Когда завершился тяжелый 2001 г., конечные пользователи и реселлеры, работающие на рынке США, увидели признаки восстановления рынка. Сегодня их взоры обращены к «безымянным» настольным ПК, серверам и ноутбукам, которые призваны обеспечить надежную и недорогую альтернативу типовым серийным решениям, выпускаемым известными поставщиками.
«Прошлый год был для нас самым неудачным, но сейчас продажи идут иногда даже лучше, чем в 1999 или 2000 г., — рассказывает Стив Плотц, главный управляющий фирмы Computer Systems of Tampa, поставляющей решения собственной сборки. —
Экономика выздоравливает, и люди начинают тратить деньги. Моих клиентов уже не привлекают известные имена типа HP или Compaq. Они доверяют моему мнению, моим решениям и обслуживанию». То же самое могли бы сказать многие американские реселлеры.
Росту продаж способствует немало различных факторов, среди них и проявление первых признаков оздоровления экономики, и растущее доверие пользователей к реселлерам как к поставщикам комплексных надежных систем. Однако эксперты считают, что общее замешательство в отрасли, вызванное ожиданием слияния Hewlett-Packard и Compaq Computer, и нежелание многих руководителей компаний и менеджеров по ИТ приобретать продукцию этих компаний сулит поставщикам собственных решений новые возможности.
«Заказчики еще долго будут проявлять нерешительность, — полагает старший вице-президент исследовательской фирмы RoperNOP Technology Ричард Марч. — А реселлеры, которые до сих пор одновременно продавали системы известных поставщиков и собственные, будут, скорее всего, успешнее продавать последние, обещающие стабильность и для реселлеров, и для заказчиков».
Правда, смещение приоритетов от ПК известных марок к системам реселлерской сборки стало заметно еще до сентября прошлого года, когда были объявлены планы о слиянии HP и Compaq, так что неопределенность, связанная с ожиданием сделки, стала причиной роста лишь отчасти.
В ходе последнего исследования RoperNOP отметила, что в 2001 г. на одну систему известного производителя, проданную реселлерами, приходилось до четырех систем собственной сборки, а в 2000 г. это соотношение было 1:3.
В этом году аналитики предсказывают дальнейший рост продаж «безымянных» систем, чему в немалой степени способствуют также усилия главных поставщиков процессоров и комплектующих Intel и AMD, которые предлагают более развернутые программы обучения и планомерно снижают цены на продукцию.
По мнению Ричарда Марча, предприятия среднего и малого бизнеса по-прежнему остаются наиболее благоприятным рынком для «безымянных» систем, хотя собственная сборка постепенно выходит и на корпоративное поле. В прошлом году, по данным исследования, проведенного RoperNOP, мелкие фирмы (до 20 служащих) приобрели 42% ПК реселлерской сборки, малые предприятия (от 21 до 99 служащих) — 18%, индивидуальные потребители и люди, работающие дома, — 17%, а на долю средних компаний (от 100 до 500 человек в штате) пришлось 5% «безымянных» систем.
«Наши основные клиенты — это предприятия малого и среднего бизнеса, государственные учреждения и сфера образования: именно там сейчас реально зарабатывать деньги. Эти сегменты рынка, взятые в целом, представляют собой довольно активное поле деятельности, чего не скажешь о компаниях, входящих в список Fortune 1000», — поясняет Роберт Дэниз, исполнительный директор ассоциации системных сборщиков и интеграторов (NASBA), втрое увеличившей число своих членов с октября 2001 г.
Как показывают исследования, системы собственной сборки успешно конкурируют с brand name техникой по всем секторам: ПК, серверам и ноутбукам. В ходе мартовского опроса реселлеров 49% респондентов назвали настольные ПК собственной сборки наиболее популярными среди клиентов. В феврале — 55% (для сравнения, в феврале прошлого года — лишь 30%).
По мнению 10% (16% в прошлом году) реселлеров, участвовавших в опросе, наибольшим спросом в феврале пользовалась продукция Compaq. И лишь 4% опрошенных назвали НР (против 7% в феврале прошлого года). В марте Compaq несколько усилила свои позиции, на ее долю пришлось 15%. Заметно сбавила свои позиции Dell: в марте лишь 18% опрошенных назвали эту марку в числе самых популярных, в феврале — 15%, в то время как в феврале 2001 г. доля Dell составляла 26%.
Справедливости ради надо заметить, что и сборщики «безымянных» ПК столкнулись с трудностями в условиях экономического спада. Десятки из них были вынуждены закрыть свои предприятия. Компании, которым удалось выжить, отмечают незначительный рост продаж настольных компьютеров в первой половине этого года по сравнению с предыдущим, но рассчитывают на улучшение ситуации во второй половине года.
«Мы хорошо работали с Интернет-компаниями и командами видеовещания. Теперь же этот бизнес просто исчез, — сетует Росс Харрис, старший менеджер по продажам компании WorldNet Computers. — Но сегодня мы наблюдаем некоторый подъем. К тому же никто не интересуется продукцией HP или Compaq, а Dell не может предоставить необходимое обслуживание. Так что положение улучшается».
Наиболее выгодное направление в секторе систем собственной сборки — продажи серверов. Реселлеры отмечают устойчивый рост этого рынка. Около 41% респондентов, опрошенных в феврале, отметили, что в этом году лучше всего идут «безымянные» серверы (25% в прошлом году). В марте уже 45% реселлеров заявили, что именно серверы собственной сборки задают тон продажам.
Серверы Compaq были также на высоте, по крайней мере, в феврале 30% опрошенных отметили, что они пользовались наибольшим спросом (в феврале прошлого года — 25%.) Однако уже в марте их число снизилось до 21%.
В феврале только 14% реселлеров отметили лидирующие продажи серверов Dell (в 2001 г. — 21%), а в марте — 13%. Для серверов НР этот показатель составил 4% в феврале (в 2001 г. — 8%). Правда, уже в марте серверы этой компании заняли прежние позиции — 8%.
«Кажется, сейчас сами звезды помогают системам собственной сборки набрать силу», — отметил менеджер по продажам и маркетингу компании Build To Order Manufacturing Марк Лиздас. По его словам, продажи серверов, являющиеся ключевым направлением работы компании, упали на 15% после событий 11 сентября, однако в прошлом месяце наметилось оживление. «За последние пять-шесть месяцев мы отмечаем небывалый спрос на системы хранения данных», — сообщил он.
Вполне понятно, что растущая популярность беспроводных и мобильных решений повлекла за собой значительный рост продаж портативных ПК собственной сборки в прошлом году. В феврале 14% опрошенных реселлеров заявили, что переносные ПК собственной сборки продавались лучше других (3% в прошлом году). В марте показатель остался на прежнем уровне. В феврале 17% опрошенных указали на ноутбуки Compaq (15% в прошлом году), но в марте это число снизилось до 14%.
Тем временем Dell успела наверстать утерянные позиции на рынке мобильных ПК. В феврале этого года лишь 17% опрошенных отметили портативные компьютеры Dell как наиболее популярные (против 28% в феврале 2001 г.), но уже в марте этот показатель составил 27%. Наконец, за ноутбуки IBM проголосовали 13% в феврале и марте этого года (19% в феврале 2001 г.).
Все больше предпринимателей и руководителей отделов ИТ, недовольных невысоким качеством комплектующих, используемых в некоторых «марочных» ПК, рассматривают «безымянные» системы как более качественную и лучше обслуживаемую альтернативу. Кроме того, продавая системы собственной сборки, реселлеры могут самостоятельно устанавливать цены и управлять маржой, в зависимости от спроса и особенностей конкретного решения. «Вендорам, обслуживающим рынок «безымянных» систем, приходится считаться со сборщиками, — говорит Шари Марион-Хофф, соучредитель и исполнительный вице-президент маркетинговой фирмы Cohesion Marketing. — Ведь они предоставляют не только локальную поддержку и обслуживание, но и решения, полностью отвечающие требованиям заказчика, а этого известные поставщики предложить не могут».
Несмотря на то что разница в ценах между системами реселлерской сборки и «марочными» ПК сокращается, реселлеры в среднем зарабатывают от 15 до 30% на продажах настольных систем собственной сборки и еще больше — на продаже собранных ими серверов благодаря дополнительным услугам, поставляемым в комплекте с каждым устройством. «Я могу назначать цены по своему усмотрению», — утверждает Стив Плотц. Его компания зарабатывает, по крайней мере, 45% поставок собственных систем и серверов благодаря гарантийным обязательствам, по условиям которых не позднее чем через 4 ч с момента вызова к заказчику прибудет специалист по обслуживанию серверов. Для рабочих станций время реагирования составляет 8 ч.
Стефан Монтерос, генеральный директор компании GST Micro City, продает аппаратные средства таких производителей, как Compaq, HP и IBM, но делает акцент на системах собственной сборки: их удобнее обслуживать. «Весь наш бизнес строится на обслуживании собственных систем. И наши клиенты довольны. На замену комплектующих для оборудования HP или Compaq может уйти от одной до двух недель. В то же время все необходимое для собранных нами компьютеров мы имеем на складе и можем обслужить клиента намного быстрее», — поясняет он.
Все больше поставщиков решений переходят к самостоятельной сборке компьютеров, и это еще одно свидетельство возрастающей популярности «безымянных» устройств. В феврале 2001 г. 55% опрошенных сообщили, что они собирают собственные настольные системы. В феврале этого года — уже 64%, в марте — 66%. Что касается серверов, то в феврале 2001 г. 48% реселлеров сообщили, что собирают эти устройства сами. В феврале нынешнего года — уже 53%, а в марте — 62%.
Реселлеры сходятся во мнении, что секрет успеха собираемых ими систем — настольных ПК, серверов или ноутбуков — кроется в качественном сервисе.
Лидирующие производители ПК известных марок способны предложить более высокое качество и более конкурентные цены, однако в отличие от них местный сборщик может предоставить своим клиентам круглосуточное обслуживание.
«Безусловно, услуги можно предоставлять и по телефону, и по сети. Но все-таки наши клиенты могут добраться до нас и «нажать»в случае чего», — поясняет Берки, который в свое время работал менеджером по ИТ в крупном кадровом агентстве, но затем вернулся в канал, разочарованный отсутствием технической поддержки со стороны известных поставщиков. «Обслуживание — это главная проблема, с которой сталкиваешься, имея дело с крупными производителями», — добавил он.