Второй год подряд CRN/США проводит исследование «Лучшие вендоры — партнеры канала» (Best Companies to Partner With). Сегодня, когда заказчики все активнее переходят в облако, а VAR’ы перестраивают свою бизнес-модель, такой список становится еще актуальнее. У многих VAR’ов ресурсы ограниченны, время тоже не ждет — нужно выбрать самых надежных (и прибыльных!) вендоров и строить/расширять отношения с ними. Вот 25 вендоров, первых в списке, на которых можно смело делать ставку.
- Cisco
Главный управляющий: Джон ЧемберсCisco выстраивала свой канал рука об руку с поставщиками решений. Завершив реструктуризацию, компания двинулась дальше, предложив новую программу Smart Solutions, расширенные возможности подготовки и поддержки партнеров, занятых разработкой, продажей и внедрением крупных решений. В компанию вновь вернулся Уэнди Бахр, который стал шефом канала в регионе Америк.
- Microsoft
Главный управляющий: Стив БаллмерКомпания сделала ставку на новаторскую версию своей флагманской ОС, Windows 8, и работает с каналом, чтобы обеспечить ей успешный старт. Microsoft ввела также модель оплаты за производительность для своего продукта Dynamics CRM, объявила переход на программу Hyper-V и разрешила каналу закупать ключи подписки на Office 365. Вместе с тем компания вышла на планшетный рынок с первой версией Surface, но пока исключила поставщиков решений из намеченных каналов продаж.
- VMware
Главный управляющий: Пат ГелсинджерVMware в 2012 г. изменила свою модель расценок на лицензирование из-за недовольства многих VAR’ов и конечных пользователей. Произошли также перестановки в рядах руководства: Пол Мариц перешел в EMC, где стал директором по стратегии, а главным управляющим VMware назначен Пат Гелсинджер. Компания совершила также ряд покупок, пополнив свой арсенал технологиями Nicira, Cetas и Log Insight, которые помогут закрепиться на рынках программируемой сетевой инфраструктуры (SDN), Big Data и автоматизации/администрирования.
- Intel
Главный управляющий: Пол ОтеллиниНатиск планшетных устройств застал игроков традиционного ПК-рынка врасплох, но Intel всегда имела обширную и прочную базу в канале. В 2012 г. компания решительно вышла на мобильный рынок и представила процессоры Clover Trail для планшетов с Windows 8 и ОС Android. Intel делает также ставку на новаторский форм-фактор Ultrabook с процессором Ivy Bridge и установила партнерство с изготовителями смартфонов Lenovo и Motorola Mobility.
- Hewlett-Packard
Главный управляющий: Мег УитманНесмотря на еще один трудный год, HP по-прежнему остается надежным и сильным партнером канала. В 2012 г. эта крупнейшая в мире ИТ-компания упрочила ставку на ПК-бизнес, обновила линейки принтеров/МФУ и модельные ряды другого оборудования. Но на повестке дня остается вопрос: как интегрировать Autonomy и Vertica и дать возможность каналу продавать эти прибыльные технологии?
- Dell
Главный управляющий: Майкл ДеллDell хочет выйти за рамки своих традиционных продаж оборудования и намерена стать вендором полных решений и надежным партнером канала. Недавно компания купила Quest Software и предлагает теперь ПО хранения данных, безопасности и администрирования. Dell имеет также сильное предложение в области конвергентной инфраструктуры и намерена выйти на рынок общедоступного облака, опираясь на Nirvanix.
- Symantec
Главный управляющий: Стив БеннеттКомпания традиционно была лидером на рынке технологий безопасности и хранения данных, имея сильную и хорошо сработанную руководящую команду, однако в 2012 г. произошли перестановки после ухода Энрике Сейлема и Рэнди Кокрана, и пока не вполне ясно, сохранит ли Symantec прежний курс и нацеленность на канал. Что касается продуктов, то компания понимает необходимость защитить мобильные и облачные приложения и представила облачную платформу ИБ под названием O3 и платформу администрирования для мобильных устройств.
- Adobe
Главный управляющий: Шантану НарайенИмея прочный фундамент на рынке настольного издательства и управления документами, Adobe выстроила сильный бизнес и активно сотрудничает с поставщиками решений. Недавно компания взяла прицел на ПО авторской разработки контента и цифрового маркетинга и приглашает VAR’ов к сотрудничеству в этих сегментах.
- IBM
Главный управляющий: Вирджиния РометтиНа корпоративном рынке IBM традиционно работает напрямую, но в среднем сегменте полагается на бизнес-партнеров. В 2012 г. компания инвестировала дополнительные ресурсы в средний сегмент и инфраструктуру для канала. И эти инвестиции окупаются: доход, получаемый через канал, растет вдвое быстрее общего дохода IBM в Северной Америке. Компания стимулирует также VAR’ов продавать больше ПО и быть реселлерами ее облачных и SaaS-предложений.
- Lenovo
Главный управляющий: Ян Юань Цзин (Yang Yuanqing)В 2012 г. Lenovo вышла на первое место на мировом рынке ПК, которое долгое время удерживала Hewlett-Packard. Как ей это удалось? Lenovo одной из первых предложила новаторские планшеты и ультрабуки и продолжает наступать на серверном рынке. Недавно компания объявила о партнерстве с EMC, в рамках которого получит доступ к ее корпоративным СХД. В свою очередь, серверы Lenovo будут предпочтительной платформой для архитектуры EMC VSPEX.
- SonicWall
Главный управляющий: Мэттью МедейросКомпания традиционно предлагала решения в сфере безопасности для СМБ. В 2012 г. ее купила Dell, которая будет использовать технологию SonicWall, предназначенную для отражения угроз, созданных бурным ростом социальных сетей и распространением мобильных устройств, чтобы наращивать свой бизнес ПО и решений в ИБ.
- Apple
Главный управляющий: Тим КукМногие годы Apple просто игнорировала канал, но в последнее время начала активно сотрудничать с VAR’ами в сегменте СМБ в свете новой тенденции BYOD — использования личных мобильных устройств на работе. Компания лидирует на планшетном рынке и выиграла дело в суде, добившись выплаты 1 млрд. долл. ущерба от нарушения ее патентных прав в линейке смартфонов Galaxy. В 2012 г. Apple продолжала наступление на рынке, выпустив целый ряд новых продуктов: iOS 6, iPhone 5, iPad mini, новые модели MacBook и др.
- Google
Главный управляющий: Ларри ПейджGoogle набирает VAR’ов в свою программу Cloud Platform Partner, предлагая инструменты сотрудничества, обучение и ресурсы для предоставления услуг на базе своей инфраструктуры. Компания стремится расширять бизнес через партнеров, который уже охватывает Google Apps, Google Docs и линейку ноутбуков Chromebook. Недавно компания ввела также сервис облачного хранения данных Google Drive и услуги облачной инфраструктуры Compute Engine.
- Amazon
Главный управляющий: Джефф БезосВ прошлом году Amazon «прославилась» отказами в облаке. И все же именно эта компания придала нынешний облик рынку облачных услуг со своей платформой EC2. Лишнее подтверждение тому — астрономический рост на 192% и объявленное снижение цен на услуги хранения данных в облаке. Amazon продолжает внедрять инновации и создала портал Reserved Instances Marketplace, позволяющий клиентам, опираясь на ее облачные услуги, продавать неиспользуемые, свободные серверные ресурсы.
- EMC
Главный управляющий: Джо ТуччиЕще один вендор с традиционным прицелом на прямые продажи направил значительные инвестиции в канал, предложив VAR’ам продукты для клиентов СМБ. Эта политика опирается на поддержку высшего звена в EMC, заставляя каждого руководителя учитывать роль канала в стратегии выхода на рынок. В 2012 г. компания расширила набор партнеров и возможности сотрудничества, подписав соглашения с Ingram Micro, Tech Data и Arrow по линейке VSPEX. EMC расширила также свою линейку VNXe и ввела EMC Cooperative Services и Velocity Cloud Practices для канала.
- Samsung
Главный управляющий: Квон О Хюн (Kwon Oh Hyun)Samsung не скупится на инвестиции: компания объявила о планах потратить 41,6 млрд. долл., чтобы подкрепить рост, и добилась грандиозного успеха со своей линейкой смартфонов и планшетов Galaxy. Работая в тесной связке с каналом, вендор был нацелен на рост в вертикалях и госсекторе в 2012 г. Также в рамках расширения своей программы Partners In Innovation Samsung планирует назначить прямых представителей для каждого партнера — поставщика решений, и это хорошая новость для канала.
- Oracle
Главный управляющий: Ларри ЭллисонЭтот когда-то убежденный сторонник прямых продаж все больше верит в партнеров, чему немало способствуют Марк Херд и Джадсон Олтхофф. В 2012 г. компания сократила свой список объявленных клиентов, оставленных для отдела прямых продаж, и вложила значительные средства в обучение партнеров. Также в Oracle был приглашен Том ЛаРокка, один из создателей программы PartnerOne в HP, который поможет строить более тесные отношения с VAR’ами. Кроме того, линейки Exadata и Exalogic переданы в руки дистрибьюторов.
- Citrix
Главный управляющий: Марк Б. ТемплтонCitrix открывает большие возможности для VAR’ов, работающих на рынке виртуализации и облака, продолжая реализацию проекта Avalon. Однако следует предупредить: хотя компания Citrix вошла в список лучших партнеров канала, она ввела ряд изменений в свою программу America Advisor Rewards, исключив из нее некоторых корпоративных клиентов и передав их команде прямых продаж.
- McAfee
Сопрезиденты: Майкл ДеСезаре, Тодд ГебхартВ 2012 г. под руководством нового главного управляющего Гэвина Страдерса компания ввела некоторые элементы пред- и послепродажной поддержки в рамках своей программы Authorized Support Provider, что может принести до 25% дополнительной маржи при регистрации сделок. McAfee (теперь дочернее подразделение Intel) продолжает помогать VAR’ам наращивать и трансформировать свой бизнес. Компания ввела также новую методологию выхода на рынок, включающую пять этапов, и новую специализацию по SaaS.
- Trend Micro
Главный управляющий: Ива Чжэнь (Eva Chen)По мере того, как VAR’ы все шире предлагают облачные услуги, Trend Micro также инвестировала в облачную ИТ-безопасность и расширила свою программу для поставщиков услуг управления ИТ (MSP), увеличив размер стимулирования. Компания объявила также об альянсе с Microsoft, интегрировав свои службы ИБ в Windows Server 2012.
- Juniper
Главный управляющий: Кевин ДжонсонЭто был трудный год для Juniper, но компания остается надежным партнером канала, предлагая VAR’ам лучшую в своем классе технологию инфраструктуры. Также компания продолжает продвижение в верхние сегменты рынка. Стремясь расширить масштабируемость своих сетевых решений, Juniper объявила о партнерстве с Riverbed и будет использовать по лицензии ее контроллер доставки приложений. Также в начале 2012 г. Juniper перестроила свою программу Partner Advantage, чтобы помочь VAR’ам наращивать свой бизнес.
- APC
Главный управляющий: Лоран ВернереAPC (в составе Schneider Electric) выстроила свой бизнес с помощью канала, но и сегодня продукты компании позволяют VAR’ам, помогающим строить ЦОДы, рассчитывать на дополнительные продажи. В 2012 г. APC ввела новую программу для партнеров, чтобы помочь поставщикам решений в оценке потребностей электроснабжения, что составляет главную заботу заказчиков. Тем, кому пока не хватает собственного опыта, APC готова предоставить своих экспертов, которые помогут решить вопросы управления питанием.
- Intuit
Главный управляющий: Брэд СмитКомпания, создавшая знаменитый бухгалтерский пакет QuickBooks, традиционно нацелена на клиентов мелкого и среднего бизнеса. Intuit расширила свой портфель продуктов благодаря покупке Demandforce, разработчика SaaS-приложений автоматизации маркетинга и коммуникации с заказчиками.
- Kaspersky Lab
Главный управляющий: Евгений КасперскийВ прошедшем году продажи вендора немного замедлились, но он сумеет набрать обороты, поскольку опирается на канал и известен своей новаторской технологией. В 2012 г. компания сделала ставку на программу регистрации сделок, чтобы надежнее защитить бизнес своих партнеров. Недавно были проведены перестановки в руководстве каналом в связи с уходом Нэнси Рейнолдс, но Крис Доггетт и Джин Лазано, которые пришли в компанию из Sophos и Trend Micro соответственно, имеют давние и прочные отношения с VAR’ами.
- ViewSonic
Главный управляющий: Джеймс Чжу (James Chu)Компания давно сотрудничает с каналом и постоянно расширяет свою линейку мониторов и решений в digital signage, вводя сенсорные функции и другие инновации. И хотя ViewSonic решила уйти с планшетного рынка, она предлагает достаточно возможностей для охвата вертикалей, столь прибыльных для VAR’ов.
© 2013. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.