Еще три года назад тайваньская компания Gainward была известна на рынке как производитель дешевых (20—30 долл.) графических плат, в которых использовались графические процессоры (ГП) фирмы S3. Уход последней из этого сегмента рынка поставил Gainward в сложное положение.
«Мы начали выпускать платы на базе ГП nVIDIA, но в первые месяцы нам не удалось продать и 200 штук, поскольку рынок не мог привыкнуть к очень высоким ценам (200—300 долл.)», — рассказывает Ханс-Вольфрам Тисмер, директор по продажам Gainward в странах Европы. Тем не менее компания сумела преодолеть предубеждения покупателей, и уже к концу 2000 г. ее месячный оборот только в странах Европы составлял около 2 млн. долл. На европейском рынке Gainward ежегодно увеличивала объем продаж в среднем на 30—40%, доведя его в 2002 г. почти до 46 млн. долл.
«Выходя на новый рынок, компания может добиться успеха, используя одну из двух стратегий, — поясняет Тисмер. — Можно начинать продавать продукты очень недорого и быстро захватить большую долю рынка. Но при этом компания рискует остаться без прибыли, а когда она захочет поднять цены на свои продукты, то объемы продаж резко упадут, что может привести к краху бизнеса. Мы действуем иначе, и наши финансовые показатели свидетельствуют о правильности выбранной стратегии». По его мнению, успех компании определяют три слагаемых — терпение, последовательная маркетинговая и ценовая политика и хорошие партнерские отношения. Поскольку появление на локальном рынке нового производителя с оригинальными продуктами всегда воспринимается настороженно как реселлерами, так и покупателями, нужна неспешная, кропотливая работа по разъяснению преимуществ этих продуктов и утверждению торговой марки производителя. При этом ни в коем случае нельзя допускать необоснованного снижения цен и необоснованного расширения сети прямых партнеров, что чревато конфликтами и ценовыми войнами.
Так Gainward действовала во всех странах Европы, в том числе в России, куда пришла в середине прошлого года. Как говорит Тисмер, в сентябре 2002 г. продажи ее продукции составляли около 55 тыс. долл. в месяц, но уже через четыре месяца выросли в три раза. Сейчас на отечественном рынке ее графические платы известны как производительные, высококачественные (доля возвратов не превышает 0,1%) продукты, которые начали покупать не только конечные пользователи, но и сборщики ПК. У производителя три прямых партнера — дистрибьюторские компании «Атлантик Компьютерс», «Альянс Груп», «Эксимер—Компьютерный центр», и Gainward не намерена увеличивать их число. Более того, как считает Тисмер, совместными усилиями дистрибьюторов и производителя объем продаж графических плат Gainward к концу 2003 г. можно увеличить до 1 млн. долл. в месяц.
В начале апреля производитель объявил о расширении семейства графических плат на базе ГП nVIDIA. Если в конце 2002 г. основными в ассортименте Gainward были высокопроизводительные графические ускорители на базе ГП GeForce 4 Ti в специальной упаковке для розничной продажи, то теперь в канал начнут поступать несколько серий плат, включая недорогие (стоимостью менее 40 долл.) для сборщиков ПК в ОЕМ-упаковке. Появятся две новые серии плат — на базе ГП GeForce FX5200/5200 Ultra (с расширенными возможностями) и высокопроизводительные на основе нового ГП GeForce FX5800/5800 Ultra. Кроме того, для домашних пользователей Gainward начала поставку набора, который кроме графического ускорителя на базе GeForce FX5800 Ultra 1000 Plus включает звуковую плату, плату ТВ-тюнера, плату расширения с шестью портами USB и IEEE 1394, а также комплект ПО для создания домашнего мультимедийного центра.
Как утверждает директор по продажам Gainward в Европе, обновление семейства продуктов компании задерживалось c осени 2002 г. по март 2003 г. из-за проблем с выпуском новых ГП nVIDIA серии NV30. Сейчас, когда на заводе компании TSMC (там производятся микросхемы ГП nVIDIA) технологический процесс переведен на нормы 0,13 мк, сроки обновления продуктов резко сократятся. nVIDIA обещает выпустить новое семейство ГП nVIDIA NV35 через 1—1,5 месяца, а Gainward в мае начнет поставку графических ускорителей на их основе.
Более того, в марте объявлено о заключении соглашения о стратегическом партнерстве между nVIDIA и IBM. По этому соглашению IBM уже летом 2003 г. начнет производить ГП GeForce следующего поколения, используя современные технологии — «кремний-на-изоляторе», «медные соединения», «low-k-диэлектрики». В ближайшие годы планируется выпуск микросхем ГП nVIDIA с использованием техпроцесса с нормами 0,065 мк.
Основным конкурентом nVIDIA остается компания ATI, которая начинает внедрение технологического процесса с нормами 0,13 мк. Эта перестройка, как считает Тисмер, не будет безболезненной для ATI и ее партнеров, выпускающих графические платы.