Представители SAP обобщили опыт работы компании со средними и малыми заказчиками и представили стратегию отношений вендора в сегменте СМБ. Именно этот сегмент в компании считают важнейшим двигателем бизнеса SAP. По прогнозам IDC, вклад СМБ-компаний в ВВП России, в 2010 г. составивший 20%, к 2020-му должен увеличиться вдвое, до 40%. Общемировые затраты на ИТ со стороны СМБ-сегмента будут, по мнению экспертов IDC, расти в период до 2014 г. в среднем на 5,5% в год, а в регионе EMEA этот показатель ожидается вдвое выше.
На спрос в СМБ-секторе влияют мировые технологические тренды. Это, по словам Эрика Дюфо, президента по работе с партнерами и глобальной экосистемой SAP AG, в первую очередь мобильность — смартфоны уже сегодня продаются лучше ПК, а к 2013 г. доступ в Интернет с мобильных устройств станет преобладающей формой работы с Сетью. Второй тренд — драматический рост объемов данных в бизнес-приложениях (сейчас он удваивается каждые 18 месяцев), третий — растущая популярность облачных технологий. Так, уже 80% нового ПО, вышедшего на рынок в этом году, реализовано как облачный сервис. Учитывают эти тренды и в SAP, развивая, например, программу по мобильным решениям для СМБ-сектора.
Именно небольшим предприятиям SAP предлагает пакет преднастроенных решений с фиксированными ценами и сроками внедрения. За время реализации этой программы в России (с 2008-го по 2011 г.) число преднастроенных решений увеличилось с 4 до 50, количество предлагающих такие решения партнеров — с 4 до 21, а доля преднастроенных решений в выручке сегмента быстрорастущих предприятий — с 40 до 70%.
Предполагается, что такое решение может быть внедрено у клиента за 8–16 недель, а первый финансовый эффект можно получить уже через 2–3 месяца после запуска.
По мнению Игоря Богачева, генерального директора SAP СНГ, работа с СМБ-сектором — это барометр экономики: если число клиентов из этого сектора, приобретающих ИТ-решения, растет, значит, развивается и экономика. Сегодня задача SAP — сделать продукты для таких клиентов доступнее как по цене, так и территориально. Решить эту задачу должна помочь партнерская экосистема.
«Средние и малые предприятия — тот сегмент, на который мы пытаемся влиять в первую очередь через партнеров, они — наш ключевой актив на этом рынке. СМБ — локальный бизнес, рядом с такими клиентами могут быть только партнеры. Они выстраивают с заказчиками определенные отношения, обладают необходимыми знаниями в отраслевых вертикалях и микровертикалях. Партнеры — это голос, транслирующий наши идеи», — подчеркнул Эрик Дюфо.
И хотя рост бизнеса SAP в сегменте СМБ является ключевой задачей, по его словам, это не означает резкого роста партнерской сети. «Увеличение числа партнеров — не самоцель. Нам важно, что могут делать партнеры, с каким числом клиентов и территориями они готовы работать, каков объем их компетенций и возможностей», — считает он. Тем не менее в России стратегия роста означает и количественный рост партнерской сети, просто в силу того, что рынок бизнес-приложений еще далек от насыщения, а уровень автоматизации СМБ-компаний в России несравним с показателями, например, Западной Европы.
По словам Игоря Богачева, SAP в СНГ делает ставку на доступность своих продуктов, что в первую очередь означает расширение экосистемы вендора — то есть числа специалистов, которые могли бы помогать клиентам внедрять решения и работать с ними. «Сегодня мы инвестируем средства в сокращение сроков и улучшение качества внедрений у заказчиков. Наш успех не в том, сколько программных продуктов мы продали в этом году, а сколько внедрений успешно заработало. Это переход от управления проектами к управлению качеством», — говорит он.
Эрик Дюфо отметил интересную тенденцию, которая наблюдается в глобальной партнерской сети SAP. В условиях глобализации партнеры часто сталкиваются с тем, что в одиночку трудно реализовать интересный проект, но это можно сделать, объединив усилия. «Как это выглядит? Я приведу пример моей страны, Франции, — пояснил Дюфо. — Например, в Париже есть ИТ-компания, работающая с нашими продуктами и обладающая экспертизой в определенной области. А спрос на такую экспертизу сейчас есть, например, на юге страны — где-нибудь в Марселе или Лионе. Но сейчас компания не может позволить себе открыть там свой офис: у нее сильно загружены все специалисты или просто нет свободных средств. Тогда она находит другого нашего партнера в том регионе, у которого нужные ресурсы есть, но, допустим, недостаточно экспертизы. Объединив силы, они реализуют такой проект».
Партнеры группируются и на международном уровне. Такой же принцип лежит в основе программы SAP Extended Business Program, позволяющей компаниям, преуспевшим в области продаж или внедрения в секторе СМБ, работать вместе с лучшими авторизованными реселлерами SAP.
Партнеры используют технологии совместной работы и в России.
Игорь Богачев привел такой пример — локальный системный интегратор в Сибири обладает солидной экспертизой в области консалтинга и продаж, но не занимается внедрением и обслуживанием уже внедренных решений.
В итоге он реализует проекты в партнерстве с другой ИТ-компанией из Санкт-Петербурга, которая сосредоточилась на внедрении. Обычно работает обратная модель: продает и консультирует столичная компания федерального уровня, а внедряет и обслуживает продукт региональный партнер.
Сейчас, по словам Игоря Богачева, имеется множество самых разнообразных стратегий — одни российские компании работают только на рынках других стран СНГ, другие пытаются выйти на рынок, например, Северной столицы, третьи принципиально работают только в регионах.
Рост спроса на специализированные решения обусловлен и мировым экономическим кризисом. Если до 2008 г. многие благополучные предприятия были готовы внедрять большие ERP-системы, то сейчас компаням в большей степени требуется решение конкретных задач, повышение эффективности бизнеса. По той же причине растет и спрос на BI-продукты — даже снижать издержки компании хотят «с открытыми глазами», четко понимая, что происходит даже на отдельных участках бизнес-процессов. В секторе средних и малых заказчиков спрос на BI-решения особенно высок со стороны амбициозных компаний, планирующих расширять бизнес.