Мониторы компании Philips стали своеобразным открытием 2010 г. Их рыночная доля, по данным агентства Context, за этот год выросла более чем в пять раз. О планах на текущий год и перспективах российского рынка мониторов корреспондент CRN/RE София Докука беседует с вице-президентом компании MMD в Европе Томасом Шаде и генеральным директором CEE Access Partners Сергеем Саморуковым.
CRN/RE: Расскажите о распределении ролей между компаниями Philips, TPV и MMD.
Томас Шаде: Philips — это гигантская корпорация, производящая множество самых разнообразных продуктов в различных областях. Компании необходимо было выработать стратегию работы на ИТ-рынке. Для оптимизации работы в ИТ-отрасли Philips нашла компанию с богатым опытом именно в этой сфере. TPV — один из крупнейших производителей мониторов и дисплеев, которой Philips предоставила лицензию на использование бренда сроком на пять лет.
Что касается MMD, то эта компания была создана TPV для маркетингового продвижения и реализации продукции Philips. Стопроцентный пакет акций MMD принадлежит TPV.
Сразу же после получения лицензии от Philips компания MMD принципиально изменила модель ведения бизнеса. Мы перешли от первоначально локального подхода к централизованному, что позволило нам лучше функционировать в ИТ-среде и соблюдать специфические правила, характерные для высокотехнологичного бизнеса. Необходимо оперативно реагировать на изменения, а также поддерживать тесный контакт с локальными рынками.
Для того чтобы быть в курсе дел российского рынка, мы занялись поисками компании, способной помочь нам в этом. И нашли ее в лице CEE Access Partners. Эта компания помогла нам собрать команду людей, представляющих MMD в России. В настоящий момент в офисе работает пять человек.
CRN/RE: На какие территории распространяются полномочия MMD?
Т. Ш.: MMD имеет офисы в Амстердаме и Праге, штаб-квартира находится на Тайване. Там также частично осуществляется производство продукции, однако большинство товаров производится в Китае.
Руководство деятельностью в западноевропейских странах, а также в России и Турции осуществляется из Амстердама.
В свою очередь, решения, касающиеся небольших государств, например Белоруссии, Украины и Чехии, принимаются в пражском офисе.
Стоит отметить, что наша модель ведения бизнеса предполагает не так много промежуточных уровней в цепочке принятия решений. Поступившее от заказчика предложение я могу обсудить с менеджером проекта буквально на следующий день, и через неделю результат переговоров скажется на производстве в Тайване. Мы стараемся действовать оперативно, и в Амстердаме у нас есть специальный сотрудник, который работает исключительно с российским рынком. Ежедневно он контактирует с компанией CEE Access Partners и решает все необходимые вопросы.
CRN/RE: Какое место занимает российский рынок в продажах мониторов Philips и как вы оцениваете его перспективы?
Т. Ш.: Российский рынок — один из самых сложных, конкурентоспособных и больших. Сложность российского рынка заключается не только в присутствии большого числа брендов, но и в его децентрализации. В России существует большое число удаленных регионов со своей индивидуальной спецификой, к которым тоже нужно найти особенный подход. Однако по состоянию на IV квартал 2010 г. российский рынок занял первое место по реализации мониторов Philips в Европе.
Если говорить о прогнозах на 2011 г., то я полагаю, что наблюдается определенная тенденция к росту, хотя экономическая ситуация и не вполне располагает к этому. Мы полагаем, что в 2011 г. объем рынка мониторов в России составит 5,5 млн. единиц, что ненамного больше, чем в прошлом году.
CRN/RE: На некоторое время позиции Philips на российском рынке мониторов стали существенно слабее. Какие меры были предприняты для изменения ситуации?
Т. Ш.: Действительно, определенное время доля Philips на российском ИТ-рынке была, можно сказать, вообще нулевая. Несмотря на то что в других странах вендор был представлен гораздо лучше, в России он просто не делал определенного акцента именно на ИТ-сфере, предпочитая специализироваться в области бытовой и электротехники. Однако в 2009 г. мы решили переломить ситуацию и разбудить «спящего гиганта» — придать Philips ускорение. Для этого осенью 2009 г. мы установили партнерские отношения с CEE Access Partners.
Путь на российский рынок я бы назвал стратегией постепенного развития. Для укрепления рыночных позиций мы увеличили доступность и ассортимент товаров. Нам удалось добиться бесперебойной работы благодаря наличию складских помещений в Амстердаме. Мы постоянно расширяем линейку продуктов, следим за всеми направлениями развития и пытаемся оправдать ожидания рынка. В то же время мы не демпингуем. Я считаю, что Philips — это всемирно известный бренд премиум-класса, и предлагать продукцию такого уровня по бросовым ценам нелепо.
Мы также изменили политику в отношении канала. Сегодня работаем с тремя дистрибьюторами — Merlion, «Ланк» и «Ресурс-Медиа» — и очень довольны результатами. У нас есть возможность реализовывать продукцию в разных регионах через различные каналы. В этом году мы должны заняться поиском партнеров второго уровня в регионах и наладить с ними тесный контакт.
По результатам года можно судить, что наша новая стратегия оказалась результативной. Доля Philips на российском рынке мониторов, по данным Context, выросла практически с нуля до примерно 5,6%. По данным ITResearch, в феврале мы занимали 8% в штучном выражении. При этом в рейтингах Q4 2010 (от Context) и ITResearch мы находились на пятой строчке.
CRN/RE: В чем особенности взаимоотношений с партнерами второго уровня?
Т. Ш.: Пока мы стараемся идти в наиболее развитые регионы и налаживаем там контакты с самыми сильными игроками. На данный момент мы присутствуем в 25 регионах.
Сергей Саморуков: У нас действует программа авторизации партнеров второго уровня, рассчитанная на весь 2011 г. Программа направлена на увеличение объемов закупок и заключается в присваивании статуса в соответствии с количеством приобретенных мониторов; при этом статусы пересматриваются ежеквартально по результатам предыдущего периода. В зависимости от объемов закупок и статуса партнеры получают бонусы — от 0,5 до 1,5% оборота, возможность участия в партнерских семинарах и маркетинговых акциях. Им предоставляются промо-материалы, а информация о компаниях размещается на сайте Philips. При этом установлены разные нормативы закупок для компаний из Москвы и Санкт-Петербурга и из регионов. Если кратко, то для получения статусов Bronze, Silver или Gold нужно выполнить минимальный объем закупки и выслать нам заполненную анкету. Есть еще статусы Corporate (нужно участвовать в конкурсах и котировках) и Retail (надо иметь розничную точку).
Нам важны не только крупные реселлеры в больших городах, но и небольшие компании в регионах, работе с которыми мы тоже уделяем много внимания. Причем в некоторых регионах наша рыночная доля значительно выше доли по рынку в целом.