Hewlett-Packard делает ставку на средний бизнес
На прошедшей в Берлине конференции HP Software Business Perspectives 2010 главной темой стала анонсированная компанией инициатива ten.to.one. Это комплексная программа работы с предприятиями среднего бизнеса, численность персонала в которых составляет от одной до десяти тысяч человек.
Почему средние?
Размеры потенциального рынка решений для средних предприятий в HP оценивают в 7,5 млрд. долл. и считают, что ресурсы этого рынка пока еще далеко не в полной мере используются ИТ-компаниями. При этом, по мнению экспертов Forrester Consulting, при первых признаках оживления экономики после мощной волны мирового кризиса именно средний бизнес начал быстрее переносить фокус внимания со стратегии «экономии денег», снижения издержек на поиск инновационных решений, способных стать драйвером выживания и развития в новых условиях.
О ситуации в среднем бизнесе и роли ИТ для таких предприятий говорится в представленном на конференции исследовании Forrester Consulting «2010 Business Technology Trends for Midsize Enterprises». По мнению экспертов, сегодня в средних компаниях ИТ в большей степени, нежели в крупных компаниях, являются бизнес-инструментом.
На первый взгляд этот вывод неочевиден — ведь у крупных компаний гораздо больше возможностей нанять в штат опытных и компетентных ИТ-специалистов и пользоваться самыми дорогими и лучшими ИТ-решениями. Однако исследования показывают, что ИТ-отделы в средних компаниях меньше по размеру, а значит, не разделены на узкоспециализированные департаменты, и в них работают специалисты — «генералисты», способные разрабатывать и внедрять универсальные решения. В средних компаниях решения о применении ИТ сегодня принимают чаще всего не только бизнес-лидеры (см. рис. 1), меньший объем и меньшая забюрократизированность ИТ-службы позволяет ИТ-специалистам в таких компаниях быть ближе к бизнес-руководству и в равной степени участвовать в принятии решений.
Скромные финансовые ресурсы заставляют средние компании более внимательно относиться к вопросу окупаемости и эффективности новых ИТ-решений, просчитывая все последствия трат на ИТ. Помимо экономии на втором месте по значимости стоит поиск ИТ-решений, способных стать катализатором роста бизнеса (см. рис. 2). Рене Ни, вице-президент и генеральный менеджер департамента коммерческих продаж и инициатив развития подразделения HP Software & Solutions, согласна с тем, что сегодня задача CIO снижать издержки компании с помощью ИТ, тогда как решения о внедрении тех или иных ИТ-систем принимают непосредственно руководители. «Но все же я, много лет проработавшая в качестве CIO, могу утверждать, что инновации — это в конечном счете все равно путь к повышению эффективности и снижению издержек, а значит, какого-то системного конфликта между „профессиональными“ устремлениями ИТ-директоров и бизнесом я не вижу. Эффект кризиса не будет бесконечным», — считает она.
Еще одна причина, подталкивающая эти компании к применению «продвинутых» информационных технологий, — требования регулирующих структур, как государственных, так и отраслевых. Это европейские директивы по защите информации и банковский стандарт «Базель-2» для американских компаний — многочисленные появившиеся в последние годы нормативы по информационной безопасности (Federal Information Security Managment Act, FISMA и др.).
Безопасность, с точки зрения HP, — ключевая проблема средних предприятий. Для них риск-менеджемент — задача номер один (см. рис. 3). Причем безопасность уже не может обеспечиваться только антивирусным программным обеспечением на машинах сотрудников, требуются серьезные технологии защиты корпоративных данных, сайта компании, резервного копирования. Все это коснулось среднего бизнеса в связи со сменой стратегии компьютерной преступности — если еще несколько лет назад объектом внимания хакеров и мошенников были в основном крупные корпорации, то теперь, с развитием ИТ, средние компании тоже стали лакомым куском — имеющиеся у них данные (например, о клиентах) тоже представляют достаточно большую ценность. При этом технологии защиты в средних организациях обычно развиты куда меньше, чем в крупном бизнесе.
Что предлагает HP?
«Цель нашей инициативы проста — помочь росту бизнеса клиентов подразделения HP Software and Solution с числом сотрудников от 1 до 10 тысяч человек, но при этом не усложнять их работу и ИТ-инфраструктуру. Мы, напротив, хотим предложить, как упростить развертывание, управление и защиту ИТ-решений и связанной с ними добавленной стоимости», — говорит Джонатан Мартин, вице-президент и генеральный менеджер подразделения информационного менеджмента и коммерческих решений HP.
Инициатива ten.to.one предполагает ряд решений, оптимизированных для средних компаний — то есть оптимальных, с точки зрения HP, как по цене, способу оплаты, моделям продвижения, так и с точки зрения специфических профессиональных нужд таких компаний. В числе таких решений — программный продукт для автоматизации нагрузочного тестирования HP LoadRunner с применением «облачных» технологий в сотрудничестве с «облачной» системой Amazon Elastic Compute Cloud, продукт для системного мониторинга HP SiteScope Operations Manager, решение HP Data Protector с усовершенствованными функциями для защиты данных, в том числе виртуальной среды.
Опираясь на данные исследования Forrester, в HP считают, что сегодня именно средние компании быстрее, чем крупные, переходят на такие альтернативные модели использования ПО, как SaaS, главная причина — более низкие издержки размещения самого продукта у ИТ-партнера. Также средние компании чаще готовы использовать «облачные» технологии. Так, исследование выяснило, что половина средних компаний планирует внедрять решения с использованием «облачных» вычислений, тогда как среди крупных компаний — только 29%.
Идеи для партнеров
Обычно средние компании предпочитают иметь дело с уже знакомыми им поставщиками. Поэтому в HP полагают, что реселлеры, традиционно работавшие со своими клиентами только по продажам ПО или «железа» НР, имеют все шансы расширить портфель своих услуг для таких компаний. «Если в США выбор поставщика решения определяется чаще всего только ценой и компании готовы работать все время с разными ИТ-поставщиками, то в Европе становится более значимым опыт взаимодействия с ИТ-партнером. А в Азии или России это вообще определяющий фактор», — считает Рене Ни. Поэтому, с ее точки зрения, те ИТ-поставщики, которые уже располагают опытом продаж и внедрений решений HP своим клиентам, в первую очередь могут использовать преимущества новой программы. Кроме продажи лицензий HP предлагает им такие потенциально прибыльные сферы, как продажа и проведение обучающих программ вендора в рамках новой инициативы, техническая поддержка и обновления, предоставление услуги SaaS.
Еще одним драйвером развития новых направлений работы со средними клиентами для партнеров HP может стать бизнес-консалтинг. Средние компании сейчас часто находятся в поиске новых моделей для бизнеса, ищут подходящие ИТ-решения, но при этом не всегда имеют в штате компетентных экспертов по всем этим вопросам. И HP призывает предлагать им решение бизнес-задач. В частности, преимущество здесь имеют те ИТ-компании, которые знают профессиональную область работы клиента и ее специфику.
Со своей стороны в рамках поддержки инициативы ten.to.one HP обязуется утроить объем предпродажной организации, стимулировать свои региональные подразделения к расширению и интенсификации работы с партнерской сетью и даже частично перераспределить бонусные фонды таких подразделений в пользу программ поощрения партнеров.