Известно, что браки «по любви» часто оказываются непродолжительными, а более устойчивыми и стабильными становятся браки «по расчету», заключая которые стороны тщательно взвешивают все качества своего партнера и выделяют из них положительные, которые становятся гарантом счастливой совместной жизни.
Подобным же образом, «по расчету», строятся бизнес-союзы. В этом можно убедиться на примере весьма длительного и успешного взаимодействия компании-производителя ASUS и дистрибьютора OCS.
По словам Алексея Осипова, представителя ASUS по продажам в России, вендор считает основным критерием претендента на заключение дистрибьюторского соглашения его «лояльность к ASUS». Вторым по значимости критерием он называет широкий канал, в малой степени пересекающийся с действующим каналом сбыта производителя, и стремление компании увеличивать число участников своего канала: «Мы работаем с партнерами с узкой специализацией и с широкопрофильными дистрибьюторами, для нас это не основной фактор». OCS, как широкопрофильный дистрибьютор, дилеры которого ориентированы на обслуживание и корпоративных заказчиков, и конечных пользователей, в полной мере отвечает этому требованию производителя.
Наконец, как утверждает Алексей Осипов, компания, претендующая на получение статуса дистрибьютора ASUS, должна обладать финансовой устойчивостью и стабильностью, чему также соответствует OCS.
«Мы сотрудничаем с ASUS с 2002 г., когда этот производитель стал одним из лидеров российского рынка. К тому времени ASUS сумела утвердить сильный позитивный имидж своего бренда, который был обеспечен высоким качеством изделий, их отличной производительностью, а также предложить рынку широкий ассортимент комплектующих, что было важно для нас, как для дистрибьютора», — объясняет Дмитрий Клешнин, директор департамента компонентов, мониторов и ноутбуков компании OCS.
Поставки комплектующих (сейчас OCS поставляет около 600 видов компонентов вендора для сборки ПК) были лишь первым шагом. Затем OCS стала продавать готовые продукты — ноутбуки, настольные ПК, платформы для сборки компьютеров, мониторы, серверное и сетевое оборудование производителя.
«Именно с поставок ноутбуков мы начали широкую экспансию мобильных компьютеров в канал. До этого сегмент ноутбуков в ассортименте OCS был представлен такими брендами, как Fujitsu Siemens Computers и НР, которые в основном поставлялись партнерам под проекты. Канал ОСS хорошо воспринял ноутбуки ASUS, причем не только для продажи через федеральные сети и магазины, но и для проектов. Даже в кризисный период спрос на мобильные ПК ASUS со стороны канала не уменьшился. Кстати, вендор оперативно отреагировал на начало кризиса и расширил свой ассортимент за счет недорогих моделей, спрос на которые заметно вырос. Это позволило производителю удержать свою долю и остаться в числе поставщиков — лидеров рынка мобильных компьютеров», — утверждает Дмитрий Клешнин.
По свидетельству ряда вендоров, в начале 2009 г. произошло затоваривание складов дистрибьюторов ноутбуками, затем возникли проблемы их сбыта. Дмитрий Клешнин напоминает, что дистрибьютор всегда находится на грани между дефицитом и затовариванием продукции любого вендора: «Особенность нашей работы и заключается в умении найти „золотую середину“, чтобы количество товара соответствовало спросу на него. Любой популярный продукт, избыток которого образуется на рынке, может стать неликвидом, возникает затоваривание. И на любой продукт, который уходил медленно, можно создать повышенный спрос, и он тут же становится дефицитом. Это тонкая работа, требующая профессионализма и от вендора, и от дистрибьютора. За время работы с ASUS мы убедились в том, что компания довольно строго контролирует наличие товара в канале: это позволяет избегать затоваривания. Если проблемы и возникают, то скорее можно говорить о дефиците товара, так как продукты этого бренда пользуются популярностью».
Со своей стороны Алексей Осипов сообщает, что у российского представительства компании ASUS есть отдел, работающий с дилерами, который собирает их заказы и помогает дистрибьюторам более эффективно планировать будущие периоды.
Кроме того, вендор разрабатывает и реализует различные программы, способствующие продвижению продуктов.
При этом Дмитрий Клешнин отмечает ASUS как производителя, активно внедряющего инновации, что поддерживает высокий спрос на продукцию. «Напомню, что именно ASUS первой обеспечила массовый выход на рынок таких революционных продуктов, как нетбук ЕeeРС, и многих других. Мы недавно вернулись с выставки Computex, где ознакомились с новыми изделиями вендора (электронные книги и планшетные компьютеры), которые приятно удивили дизайном и набором функций. Мы считаем, что эти продукты весьма перспективны, у них хорошее будущее», — подчеркнул Клешнин.
В мае текущего года OCS получила эксклюзивные права на поставку широкого спектра аксессуаров для компьютеров и ноутбуков ASUS — мышей, клавиатур, внешних оптических приводов для нетбуков и внешних жестких дисков, сумок.
Объясняя расширение ассортимента продуктов вендора, директор департамента компонентов, мониторов и ноутбуков компании OCS делает акцент на том, что ASUS — сильный бренд: «Это не просто наклейка с логотипом, это действительно инновационные продукты с хорошим соотношением цена/качество, которые будут пользоваться спросом. Наши партнеры доверяют марке ASUS, зная, что с помощью продуктов вендора можно привлечь новых покупателей и заработать дополнительные деньги. Уверен, что аксессуары ASUS заинтересуют компьютерную розницу, федеральные розничные сети и интернет-магазины».