Компаний, выпускающих средства разработки Web-узлов, предостаточно, а вот тех, кто предлагает тестирование созданных сайтов, не так уж много. Для фирмы LogiGear, которая специализируется на тестировании и анализе качества ПО, выявление дефектов в программах для Web стало необходимостью ввиду явного спроса на пакеты тестирования Web-узлов и услуги по тестированию.
«LogiGear была образована в 1994 г. Мы сразу увидели, что в отрасли уделяют недостаточно внимания управлению качеством ПО, — говорит Ханг Нгуен, президент и главный управляющий LogiGear. — Поэтому мы предложили рынку и продукты, и услуги, включив в них выполнение расширенного тестирования, аутсорсинговое тестирование и решения по выявлению дефектов в программах для Web».
LogiGear не нацелена на какой-либо конкретный вертикальный рынок. Ее услугами пользуются либо фирмы, не имеющие собственных специалистов, способных самостоятельно решать сложные задачи тестирования, либо компании, руководители которых полагают, что выгоднее возложить заботы по тестированию на третью фирму.
«Наши клиенты весьма разнородны — от ИТ-компаний из списка Fortune 1000 до концернов, выпускающих продукцию массового спроса», — отметил Нгуен.
В маркетинге продуктов и услуг тестирования LogiGear сочетает традиционные и нетрадиционные методы. «Мы используем несколько программ маркетинга и сбыта, в том числе публичные лекции, семинары, выставки и публикацию книг и статей», — сообщил он.
Нгуен считает, что обучение и техническая поддержка чрезвычайно важны для реселлеров средств Web-тестирования.
«Поставщики стремятся разработать универсальный продукт, способный решать широкий спектр задач, — рассказывает он. — Но каждая ситуация характеризуется своим уникальным набором проблем, поэтому обучение и поддержка позволят реселлерам лучше обслуживать клиентов».
Однако некоторые поставщики не обеспечивают надлежащей подготовки и поддержки. «После одного-двух дней обучения ты начинаешь приходить к мысли, что лучше изучить все самому», — добавил Нгуен.
Нужно, чтобы поставщики уделяли больше внимания самым эффективным методам и успешным примерам решения проблем. Это поможет партнерам в канале реализовать все возможности, заложенные в каждом из инструментов Web-тестирования.
Все поставщики, упомянутые в данном обзоре, предлагают обучение и техническую поддержку, но и другие формы работы с каналом также играют заметную роль.
«Техническая поддержка и подготовка — самые важные предложения для реселлеров, но обучение методике сбыта также необходимо», — подчеркнул Ронни Рей, вице-президент по маркетингу компании Atesto.
Помимо документации, Atesto предлагает функционально насыщенный, защищенный паролем Web-узел, который предоставляет реселлерам различные онлайновые инструменты сбыта.
Для компании Parasoft на первом этапе сертификация по сбыту важнее, чем технические аспекты. «Наш продукт не продается сам собой, поэтому Parasoft должна обучать реселлеров процессу сбыта», — заявил Брайан Гейзер, директор компании по развитию международного бизнеса. Когда продажа уже состоялась, требуется техническая поддержка как для установки, так и для последующей эксплуатации ввиду сложности ПО.
Сочетая предпродажную поддержку на местах, послепродажную техническую поддержку и сертификацию, Segue Software помогает реселлерам успешно продавать ее продукцию.
«Предпродажная и послепродажная поддержка обеспечивает доступ партнеров к нашим инженерам и всем техническим ресурсам», — сказал Эндрю Сиройс, вице-президент Segue по развитию бизнеса.
Он добавил, что поставщик придает большое значение сертификации как в технической области, так и в области сбыта — в будущем получение сертификатов станет обязательным для всех партнеров из канала.
По сообщению Уолтера Вахея, вице-президента фирмы Empirix по маркетингу, компания осуществляет прямые продажи конечным пользователям, но в то же время наращивает сбыт реселлерам и системным интеграторам. «Техническая поддержка и обучение будут ключом к успеху наших реселлеров, — заявил он. — Чем глубже они понимают наш продукт, тем эффективнее будут предлагаемые ими решения».
В дальнейшем, как пояснил Вахей, потребуется также сертификация по техническим услугам.
Работа с каналом
Parasoft WebKing 3.2, Jtest 4.1, SOAPtest 1.0
Полная техническая поддержка в ходе инсталляции и развертывания продукта. Формируется канал сбыта в Северной Америке.
Segue SilkTest 5.5, SilkPerformer V, SilkVision 1.2
Главный акцент сделан на сертификацию реселлеров по сбыту и техническим услугам. Можно привлекать инженеров поставщика для предпродажной и послепродажной поддержки.
Empirix e-Test Suite 6.0
Техническая подготовка, в том числе сертификация по техническим услугам, играет важную роль для привлечения партнеров по сбыту.
Atesto Performance Suite 3.0
Техническая поддержка и обучение методике сбыта чрезвычайно важны для реселлеров.