В этом году (как и ранее) деятельность дистрибьюторов оценивалась по 12 критериям: «Цены»; «Программы формирования прибыли (системы скидок, рибейтов и т. п.)»; «Широта ассортимента»; «Наличие продукта на складе»; «Наличие системы B2В (возможность размещения online-заказов, отслеживание прохождения грузов и т. п.)»; «Наличие четких стандартов (формализованных правил, процедур) в работе с партнерами»; «Гибкость, индивидуальный подход к партнерам»; «Способность решать проблемы»; «Управление отношениями с вендором»; «Финансовая поддержка (кредит/лизинг/факторинг и т. д.)»; «Консультации, помощь в разработке проектов»; «Маркетинговая поддержка». Представленный список критериев остается неизменным четвертый рейтинг подряд.
В ходе исследования реселлеры заполняли анкету, состоящую из шести таблиц. В первой нужно было оценить важность каждого из 12 критериев работы дистрибьюторов, специализирующихся на поставках разным группам партнеров (сборщики, розничные продавцы, системные интеграторы), а также дистрибьюторов ПО и специализированных (нишевых). Для определения значимости каждого критерия предлагалась десятибалльная шкала (где 1 соответствует оценке «совсем неважно», а 10 — «очень важно») с шагом 1. Например, если системный интегратор считает, что критерий «Цены» очень важен в его работе с поставщиком, то он ставит 10 баллов на пересечении строки «Дистрибьютор для системного интегратора» и столбца «Цены». В то же время если критерий «Широта ассортимента» не являлся определяющим для партнеров специализированных дистрибьюторов, то они (партнеры) оценивали его значимость в 1 или 2 балла. Эти значения заносились в ячейку на пересечении строки «Специализированные дистрибьюторы» и столбца «Широта ассортимента». Респондент мог проставить оценки важности критериев как для всех пяти видов дистрибьюторов (если компания, которую он представляет, работает со всеми перечисленными группами поставщиков), так и для одного, двух, трех или четырех типов компаний.
Во второй части анкеты оценивалась работа конкретных дистрибьюторов. В каждую из пяти таблиц («Дистрибьютор для системных интеграторов», «Дистрибьютор для розничных продавцов», «Дистрибьютор для сборщиков», «Дистрибьютор ПО», «Специализированный дистрибьютор») респонденты могли вписать не более пяти лучших, по их мнению, дистрибьюторов, соответствующих данной специализации. После этого реселлеры выставляли оценки каждому из названных ими поставщиков по всем 12 критериям. Для этого также предлагалась десятибалльная шкала (где 1 соответствует оценке «очень плохо», а 10 — «очень хорошо, великолепно») с шагом оценки, равным 1.
Например, розничный продавец считает, что компания Х заслуженно претендует на звание «Лучшего ИТ-дистрибьютора для розничного продавца». Он заносит компанию Х в таблицу «Дистрибьютор для розничных продавцов». А после этого оценивает, насколько хорошо тот «отрабатывает» каждый из 12 критериев. Если цены, предлагаемые поставщиком, завышены (в том числе и по сравнению с конкурентами), напротив компании Х в графе «Цены» может появиться 5 или 6 баллов (из 10 возможных). В то же время если у дистрибьютора Х хорошая, с точки зрения партнеров-ритейлеров, система В2В, в таблице «Дистрибьютор для розничного продавца» в столбце «Система В2В» напротив данного поставщика ставилась наивысшая оценка — 10 баллов.
Особо подчеркнем, что редакция не предоставляет респондентам первоначального списка дистрибьюторов. Участники опроса должны были сами назвать тех поставщиков, которые, по их мнению, более других достойны звания «Лучший ИТ-дистрибьютор». Таким образом, перечни претендентов на победу в каждой номинации формировались по принципу «открытого списка».
Напомним, что подобный подход к составлению списков кандидатов был установлен в самом первом рейтинге «Лучший ИТ-дистрибьютор» и действует до сих пор. Правда в 2007 и 2009 гг. респондентам предлагалось в каждой номинации назвать по три компании, которые, по их мнению, достойны звания «Лучший ИТ-дистрибьютор». А в 2011 г. было решено увеличить количество поставщиков-победителей до пяти1.
Несмотря на то что финалисты рейтинга объявляются во всех пяти номинациях, компании, вошедшие в призовые пятерки, и победитель называются только в четырех: «Лучший ИТ-дистрибьютор для сборщиков», «Лучший ИТ-дистрибьютор для системных интеграторов», «Лучший ИТ-дистрибьютор для розничных компаний», «Лучший ИТ-дистрибьютор ПО». А «Лучшими специализированными ИТ-дистрибьюторами» становятся пять компаний, которых наши респонденты указывали в своих анкетах чаще других.
В остальных номинациях победители определяются простым сравниванием финальных оценок. Сначала для каждого дистрибьютора, названного респондентами в данной номинации, определялись средние оценки, полученные им по каждому критерию: для каждого претендента на победу суммировались оценки по данному критерию в конкретной номинации, а затем полученный результат делился на количество респондентов, проголосовавших за этого дистрибьютора в рамках данной номинации.
Одновременно с этим в каждой из пяти номинаций по каждому критерию выводилась средняя оценка его важности. Для этого оценки значимости, полученные каждым критерием в каждой номинации, суммировались, затем сумма делилась на количество этих оценок. Полученный результат наглядно показывает, насколько, по консолидированному мнению наших респондентов, тот или иной критерий важен для партнеров при работе с данной группой поставщиков.
Далее рассчитывалась итоговая оценка, заработанная дистрибьютором в данной номинации. Делалось это следующим образом: средние оценки дистрибьютора (по каждому критерию в каждой номинации) умножались на средние оценки важности соответствующих критериев в данной номинации. Таким образом, были получены «приведенные» оценки каждого дистрибьютора по каждому критерию в каждой номинации, т. е. количество баллов, которое заработал дистрибьютор за каждый критерий с учетом значимости этого критерия.
Сумма 12 «приведенных» оценок (для каждого критерия) дистрибьютора и становилась итоговым результатом данного поставщика, полученным им в данной номинации. Победители в каждой номинации определялись простым сравнением итоговых оценок. Особо подчеркнем, что все расчеты итоговых оценок и сравнения результатов для определения победителей делались только для тех дистрибьюторов, которые смогли преодолеть порог канальности (более подробно об этом условии мы расскажем чуть позже). В пятерку лидеров в каждой номинации входили пять дистрибьюторов, сумевшие набрать наибольшее количество баллов. Первое место присуждалось поставщику, который получил самую высокую итоговую оценку.
Опрос респондентов проводился с конца мая по конец октября 2017 г. при помощи электронной почты, а также в форме личных и телефонных интервью. При формировании базы опроса за основу были взяты базы подписчиков CRN/RE и компаний, зарегистрированных в каталоге на сайте издания www.novostiitkanala.ru. Кроме того, для более полного охвата партнеров второго уровня редакция CRN/RE в очередной раз обратилась к дистрибьюторам с просьбой разослать анкету рейтинга реселлерам, с которыми они работают2. При этом в базу опроса заносились только те заполненные анкеты, которые партнеры второго уровня присылали в редакцию напрямую, а не через дистрибьюторов. Кроме того, если приходила анкета, в которой был указан только один дистрибьютор (предположительно тот, который и сделал рассылку с просьбой принять участие в нашем рейтинге), уточнялось, действительно ли партнер второго уровня считает, что звания «Лучший российский ИТ-дистрибьютор» заслуживает только один поставщик. И если оказывалось, что реселлер просто не до конца разобрался в правилах рейтинга, анкета отправлялась на доработку.
В результате на нашу просьбу оценить работу дистрибьюторов и стать респондентами опроса откликнулись представители 663 ИТ-компаний из 75 населенных пунктов (Армавир, Архангельск, Астрахань, Барнаул, Белгород, Благовещенск, Брянск, Владивосток, Владимир, Волгоград, Вологда, Воронеж, Геленджик, Глазов, Екатеринбург, Иваново, Иркутск, Йошкар-Ола, Казань, Калуга, Кемерово, Керчь, Киров, Краснодар, Красноярск, Курган, Курск, Липецк, Москва, Мурманск, Набережные Челны, Находка, Нижневартовск, Нижний Новгород, Новокузнецк, Новороссийск, Новосибирск, Омск, Оренбург, Орел, Пенза, Пермь, Петрозаводск, Петропавловск-Камчатский, Псков, Пятигорск, Ревда, Ростов-на-Дону, Рыбинск, Рязань, Самара, Санкт-Петербург, Саранск, Саратов, Саров, Симферополь, Смоленск, Сочи, Ставрополь, Старый Оскол, Сыктывкар, Тамбов, Тверь, Томск, Тула, Тюмень, Улан-Удэ, Уфа, Хабаровск, Чебоксары, Челябинск, Череповец, Чита, Энгельс, Ярославль). Географическое распределение реселлеров, заполнивших анкету, представлено на рис. 1. Напомним, что два года назад нам удалось собрать 743 анкеты, заполненные в 76 городах.
Респондентами исследования стали топ-менеджеры (генеральные, исполнительные, коммерческие директора и их заместители), сотрудники департаментов закупок, продаж и логистики, а также менеджеры подразделений маркетинга дилерских компаний. Во избежание дублирования ответов специалистов одной компании (а как следствия, искажения данных) к рассмотрению принимались только «именные» анкеты (т. е. те, в которых было указано название компании).
Теперь о пороге канальности, упоминавшемся выше. Подобное ограничение применяется в нашем рейтинге для повышения репрезентативности его результатов. Благодаря введению данного критерия к финалу допускаются только те дистрибьюторы, которые действительно хорошо известны в канале. Поэтому оценки, выставленные поставщику, учитывались только в том случае, если за него подали голоса не менее 15% общего числа ответивших в рамках данной номинации. Значение порога канальности остается неизменным пятый рейтинг подряд.
1 Это было сделано в том числе и в ответ на «нарекания» со стороны наших респондентов, которые утверждали, что бывает очень сложно выбрать лишь трех дистрибьюторов из множества поставщиков, с которыми они работают.
2 Это было сделано в том числе и в ответ на нарекания некоторых дистрибьюторов, которые сетовали на то, что наши анкеты не «попали» в их канал продаж.