Компания Oracle отказалась от дальнейшей реализации своей программы Oracle Application Dealer (OAD). Вместо нее в рамках новой программы Oracle Service Provider (OSP) партнерам, специализирующимся в области интеграции, предложено переключиться на работы, связанные с внедрением ПО.
Предполагалось, что участники программы OAD будут продавать приложения Oracle на рынке средних предприятий и продвигать их в мелкие фирмы. В программе участвовало 12 компаний, но в этом году их число уменьшилось до 10. Руководители Oracle сообщили, что деятельность только двух партнеров отвечает условиям контрактов и только они смогут продолжить работу.
Как считают представители Oracle, основная проблема при реализации программы OAD состояла в том, что партнеры принимали участие только в сбыте ее прикладных программ, а не в оказании консультационных услуг или внедрении ПО. В результате, как отметил Гамиэл Гран, старший директор Oracle по операциям в канале сбыта, заказчики не получали всего того, что они хотели бы получить от партнеров поставщика. «Проблема заключалась не в продажах, а в поставках. Именно поставки диктовали необходимость улучшения поддержки в канале сбыта. Большинство участников программы OAD становятся партнерами Oracle в программе OSP, которая доказала свою целесообразность на рынке средних предприятий», — сказал он.
Участники программы OSP предоставляют консультационные услуги и услуги по установке ПО. Разумеется, львиная доля работ связана с прикладными программами Oracle.
Гран сообщил, что служба прямых продаж Oracle получила указание сотрудничать с участниками программы OSP в области консультирования и внедрения ПО на рынке средних предприятий. По его словам, на сегодняшний день к программе примкнуло 30 фирм, и их число продолжает расти.
Так, президент Core Technology Group Кен Граффорд сообщил, что эта компания уже переключилась с программы OAD на программу OSP. «Наш бизнес основан на способности понять суть проблемы заказчика и установить ПО быстрее и за меньшие деньги, чем это делают крупные консалтинговые фирмы», — сказал он, добавив, что консалтинг и интеграция довольно гармонично увязаны в модели бизнеса Core.
Некоторые партнеры Oracle из канала сбыта говорят о том, что участники программы OAD не всегда готовы сотрудничать с авторизованными реселлерами Oracle (Oracle Authorized Resellers — OAR), работающими в рамках элитной программы для интеграторов. «К сожалению, в прошлом году мы не получали от OAD-партнеров достаточной поддержки в нашем регионе, — сказал Джек Кроуфорд, президент компании Rey Consulting, имеющей статус OAR. — Активное привлечение OSP-партнеров и других региональных консалтинговых компаний к внедрению ПО поможет Oracle расширить поставки заказчикам из числа средних предприятий».
Новая модель Oracle, заключающаяся в продаже прикладных программ напрямую и привлечении к установке ПО партнеров, аналогична модели, применявшейся компанией PeopleSoft. В свою очередь, PeopleSoft недавно изменила свою стратегию и заключила соглашения с 10 реселлерами для сбыта своих продуктов, предназначенных для рынка средних предприятий. Тем самым фирма начала реализацию программы, подобную той, от которой отказалась Oracle.
Однако Джеффри Рид, директор PeopleSoft по маркетингу, подчеркнул, что между этими программами есть существенные отличия. «Мы сотрудничаем только с реселлерами, имеющими большой опыт в консультировании», — отметил он, добавив, что еще одно важное отличие — эксклюзивность таких реселлеров в данном географическом регионе. «Мы учимся на том, что делают Oracle и другие игроки систем ERP», — заявил он.
Неудачные попытки Oracle продавать приложения через канал сбыта не окажут существенного влияния на генеральную линию компании, во всяком случае в ближайший квартал. Oracle получила доход на акцию на 4 цента больше, чем ожидали на Уолл-стрит. По сравнению с прошлым годом доходы компании от продажи ПО выросли на 22%, а объем продаж баз данных увеличился на 25%.
Как сообщил Михаил Елашкин, менеджер по маркетнгу российского представительства Oracle, в течение последних пяти месяцев компания проводит перестройку своего бизнеса. Теперь больше внимания и сил будет сосредоточено в секторе предоставления услуг.
Это связано с тем, что на рынке СУБД отмечается снижение активности, в то время как рынок услуг продолжает развиваться. Одна из причин этого — приближение 2000 г. Многие компании вынуждены отложить закупки СУБД и тратить деньги на обновление старого ПО.
Объявление новой программы OSP, по мнению г-на Елашкина, — в основном маркетинговый ход. В рамках реструктуризации бизнеса в Oracle изменены многие названия продуктов и программ, но на работе представительства и партнеров это никак не отразилось.