«Различные источники оценивают объем российского ИТ-рынка в 20–26 млрд. долл., — начал свое выступление перед участниками второй конференции „Аксофт Grand Максимум“ Михаил Прибочий, генеральный директор компании „Аксофт“. — Из них на сегмент ПО приходится около 20%. И самое приятное то, что рынок ПО растет быстрее, чем весь ИТ-рынок в целом: за 2011 г. он прибавил 22%».
Первое подобное мероприятие прошло осенью 2011 г. Оно коренным образом отличалось и по формату, и по составу участников от тех прежних* конференций, на которые приглашались представители ИТ-рынка конкретного региона. В первой «Аксофт Grand Максимум» приняли участие владельцы и руководители компаний-партнеров из всех регионов. Кроме того, она впервые прошла за пределами страны — в Турции. В 2011 г. на форум приехало 100 человек, 75 из них — региональные партнеры.
В 2012 г. и численность, и качественный состав участников мероприятия почти не изменились: 74 представителя компаний из более чем 40 российских городов. Со стороны вендоров на конференцию в Черногорию приехали компании «Код Безопасности», «Лаборатория Касперского», ABBYY, Adobe, InfoWatch, Kerio, Red Hat, Symantec, Trend Micro.
А вот формат мероприятия было решено немного изменить.
«Судя по отзывам участников предыдущей встречи партнеры остались довольны и самим мероприятием, и его атмосферой. Но при этом они сетовали, что им категорически не хватило времени, отведенного для общения в неформальной обстановке, — отмечает Ольга Гоз, руководитель департамента маркетинга „Аксофт“. — Поэтому программа конференции теперь рассчитана на четыре дня. А кроме этого мы постарались сократить до минимума бизнес-часть. Мы предоставляем вендорам возможность выступить с небольшими презентациями, а максимальное количество времени оставляем для индивидуальных контактов. Для нас очень важно, чтобы общение вендора с партнером и партнера с дистрибьютором не ограничивалось бизнес-сессией и официальными докладами. Для успешного бизнеса необходимо живое общение всех участников на тему, где и как им зарабатывать вместе. Это та часть конференции, которой, к сожалению, практически невозможно управлять. Но надеюсь, что такой подход к выстраиванию общения участников канала продаж оправдает себя».
Примерно об этом же говорил и Михаил Прибочий, выступая перед партнерами: «Неоднократно говорилось, но я повторю еще раз: те компании, которые не могут или не хотят „бежать“ быстрее конкурентов, в итоге отстанут. Наш рынок постоянно меняется. Сейчас эти изменения происходят очень быстро. Как следствие, конкуренция увеличивается. И для того чтобы выжить, надо не просто хотеть быть лучшим. Надо прилагать все усилия и действительно быть самым лучшим. Конечно, в компании должны работать высококлассные специалисты, сертифицированные по ключевым направлениям деятельности вашей фирмы. Но кроме этого надо находиться „в первых рядах“ и во всем остальном, в том числе и в коммуникациях: у вас должны быть хорошие отношения с дистрибьюторами, налаженные личные контакты с вендорами. Все это позволит оперативно решать любые возникающие вопросы. И мы стараемся предоставить площадку для общения».
По словам руководителя «Аксофт», главное, что дистрибьютор хотел донести до своих партнеров, формулируется следующим образом: чтобы выжить, надо быть активным. «Мы готовы помогать нашим дилерам в этом. Например, на подобные мероприятия мы приглашаем хорошо знакомых вендоров, представители которых знают, как правильно работать с каналом продаж, которые позволяют своим партнерам заработать, предлагая интересные продукты. Ну и конечно же мы стараемся рассказать участникам конференций о том, на что надо обратить особое внимание. Готовя эту презентацию, мы специально сделали акцент на угрозах для существующего канала продаж».
Что же, по мнению Михаила Прибочего, ИТ-компании должны учитывать, выстраивая свой бизнес? Как следует из его презентации, высокие темпы роста сегмента, в котором работает «Аксофт», — это, пожалуй, единственная ложка меда в той бочке дегтя, которую рынок приготовил игрокам. Именно так, а не наоборот. И первое, о чем не стоит забывать, — темпы роста рынка уже не будут такими, как раньше. Если несколько лет подряд ежегодное увеличение объемов продаж ИТ («железа», ПО и услуг) выражалось двузначными числами, то на ближайшие пять лет аналитики прогнозируют рост данного сегмента не более чем на 9% в год. Впрочем, замедление темпов роста — не самая страшная перспектива ближайшего будущего. Гораздо важнее то, что меняется сам рынок: появляются новые направления, возникают новые тенденции. То, что еще вчера было неизвестным, уже сегодня становится реальностью: облака, большие массивы данных, работа в социальных сетях, совместный доступ и т. д. Все эти тенденции могут стать как возможностями, так и угрозами для ИТ-компаний. «По прогнозам некоторых аналитиков, в ближайшее время привычный канал продаж может уменьшиться на 15%**, — поделился информацией с партнерами Михаил Прибочий. — Другие считают, что исчезнет до 40% ИТ-компаний. Пессимисты же утверждают, что до 60% игроков либо вообще уйдут с рынка, либо перепрофилируются. Почему? Во-первых, число корпоративных потребителей ИТ уже не растет. Во-вторых, компании, работающие на ИТ-рынке, постоянно стремятся увеличить свой коэффициент полезного действия, а значит, и обслуживать большее количество заказчиков. Вот и получается, что конкуренция возрастает, те, кто не может совершенствоваться, уходят с рынка, а основная борьба разворачивается между самыми лучшими, самыми успешными».
Еще один неприятный момент, о котором напомнил руководитель дистрибьюторской компании, — желание вендоров работать напрямую с клиентами, что только усиливает конкуренцию в канале. А постоянное снижение маржинальности бизнеса еще больше усугубляет ситуацию: «Партнеры перестали зарабатывать на продаже ПО. Еще пять лет назад такой вариант развития событий было невозможно представить, а сейчас многие продукты продаются в ноль, в отдельных случаях — вообще в минус. Почему канал мирится с таким положением дел — непонятно. Зато понятно другое: делать ставку только на продажу лицензий — равносильно самоубийству. Выжить смогут только те, кто умеет управлять продуктовым портфелем, предлагает дополнительные услуги, на которых можно заработать».
Одновременно с рынком меняются и потребители ИТ. «Еще в начале 2000-х нашими заказчиками были либо работающие в ИТ-службах, либо „безопасники“, — объясняет Михаил Прибочий, — т. е. те, с кем мы могли говорить на нашем „птичьем“ языке, и они нас понимали. Поэтому продавать было очень просто. А сейчас этого уже недостаточно. Сейчас решение о покупке той или иной системы принимают совсем другие люди: это люди не из ИТ, а из реального бизнеса. И надо уметь говорить с ними на одном языке, отвечая на интересующие их вопросы, объяснять преимущества, которые принесет им внедрение именно вашего решения. А это уже совсем другой уровень общения, и этому тоже надо учиться».
По мнению руководителя компании «Аксофт», все вышеперечисленное — это только малая толика того, о чем партнеры должны помнить, строя планы развития своего бизнеса. «Самое главное, к чему мы призываем участников конференции: решите для себя, в каком направлении вы хотите двигаться, и делайте все, чтобы стать в этом направлении лучшими. В ходе конференции я не раз слышал, как партнеры сетовали: „Мы — мультивендорная компания, мы продаем продукты разных производителей, а хотим продавать еще больше, хотим продавать вообще все, что выпускается. Но есть одно „но“. Это очень дорого. Успешно продавать и иметь хорошие условия невозможно, если у тебя нет компетенции. Но готовые специалисты недешевы, да и обучение своих тоже стоит немалых денег. Вот вендоры и дистрибьюторы и должны помочь нам“. Мы, со своей стороны, готовы помогать, но только тем компаниям, которые действительно смогут решить, что именно им интересно, на чем они будут зарабатывать. На безопасности? Отлично! На оказании услуг? Масса возможностей! Облака? Кто сказал, что это только для крупных игроков? Я знаю компании, состоящие из пяти-шести человек, которые делают оборот в несколько миллионов долларов. Просто потому, что они четко сфокусированы на чем-то конкретном, они нашли свою нишу и очень хорошо делают свое дело. Примерно этого же мы ожидаем от остальных партнеров. Нельзя „растекаться“, нельзя быть „таким, как все“ и пытаться продавать „все и сразу“ — это путь в никуда. Повторю еще раз: прошло то время, когда можно было неплохо жить, просто перепродавая то, что произвели другие. Нельзя делать ставку на какого-то конкретного вендора и заниматься продвижением его продуктов. Ведь даже если вы и сможете убедить заказчика купить „софт“ вендора, то во время тендера вам придется столкнуться с такими же продавцами, биться с ними по цене, а это ни к чему хорошему не приведет. Вы должны продавать свои собственные, уникальные разработки, позволяющие решить проблемы заказчиков. А строить эти решения надо, опираясь на наиболее подходящие продукты, предлагаемые производителями. Сегодня можно заработать только на своем „ноу-хау“».
По словам Михаила Прибочего, «Аксофт» в работе на рынке делает ставку именно на таких партнеров, которые готовы развиваться: «Нам неинтересны те, кто работает по принципу „что попросят, то и продам“. Нам нравятся те, кто четко ставит перед собой цели и стремится их достичь. Целеустремленным компаниям хочется помогать и поддерживать их. Хотя бы потому, что мы хотим, чтобы наши партнеры были успешными. Ведь без их успеха не будет и нашего».
Каким для дистрибьютора был год, отделяющий два мероприятия? Отвечая на этот вопрос, Михаил Прибочий в первую очередь говорит о повышении уровня лояльности партнеров к своему поставщику: «Оценить этот параметр в процентах, наверное, невозможно. Но мы видим, что уверенность тех партнеров, которые участвовали в предыдущей конференции, заметно повысилась. Личные отношения в нашей стране дорогого стоят. Поэтому, наверное, такие конференции и позволяют сблизиться с партнерами: они узнают нас лучше, присматриваются к тем направлениям, которыми мы рекомендуем заниматься, знакомятся с вендорами, продолжают эти знакомства уже после конференции, в России, встречаются, обсуждают, разрабатывают стратегию развития. Около 60% участников прошлого мероприятия уже имеют четкое видение будущего своего бизнеса. Надеюсь, что по окончании этого семинара число „определившихся“ компаний увеличится».
Завершая рассказ об официальной части мероприятия, отметим лишь, что помимо докладов представителей вендоров и дистрибьютора, состоялся «круглый стол», посвященный теме новых тенденций, угроз и возможностей для канала продаж ПО, сходное по тематике ток-шоу, а также бизнес-игра «Есть дело». Причем если «круглый стол» прошел практически при закрытых дверях (в нем приняли участие представители вендоров и дистрибьютора), то на ток-шоу приглашались все желающие, они могли не только «послушать», но и высказать свое мнение. Организаторы конференции утверждают, что для них важной задачей является получение обратной связи от партнеров.
Ну и конечно же стоит сказать несколько слов о том, чем участники конференции занимались в свободное от работы время. Ведь такие мероприятия проводятся и для того, чтобы отдохнуть. На этот раз партнерам была предложена игра-квест по старинному городу Будва, они также посетили одно из красивейших мест Черногории — природный заповедник Боко-Которская бухта.
* В 2011 г. региональные встречи с игроками канала сбыта проходили в Ростове-на-Дону, Красноярске, Хабаровске, Новосибирске, Самаре, Нижнем Новгороде, Казани, Москве и Екатеринбурге. В 2012 г. представители дистрибьютора еще раз побывали у своих партнеров в Новосибирске и Казани.
** Данные по всему миру.