Год назад холдинг ASBIS заключил дистрибьюторское соглашение с компанией AVG, разработчиком ПО для обеспечения информационной безопасности. В соответствии с контрактом ASBIS получил статус мастер-дистрибьютора продукции AVG в регионе ЕМЕА. По прошествии года работы партнеры подвели первые итоги сотрудничества.
Как рассказал Антон Брижеватый, менеджер ASBIS по продуктам AVG в России, главными целями, стоящими перед компанией, были: вывод продуктов на рынок, построение и отладка логистической схемы, запуск производства в России, налаживание работы с каналом сбыта, обучение партнеров. На сегодня ASBIS продает решения AVG через розницу (торговые сети «М.Видео» и DNS) путем поставок корпоративных лицензий (Softkey, Abisoft, Allsoft) и ОЕМ-продажи («Эльдорадо», HiTechnic).
За год работы на территории России появилось более 300 корпоративных заказчиков и 200 продающих партнеров. В ближайшее время дистрибьютор планирует увеличить количество реселлеров, главным образом за счет привлечения региональных игроков.
Подводя итоги первого года работы с AVG, Антон Брижеватый сказал: «Наши партнеры уже привыкли видеть в ассортименте антивирусов продукцию AVG как для розничной продажи, так и для корпоративного сегмента. Сегодня мы имеем лояльную группу клиентов, среди которых достаточно много как федеральных, так и региональных реселлеров, поскольку мы делаем ставку на развитие бизнеса AVG по всей России».
«Мы довольны результатом первого года сотрудничества и растущим объемом продаж. Наша компания видит значительные перспективы развития на этом рынке», — заявил Майкл Джордан, директор AVG по продажам в Северной, Восточной и Центральной Европе.
По мнению Карела Облука, председателя совета директоров технического консалтинга AVG, российский потребитель по достоинству оценил антивирусное ПО компании, что обеспечило стабильный спрос на продукты. Вендор планирует сфокусировать дальнейшие усилия на расширении функционала решений, совершенствовании технологий защиты для всех сегментов пользователей, намерен активно работать на рынке антивирусной защиты мобильных устройств.
Карел Облук отметил, что 10 лет назад у компании появилась смелая идея: можно заработать больше, если сделать продукт... бесплатным. Так в портфеле AVG наряду с обычными коммерческими версиями появились бесплатные, отличающиеся функционалом.
«Это сработало. Сегодня мы являемся одним из крупнейших мировых игроков в сегменте домашних пользователей и СМБ», — подчеркнул Облук.
В настоящее время клиентская база компании насчитывает более 110 млн. домашних пользователей и малых предприятий в 167 странах мира. На территории России зарегистрировано 2,5 млн. скачиваний ПО AVG, а число проданных лицензий составило 60 тыс.
«Мы ценим технологический вектор развития компании AVG, которая предлагает рынку антивирусное ПО с учетом всех последних тенденций и ориентирует свой продукт на активного пользователя Интернета, — сказала Марьяна Морозова, менеджер ASBIS по продуктам AVG в регионе EMEA. — Продукция компании — это не только безопасность, но и основанные на облачных технологиях решения для повышения быстродействия компьютера и резервного копирования».
Морозова добавила, что помимо высокой надежности в обнаружении угроз в продуктах AVG реализованы такие функции, как защита социальных сетей, защита личных данных при онлайн-покупках и банковских операциях, анализ вредоносных ссылок по запросу в поисковых системах, система удаленного администрирования и др.
Среди целей и задач текущего года Антон Брижеватый назвал повышение узнаваемости бренда, увеличение доли корпоративных лицензий в обороте, дальнейший рост розничных продаж с фокусом как на регионы, так и на федеральные розничные сети, развитие электронной дистрибуции как одного из перспективных направлений бизнеса. Планируется также занять заметное положение на рынке решений для мобильной платформы Android.
Майкл Джордан дал CRN/RE эксклюзивное интервью.
CRN/RE: Как изменились ваши позиции на рынке за последние несколько лет?
М. Д.: Несмотря на мировой экономический кризис, наш оборот увеличивается с каждым годом. Это происходило во многом благодаря росту грамотности пользователей. Все больше людей понимают необходимость защиты данных. Ведь никто не застрахован от потери или кражи ноутбука. Но еще больше конфиденциальной информации похищается непосредственно с компьютеров через Интернет. Поэтому сегодня ни один пользователь не чувствует себя в безопасности, если на его ПК не установлено специальное ПО.
Популярность продуктов AVG в мире растет. Технологии стремительно развиваются, наши решения становятся все более надежными, работают быстрее и при этом требуют не так много ресурсов. В отличие от программных продуктов других вендоров, изначально рассчитанных на крупных корпоративных заказчиков, решения AVG были адаптированы к нуждам клиентов из сегмента СМБ. Поэтому для инсталляции и использования нашего ПО не требуются специалисты высокой квалификации, с ними сможет работать любой человек, имеющий общие представления о компьютерах. Простота наших решений была особенно оценена в кризис, когда большинство малых и средних фирм не могли по понятным причинам содержать квалифицированных системных администраторов.
CRN/RE: Планируете ли вы активизировать вашу деятельность в сегменте крупных корпоративных заказчиков?
М. Д.: У нас есть опыт внедрения решений в компаниях, насчитывающих десятки тысяч рабочих мест. Технических проблем для нас не существует, но проекты такого масштаба требуют больших ресурсов, в том числе наличия штата инженеров. Как я уже говорил, наша основная ниша — сегмент СМБ, это компании с числом рабочих мест до полутора тысяч. По российским меркам мы вполне можем позиционировать себя как поставщика решений для крупных заказчиков.
Но все-таки в первую очередь мы будем фокусироваться на работе с малыми и средними фирмами. Здесь наши продукты продаются лучше всего. К тому же один из ключевых пунктов нашей стратегии — это легкое вхождение в канал сбыта. Продавать «тяжелые» продукты наших конкурентов сможет далеко не каждый реселлер, поскольку для их продвижения требуется высокий уровень технических знаний. Наши продукты просты, поэтому мы нередко выигрываем тендеры у конкурентов. И, кроме того, быстро пополняем партнерскую базу. Ведь продавать решения AVG может даже небольшой, начинающий реселлер. Ему не потребуется делать какие-то инвестиции в этот бизнес, достаточно пройти короткий тренинг по продажам.
CRN/RE: Что изменилось в вашей политике работы с каналом сбыта?
М. Д.: Сейчас мы уделяем повышенное внимание привлечению новых партнеров. AVG всегда активно продавала продукцию через Интернет, но в последнее время мы видим особую ценность в развитии базы реселлеров. Этим обусловлены наши инвестиции в канал сбыта, этим объясняется и наше решение заключить дистрибьюторское соглашение с компанией ASBIS. С ее помощью мы охватываем большую территорию и подключаем к продвижению нашей продукции сотни новых дилеров.
CRN/RE: Планируете ли вы подписывать дистрибьюторские соглашения с другими компаниями или ASBIS останется вашим эксклюзивным партнером?
М. Д.: На сегодня таких планов нет. Нас вполне устраивает сотрудничество с ASBIS. Мы считаем, что лучше выбрать одного сильного игрока, который будет развивать наш бизнес, нежели вкладывать средства и силы в работу с несколькими дистрибьюторами, которые в конечном итоге начнут конкурировать друг с другом.
Опыт работы в других странах говорит, что если в стране или регионе есть несколько дистрибьюторов, то каждый из них ждет, когда кто-то другой сделает инвестиции в канал и в развитие рынка. Никто не хочет делать первые шаги. Из-за этого развитие бизнеса замедляется, и общие результаты получаются не очень высокими.
Компания ASBIS, зная, что она является эксклюзивным дистрибьютором, будет инвестировать в развитие канала сбыта, будет заниматься локализацией продуктов, обучением партнеров, проводить различные маркетинговые акции, промо-программы. AVG, как вендор, также примет участие во всех этих начинаниях, и наши совместные инвестиции обеспечат успех общего бизнеса.
CRN/RE: Сохранится ли ваша бизнес-модель, предусматривающая наличие бесплатных и платных версий продуктов?
М. Д.: Мы не намерены что-то менять. Во всех странах количество платных версий пропорционально количеству бесплатных. Чем больше пользователей скачивают бесплатные версии, тем больше продается платных. Бесплатные продукты — это один из маркетинговых инструментов, который доказал свою эффективность, и AVG не собирается от него отказываться.
Часто складывается такая ситуация, что за счет бесплатных версий мы получаем лояльную аудиторию, которая в дальнейшем при выборе продукта для офиса основывается на впечатлениях и положительном опыте использования бесплатной версии в домашних условиях. Бесплатные решения формируют имидж продукта, завоевывают доверие пользователей, чем выше доверие — тем больше продаж.
CRN/RE: Каковы ваши планы по развитию бизнеса в России?
М. Д.: AVG будет инвестировать в канал сбыта, привлекать новых реселлеров, обучать их, проводить сертификацию. Мы рассчитываем на увеличение нашей доли в сегменте СМБ. Сейчас хорошо идут розничные продажи, и надеюсь, что скоро так же хорошо будут организованы электронные.
Наш бизнес в России развивается по тому же пути, который мы прошли в других странах. И мы рассчитываем повторить успех. Для этого есть все предпосылки, ситуация складывается благоприятная. Во-первых, качество наших продуктов подтверждено независимыми тестами. Во-вторых, мы предлагаем широкую линейку решений, защищающих в том числе и мобильные устройства. Пользователи ждут чего-то нового, и AVG готова предложить новинки, созданные на базе наших оригинальных технологий. А если к этому добавить конкурентные цены для конечных покупателей и привлекательные условия для партнеров, то можно с уверенностью рассчитывать на успех.