Компании «Марвел-Дистрибуция» и Extreme Networks (производитель коммуникационного оборудования, фокусирующийся на решениях для Ethernet) подвели итоги первого года эксклюзивного сотрудничества. Напомним, что до 2011 г. у вендора в России был еще один партнер первого уровня. «Мы достаточно давно работаем с этим производителем, — отмечает Константин Шляхов, генеральный менеджер компании „Марвел-Дистрибуция“. — Но в середине 2011 г. нам предложили эксклюзивный дистрибьюторский контракт. Правда, взамен от нас ждали достаточно серьезных инвестиций в совместный бизнес и в продвижение продукции вендора. Мы рискнули, согласились и не жалеем об этом».
Действительно, судя по всему, российскому участнику сделки было чем рисковать. По словам Константина Шляхова, в 2009–2010 гг. продажи оборудования вендора через «Марвел-Дистрибуцию» были относительно небольшими. И на этом фоне объем инвестиций, о которых шла речь, выглядел довольно значительным. Правда, спустя год стало понятно, что сомневаться в правильности этого решения не стоило. Цифры говорят сами за себя. Известно, что самый главный показатель работы любого дистрибьютора — объем продаж. «За этот год продажи устройств Extreme Networks через наш канал выросли на 154% по сравнению с аналогичным показателем 2011 г., а тот, в свою очередь, превысил объем продаж оборудования вендора в 2010 г. на 155%», — иллюстрирует цифрами успехи руководитель «Марвел-Дистрибуции».
Таким образом, это направление бизнеса стало одним из самых динамичных в компании: по предварительным подсчетам, общий рост бизнеса дистрибьютора в 2012 г. составит примерно 30%. Кроме того, Константин Шляхов особо подчеркнул, что такой рост продаж оборудования Extreme Networks был достигнут не за счет поставок одному крупному заказчику, а путем расширения сети партнеров, заинтересованных в работе с вендором: «Выросло как число компаний, закупающих оборудование Extreme (+86% — в 2011 г. и +44% — в 2012 г.), так и средняя цена контракта (+38% — в 2011 г., +74% — в 2012 г.). И если раньше в основном имели место небольшие разовые сделки, то сейчас речь идет об устойчивом спросе на данную продукцию. Проекты, в которых участвует оборудование Extreme, начинают выходить на уровень „средних“ и „крупных“, его закупают все основные системные интеграторы Москвы и Санкт-Петербурга. Но, что особенно приятно, география наших продаж не ограничивается этими городами».
Причем, как утверждают представители как вендора, так и дистрибьютора, у них нет цели многократно увеличить численность партнеров, продающих оборудование: «В данной ситуации нет прямой зависимости количества контрактов от количества сертифицированных вендором партнеров. Поэтому ставка делается на те компании, которые заинтересованы в совместном развитии бизнеса, которые готовы сделать в него первоначальные инвестиции, чтобы потом „собрать богатый урожай“».
В настоящий момент продукцию Extreme Networks закупают чуть менее 100 компаний. Исходя из нынешнего масштаба бизнеса этого пока «достаточно». Но вендор и дистрибьютор намерены продолжать развитие партнерской сети.
Главный вопрос — какую же именно цену пришлось заплатить дистрибьютору за успех? Как и предполагалось, конкретная сумма инвестиций «Марвел-Дистрибуции» в совместный бизнес не названа. По словам Сергея Лапко, директора департамента «Сети и телекоммуникации» компании «Марвел-Дистрибуция», в первую очередь деньги вкладывались «в людей»: «Внутри „сетевого“ департамента была создана группа специалистов, занимающихся только оборудованием Extreme Networks. Сотрудники, работающие в этом подразделении, занимаются не только техническими вопросами, но и отвечают за маркетинговые мероприятия, а также за проведение совместных мероприятий с партнерами. Таким образом, мы предлагаем нашим дилерам полный цикл «сопровождения проектов», начиная со стадии обработки технического задания до инсталляции». Кроме того, на базе дистрибьютора открыта демолаборатория. «Теперь у наших партнеров есть все необходимое, — утверждает Сергей Лапко. — А значит, они могут не только рассказать потенциальным клиентам о преимуществах продукции этого вендора, но и провести масштабное тестирование, т. е. продемонстрировать клиенту уникальность оборудования Extreme». Помимо этого партнеры (и их заказчики) получили возможность принять участие в программе Try-and-buy, несмотря на то, что подобные инициативы в данном сегменте рынка не очень распространены.
«Это выгодно отличает вендора от его конкурентов, но в то же время требует от нас наличия достаточно серьезного пула демооборудования, — поясняет Сергей Лапко. — В этом году произошло еще одно качественное изменение — достигнута договоренность с одним из сертифицированных центров обучения по проведению тренингов и курсов как для наших партнеров, так и для конечных пользователей. Теперь занятия по продукции Extreme Networks предлагаются не по запросу, а проводятся на регулярной основе».
На что еще пришлось потратиться дистрибьютору? Конечно же на маркетинг. Причем акцент был сделан не только на увеличение количества мероприятий, но и на изменение их формата. «Теперь мы не ограничиваемся мероприятиями для партнеров, — особо подчеркивает Сергей Лапко. — У нас есть практика проведения совместных (с дилерами и вендором) семинаров для конечных пользователей».
Конечно, тот факт, что оборудование Extreme Networks поставляется в нашу страну по одному каналу, вселяет в дистрибьютора уверенность в защищенности своих инвестиций. Но кроме этого, как отмечают представители «Марвел-Дистрибуции», это дает возможность построить прозрачную систему ценообразования: «А это крайне важно при формировании ценовых предложений для конечного пользователя. Кроме того, партнерская программа вендора позволяет нам обеспечивать защиту проектов, а как следствие, и партнерских инвестиций в их рамках».
Смог ли дистрибьютор окупить свои вложения за этот год? Константин Шляхов так отвечает на этот вопрос: «Подводить итоги сотрудничества преждевременно. Но те темпы роста, которые показывает это направление два последних года — более, чем в два раза ежегодно, — показывают, что мы не зря решили „попробовать“ и сделали те инвестиции, о которых здесь говорилось. При этом понятно, что проектный бизнес — вложения „долгоиграющие“: с момента разработки проекта до поставки оборудования проходит порой больше года. И сейчас у нас на подходе один очень крупный проект, реализация которого, если все будет хорошо, позволит нам стать лидером по продаже оборудования Extreme Networks не только в Европе, но и во всем мире. И вот тогда-то мы точно сможем сказать, что все наши вложения в данный бизнес окупились. И многократно».
Встает еще один вопрос: «Как долго продлится эксклюзивность?» «Мы не договаривались о конкретных сроках, — отвечает Борис Гермашев, региональный директор High Growth Markets* (HGM) РФ, СНГ, Центральная и Восточная Европа компании Extreme Networks. — Но если показатели совместного бизнеса будут такими же хорошими, как и в первый год нашего эксклюзивного сотрудничества, то мы, конечно, будем заинтересованы в его продлении. Мы не сторонники достижения определенных результатов за счет одного партнера, после чего надо искать дополнительный канал продаж, подключать других дистрибьюторов. Поэтому чем более успешно будет идти бизнес, тем больше вероятность того, что наше эксклюзивное сотрудничество продолжится».
Отметим, что данной точки зрения придерживаются не только сотрудники московского офиса вендора, но и вышестоящее руководство. По словам Роланда Рихтера, вице-президента по EMEA компании Extreme Networks, дистрибьюторское соглашение с «Марвел-Дистрибуцией» уникально. Больше ни в одной стране в регионе EMEA у вендора нет эксклюзивных партнеров первого уровня. Но российский опыт настолько удачен, что есть вероятность его использования и на других региональных рынках.