Реселлеры о ситуации на рынке и взаимоотношениях с поставщиками

В конце июня Служба информации CRN/RE провела очередной опрос компаний, работающих на российском компьютерном рынке.

Респондентам было предложено охарактеризовать свои взаимоотношения с поставщиками продукции и оценить изменение рыночной ситуации по сравнению с летом 1998 г. и весной 1999 г.

Анкеты были разосланы в 150 компаний из Москвы, Санкт-Петербурга, Владивостока, Мурманска, Нижнего Новгорода, Новосибирска, Ростова-на-Дону, Саратова, Твери, Томска. К сожалению, некоторые компании ответили не на все 8 вопросов анкеты.

Служба информации CRN/RE благодарит участников опроса и надеется на дальнейшее сотрудничество.

Респонденты

Респондентам было предложено определить основной вид деятельности из следующего списка: системный интегратор, оптовый продавец, розничный продавец.

Более половины ответивших совмещают в своей работе все эти направления. Еще почти четверть респондентов занимаются только системной интеграцией. Самыми малочисленными оказались компании, работающие только в сфере розничной торговли — 5%.

Изменение оборотов по сравнению с летом 1998 г.

Больше половины участников опроса считают, что обороты их компании по сравнению с прошлым летом снизились (у разных респондентов от 13 до 65%).

Основной причиной подобного положения дел представители компаний, как и следовало ожидать, считают банковский кризис, падение курса рубля и, как следствие, снижение платежеспособности потенциальных клиентов. Кроме того, в одной из фирм отметили, что неумелое поведение на рынке в кризисные моменты, отсутствие опыта конкуренции тоже сыграли немаловажную роль.

Компании, ответившие, что по сравнению с тем же периодом прошлого года объемы бизнеса увеличились, отнесли это в первую очередь за счет своевременной реорганизации собственного предприятия.

Причем перестройке подвергались как внутренняя структура компаний, так и ассортимент предлагаемой продукции, и партнерская сеть.

В некоторых фирмах сознательно шли на снижение маржи.

Подобные мероприятия (расширение географии поставок и постоянная активность на рынке) позволили 16% компаний, участвовавших в опросе, сохранить обороты на уровне лета прошлого года.

Изменение оборотов по сравнению с весной 1999 г.

Статистическая картина изменения оборотов в начале лета по сравнению с весной 1999 г. очень похожа на то, как изменились обороты по сравнению с летом прошлого года. Стоит отметить, что некоторые компании, ответившие на первый вопрос «обороты снизились» отметили рост активности при сезонном переходе. И наоборот, те, кто считал, что по сравнению с прошлым годом бизнес остался на том же уровне или даже немного подрос, считают, что нынешним летом наметился некий спад.

Максимальное падение оборотов отметили компании, занимающиеся оптовыми продажами оборудования, — 45%. Респонденты, совмещающие несколько направлений деятельности, пострадали меньше (снижение деловой активности по сравнению с весенним периодом не превысило 30%).

Похоже, что отвечавшие были готовы к подобному развитию событий, так как практически единственной причиной было названо «традиционное летнее затишье». Региональным реселлерам добавила проблем и продолжающаяся неплатежеспособность клиентов. У 21% респондентов обороты увеличились. Рост составил от 10 до 30%. Системные интеграторы объясняют это более тесными контактами с заказчиками. Кроме того, по мнению респондентов, именно это направление бизнеса остается самым устойчивым к сезонным колебаниям. «Весной ведутся переговоры, а в начале лета заключаются договоры и начинается их реализация».

Изменение списка поставщиков техники

Представители большинства компаний (58%) сообщили, что после кризиса список поставщиков техники изменился. В первую очередь это связывают с банкротством некоторых дистрибьюторов или с их недобросовестностью. Вторая причина — изменение предлагаемого ассортимента у респондентов, а следовательно, расширение списка поставщиков. Так, один из системных интеграторов сообщил, что в проектах стали чаще использовать компьютеры российской сборки и гораздо реже зарубежные brand name. В связи с этим пришлось срочно налаживать поставки необходимой техники. Кроме того, на изменение структуры поставок влияет появление на рынке новых поставщиков, и как следствие — новых ценовых предложений.

Те же, кто остался верен своим «докризисным партнерам», считают, что «...от добра добра не ищут». Большинство респондентов в этой группе работали и продолжают работать с крупными поставщиками, с которыми «... во время кризиса ничего не произошло».

Источники поставок: компьютеров (российских и зарубежных)

Часть региональных компаний не работает с одним каналом поставок компьютеров, 41% ответивших комбинируют «подходящие предложения» разных поставщиков. Причем половина из них не только закупает технику на территории России, но и ввозит ее самостоятельно (или самостоятельно собирает).

Примерно четверть из «смешанных» покупателей (10% общего числа респондентов) не брезгуют общением с «серыми» поставщиками. У официальных дистрибьюторов и их партнеров в регионах закупают технику не более 15% ответивших.

Второе место по количеству ответов (32%) заняли компании, сотрудничающие только с московскими дистрибьюторами. Только у субдистрибьюторов в регионах закупают 5% опрошенных. 11% респондентов ввозят технику самостоятельно.

... мониторов

Почти половина опрошенных компаний (47%) закупают мониторы только у официальных дистрибьюторов в столице. Самостоятельно ввозят эту технику 5% респондентов.

Еще 37% фирм работают по «комбинированной» схеме, причем примерно половина из них прибегает к помощи «серых» поставщиков, а еще треть параллельно с закупками у партнеров ввозит мониторы самостоятельно. Остальные работают с официальными дистрибьюторами и их партнерами в регионах.

... принтеров

Принтеры участники опроса получают по тем же каналам, что и мониторы. Правда, доля дистрибьюторов и их партнеров в «смешанных» схемах при поставках этих устройств немного больше — около 30% (за счет тех, кто прибегает к помощи «серых» поставщиков).

... сетевого оборудования

Сетевое оборудование закупается компаниями в 47 случаях из 100 у официальных дистрибьюторов в Москве.

Ни один из респондентов не признался в работе только с «серыми» поставщиками или самостоятельном ввозе этой продукции. Хотя, немногим меньше половины «смешанных» поставок (40%) идут в том числе и по неофицальным каналам.

Структура респондентов
(доля реселлеров, занимающихся данным видом деятельности, %)

Системные интеграторы	26
Оптовые продавцы	16
Розничные продавцы	5
Смешанный бизнес	53

Изменение оборотов компаний по сравнению с летом 1998 г.
(доля реселлеров, выбравших данный ответ, %)

Обороты снизились	58
Обороты увеличились	21
Остались на том же уровне	16
Затруднились ответить	5

Изменение оборотов компаний по сравнению с весной 1999 г.
(доля реселлеров, выбравших данный ответ, %)

Обороты снизились	58
Обороты увеличились	21
Остались на том же уровне	21
Затруднились ответить	5

Изменение списка поставщиков техники
(доля реселлеров, выбравших данный ответ, %)

Поставщики изменились	58
Поставщики не изменились	42

Источники поставок
(доля реселлеров, работающих с данными поставщиками, %)

	Компьютеров (российских и зарубежных)	Принтеров	Мониторов	Сетевого оборудовани
Официальные дистрибьюторы	47	47	47	47
Субдистрибьюторы в регионах	5	-	-	5
Самостоятельный ввоз техники	11	5	5	-
Смешанные поставки	31	26	21	26
Используют в качестве одного из каналов "серые" поставки	11	16	11	11
Затруднились ответить	11	11	11	11