории партнеров? Как изменятся категории партнеров со статусом SELECT Expert?
Х.-Д. В.: Некоторое время такие продуктовые категории для партнеров со статусами SELECT Partner будут сохраняться. Ведь партнеры уже вложили определенные инвестиции, чтобы повысить свою квалификацию и получить статусы. Мы хотим защитить их вложения и заверяем, что не намерены в ближайшее время отменять структуру этих категорий.
Но мы нацеливаем их на дополнительное обучение и тренинги, что позволит партнерам со статусом SELECT Partner перейти на уровень SELECT Expert, где Fujitsu ставит более широкие задачи, несколько изменяя их специализации. Так, партнеры со статусом SELECT в категории «Серверы PRIMERGY» могут стать партнерами SELECT Expert, которые будут специализироваться на продвижении инфраструктурных решений на базе этих серверов.
Теперь задачей партнеров SELECT Expert становится внедрение у клиентов инфраструктурных решений на базе серверов, СХД и виртуализации. Продвижению этих решений Fujitsu будет уделять все большее внимание. Уже сейчас начата работа по дополнительному обучению партнеров, получивших год назад статус SELECT Expert, чтобы они смогли получить сертификацию для решения новых задач в области инфраструктурных решений.
В дальнейшем категории таких решений расширятся в соответствии с объявленным Fujitsu стратегическим подходом к разработке и продвижению «Динамических инфраструктур ИТ», которые включают четыре группы решений и продуктов. Мы хотим, чтобы наша стратегия совпадала со стратегией партнеров, чтобы они смогли заранее сделать свой выбор и подготовиться к дальнейшей работе с нами.
Хочу подчеркнуть, что планируемые изменения в программе SELECT будут происходить до 2011 г. постепенно.
CRN/RE: Одним из заметных изменений в программе SELECT становится объединение партнеров со статусами SELECT Partner и SELECT Expert в группу, с которой вендор планирует работать напрямую...
Х.-Д. В.: В регионе ЕМЕА у нас свыше 50 тыс. партнеров — участников программы SELECT. Но мы, как вендор, в силу ограничения собственных людских ресурсов можем работать напрямую только с определенным числом партнеров — по нашим оценкам, в ЕМЕА это не более 7 тыс. Поэтому планируется прямое взаимодействие с партнерами со статусами SELECT Partner и SELECT Expert — ведь мы хотим инвестировать в отношения с ними и в их бизнес.
Если же ИТ-компания получила только статус Partner и не попала в группу прямых партнеров, то это не означает, что она не получит от Fujitsu никакой поддержки. Программа SELECT развивается и, поскольку она аккумулирует основные положения нашей канальной политики, будет в центре внимания сотрудников представительств, которые обслуживают канал в конкретном регионе или стране, в том числе в России.
CRN/RE: Но чтобы взаимодействовать с партнерами, необходимы определенные инструменты. Что сегодня использует Fujitsu?
Х.-Д. В.: Если у нас есть партнеры, которые нам доверяют, которые хотят с нами работать, они принесут нам наибольший успех на рынке. У нас есть инструменты поддержки таких партнеров, мы достигли определенных договоренностей с ними о том, как они должны развивать совместный с нами бизнес. Мы активно используем средства коммуникации, которые позволяют нам быстро получать от них отзывы о наших инициативах. Я считаю, что в российском офисе у нас сильная команда менеджеров, которая сможет успешно координировать процесс взаимоотношений с каналом.
Ведь канальная политика включает в себя множество слагаемых: отладку цепочки поставок, формирование взаимоприемлемых условий партнерских контрактов, поддержку клиентов. Успешная реализация канальной политики требует вложения определенных финансовых средств, интеллекта и усилий наших сотрудников, грамотного маркетинга и использования различных инструментов воздействия на рынок, всестороннего обучения партнеров. Только когда все компоненты канальной политики вендора согласованы друг с другом, канал работает хорошо.
Но на согласование всех слагаемых канальной политики нам требуется определенное время.
CRN/RE: Какие из компонентов поддержки партнеров в обновляемой программе SELECT уже используются?
Х.-Д. В.: Работает Web-портал, где российским партнерам доступны многие информационные материалы, работает online-система учета складов дистрибьюторов. До 1 января станет доступной система online-конфигураторов решений Fujitsu, а в ближайшее время потенциальные клиенты смогут воспользоваться более подробным конфигуратором решений. О том, какие из широкого круга видов поддержки смогут получать наши партнеры, мы скоро объявим.
CRN/RE: Вы уже сказали, что переносите фокус своего внимания на продвижение инфраструктурных решений. Это значит, что партнерам потребуется повышать свою экспертизу. Что для этого делает Fujitsu?
Х.-Д. В.: Наш online-центр сертификации уже готовится к дистанционному обучению — проведению Web-семинаров и телеконференций: мы не хотим, чтобы партнеры тратили значительные средства и время на поездки сотрудников на тренинги и обучающие курсы. Кроме того, мы продолжаем сотрудничество с учебным центром «Микроинформ», который готовит новые циклы обучающих курсов для наших партнеров.