Форпосты вендоров в регионах

Недавний кризис, затронувший в той или иной степени все компании, не мог не повлиять на реализацию планов регионального развития многих вендоров. В самый острый период подавляющее большинство производителей в рамках усилий по «минимизации издержек», «оптимизации бизнеса» и т. п. снизили активность в регионах. Диапазон предпринимаемых мер был широк — ужесточение финансового контроля, ограничение самостоятельности региональных офисов, сокращение и/или перераспределение маркетинговых бюджетов, уменьшение числа маркетинговых акций, сокращение персонала в региональных офисах и др. Вплоть до самых радикальных шагов — закрытия офисов и отзыва региональных представителей. Но постепенно, по мере восстановления рынка, большинство вендоров вновь активизировали продвижение в регионы.

В этом обзоре представители ряда ведущих производителей рассказывают о том, какие изменения претерпела политика и практика регионального развития их компаний в период 2008–2010 гг., что изменилось в отношениях с форпостами в регионах и каковы их ближайшие планы. Отметим, что не все респонденты склонны сегодня вспоминать о том, что кризис затормозил реализацию намеченных планов — что-то пришлось отменить, отложить или сократить, а охотнее рассказывают сделанном в послекризисный период, в 2010–2011 гг.

В рамках реализации долгосрочной стратегии

Как утверждают некоторые наши респонденты, они, исходя из общей стратегии развития бизнеса в России и несмотря на все проблемы последних лет, не стали отступать с региональных «фронтов», сохранив там все свои точки присутствия. Более того, некоторые и в кризис продолжали продвижение в регионы.

«Мы не стали предпринимать поспешных решений по сокращению нашего регионального присутствия, понимая стратегическую важность регионального бизнеса для компании в долгосрочной перспективе, — говорит Михаил Кристев, директор партнерской программы Cisco в России. — В этот период в плановом режиме открылись офисы в Новосибирске и Казани. Никакие офисы не закрывались, сокращений сотрудников не было, но новые не нанимались».

«Независимо от кризиса мы решили стать ближе к заказчикам и в течение прошедших двух лет значительно расширили наше присутствие в регионах. В частности, в каждом федеральном округе у нас появилась виртуальная региональная команда, состоящая из двух-трех человек (находятся в разных городах округа). При этом один менеджер работает с конечными пользователями, другой отвечает за развитие партнерской сети. За прошедший год такие менеджеры появились в Нижнем Новгороде, Казани, Екатеринбурге, Перми, Ростове-на-Дону и Краснодаре», — говорит Игорь Каменский, руководитель отдела по работе с регионами в России, управление по рынку ИТ (APC by Schneider Electric) компании «Шнейдер Электрик».

«Лаборатория Касперского» в рамках стратегии регионального развития начала формировать подразделение региональных представителей в 2007 г., и к 2008 г. они были назначены в четырех федеральных округах: Северо-Западный, Южный, Уральский, Сибирский (включая Дальневосточный).

«Эта стратегия, направленная на продвижение в регионах всей линейки продуктов „Лаборатории Касперского“, а также на поддержку крупных корпоративных заказчиков, принесла свои плоды, — говорит Сергей Земков, управляющий директор в России, странах Закавказья и Средней Азии, — и рост региональных продаж достиг сотен процентов в год, причем во всех сегментах. В годы кризиса мы не только не сократили число региональных сотрудников, а наоборот, увеличивали штат». С 2009 г. региональные офисы «Лаборатории Касперского» усилены техническими специалистами, помогающими клиентам при выборе средств антивирусной защиты, а также менеджерами по работе с партнерами, которые помогали им разобраться с особенностями новой партнерской программы, вступившей в действие 1 января 2010 г., и сейчас практически в круглосуточном режиме осуществляют поддержку партнеров. Кроме того, в этот период были открыты два новых центра разработки — в Санкт-Петербурге и Новосибирске.

Компания D-Link начала активно продвигаться в регионы России с 2003 г., открывая в среднем по 2–3 офиса в год, рассказывает Сергей Васюк, глава представительства D-Link в странах СНГ и Балтии. В 2008 г., несмотря на начавшийся кризис, открылись еще семь офисов. В результате на конец 2008 г. у D-Link было 27 полнофункциональных региональных офисов, кроме того, в 10 городах работали представители, основной задачей которых была подготовка к открытию полнофункционального офиса.

«Экстенсивное развитие региональной сети приостановилось в 2009 г. В это время компания сконцентрировала работу в существующих региональных офисах, поскольку кризисная ситуация позволила нам продавать в те каналы, в которые до кризиса мы продавать не могли по тем или иным причинам. Это в первую очередь „тяжелые“ корпоративные проекты уровня enterprise», — говорит Сергей Васюк. Уже после кризиса, начиная с марта 2010 г., было открыто еще пять полнофункциональных офисов. В настоящее время у компании самая разветвленная сеть регионального присутствия (по крайней мере, среди участников нашего обзора) — более 35 офисов и 12 представителей.

Компания «Аквариус» в период кризиса сохранила всех своих региональных представителей, говорит Владимир Пискунов, вице-президент по коммерческой деятельности. Более того, в 2010 г. был назначен представитель в Уральском федеральном округе, а в 2011 г. появились второй сотрудник в Южном федеральном и выделенный сотрудник по Красноярску и Иркутску. «Все назначения обусловлены тем, что эти регионы представляют для нас интерес и мы хотим развивать там бизнес», — говорит он.

С самого начала деятельности в России компания Huawei формировала сеть региональных офисов в непосредственной близости от операторов связи, рассказывает Александр Лукин, заместитель директора департамента по работе с ключевыми клиентами регионального отделения Huawei по России, Украине и Белоруссии. Были созданы семь офисов (по одному в каждом федеральном округе), которые впоследствии образовали дополнительные отделения в регионах (Уфа, Самара, Пермь, Казань, Ростов, Иркутск). «Региональные офисы в основном работают именно с операторами, доля партнеров в региональном бизнесе незначительна. Данная модель доказала свою высокую эффективность; ежегодный рост продаж региональных офисов составлял 50–100%», — говорит он. В 2008 г., после начала кризиса, компания, реагируя на структурные изменения и централизацию управления ОАО «Связьинвест», несколько оптимизировала структуру региональной сети: центр технической поддержки в Перми был закрыт, а его сотрудники переведены в Екатеринбург; отделение в Уфе было преобразовано в логистический центр.

В 2011 г. в географии регионального присутствия IBM появилась еще одна точка — открылся офис в Новосибирске, сообщает Юрий Левин, директор по продажам в регионах России, «IBM Россия и СНГ». Кроме того, увеличивается количество сотрудников в существующих представительствах, поскольку после кризиса существенно выросло количество интересных проектов.

Для компании ASUS российский кризис совпал по времени со значительной реструктуризацией, проведенной в 2009 г., в ходе которой она была разделена на три бизнес-группы: мобильные системы, комплектующие, коммуникаторы, рассказывает Павел Кандауров, менеджер по работе с региональными партнерами. С августа 2010 г. два департамента московского офиса ASUS — отвечающие за продажи компонентов и компьютерных систем — начали формировать сети региональных представителей. За это время у департамента мобильных ПК появились представители в Санкт-Петербурге, Поволжье, Сибири и на Урале, а сеть департамента компонентов охватывает Дальний Восток, Сибирь, Урал, Южный регион, Верхнее и Нижнее Поволжье, Северо-Западный и Центральный регионы.

В самый острый период кризиса подавляющее большинство производителей в рамках усилий по «минимизации издержек», «оптимизации бизнеса» и т. п. снизили активность в регионах.

Под влиянием кризиса

Кризис внес свои коррективы в сроки и условия выполнения задач регионального развития, признает Александр Подколзин, директор по партнерским операциям «Xerox Россия». Тем не менее, несмотря на сложности, за последние полтора года открылись два новых представительства (в Тюмени и Казани), укрепилась команда региональных представителей в Москве, Сибири и Центральном регионе. Как и многих других вендоров, кризис подтолкнул «Xerox Россия» и его партнеров активнее работать в тех сегментах рынка, которые пострадали меньше других. В тех регионах и отраслях, где усилий партнеров оказалось недостаточно, одной из основных задач стало расширение и укрепление партнерского покрытия.

В компании Konica Minolta, по словам Андрея Якжина, генерального менеджера по развитию каналов дистрибуции, в кризисный период началась оптимизация сети региональных представителей и взаимодействия с партнерами. В частности, в 2008 г. представители в некоторых регионах были сокращены, и управление там передано представителям из других регионов. Сейчас сеть снова расширилась. Кроме того, в Санкт-Петербурге открылись представительство компании и демонстрационный зал для поддержки партнеров.

ViewSonic приняла свою региональную стратегию в 2006 г., и уже в следующем году ее представители работали во всех федеральных округах. Но в конце 2008 г. вендор стал сокращать их численность. «Было решено, что каждый региональный сотрудник будет отвечать за два федеральных округа, — говорит Мария Соловьева, менеджер по маркетингу ViewSonic. — Эта политика оказалась весьма эффективной, и после восстановления бизнеса мы продолжаем придерживаться такой формы работы».

У ZyXEL число региональных представителей сократилось с 16 (в 2008 г.) до 9 (в 2011 г.), сейчас они работают почти во всех городах-миллионерах.

Пошли в регионы. И что?

Очевидно, что региональная структура бизнеса вендоров зависит не только от усилий, предпринимаемых на региональных «фронтах», но и от многих других факторов — выбранного сегмента рынка и характера продуктов, круга потенциальных покупателей, наличия необходимой инфраструктуры и др. Да и считают структуру продаж разные вендоры по-разному. В рамках опроса нам, увы, не удалось увидеть устойчивой связи между расширением присутствия в регионах и его плодами, например, в виде доли регионов в общем бизнесе. Данные респондентов свидетельствуют об отсутствии какой-то единой тенденции.

Лишь немногие наши собеседники говорят, что в последние годы, несмотря на кризис, доля регионального бизнеса в их обороте увеличивается. В то же время, по мнению большинства из них, «провинциальный» бизнес растет более высокими темпами, чем столичный.

Так, по словам Сергея Земкова, сегодня на долю Москвы и Санкт-Петербурга приходится не больше 40–45% всех продаж «Лаборатории Касперского» в России, тогда как двумя годами ранее эта доля была не менее 60%. «При этом за пределами двух столиц рост продаж в процентном выражении существенно выше, — отмечает он, — поскольку именно в регионах сейчас идет самое активное развитие широкополосного и мобильного Интернета, переход на лицензионное ПО в сегменте СМБ, а также укрупнение регионального бизнеса».

В компании ASUS, по словам Павла Кандаурова, доля регионального бизнеса неуклонно возрастает. Сейчас она составляет более половины (до 60%), остальные 40% приходятся на Москву и Санкт-Петербург, причем это соотношение относится к бизнесу и департамента компонентов, и департамента мобильных ПК.

Увеличивается доля регионального бизнеса и в APC by Schneider Electric, сообщает Игорь Каменский.

Однако у большей части компаний — участников обзора на протяжении последних нескольких лет бизнес вне столиц не растет, оставаясь более или менее стабильным. При этом только одна компания сообщила о его значительном снижении в период кризиса (вскоре эта доля восстановилась). Но, может быть, эта стабильность и достигнута именно благодаря продвижению в регионы — на фоне прогрессирующей централизации принятия решений и концентрации бизнеса?

Так, «практически не изменилось» соотношение между столицами и регионами у компании Cisco. «С учетом того, что продажи крупным заказчикам, имеющим структурные подразделения в регионах, но принимающим решения о закупках в головных, как правило, столичных, офисах, соответственно относятся к столицам, доля регионов — около 30%», — говорит Михаил Кристев.

«Существенно не изменилось» с 2008 г. это соотношение и в «Xerox Россия»: около 50% продаж приходится на Москву и Санкт-Петербург, столько же — на остальную территорию страны (продажи и поставки оборудования, осуществляемые непосредственно в регионах, без учета централизованных поставок крупным, территориально распределенным заказчикам). «Но бизнес на местах, на мой взгляд, развивается более быстрыми темпами», — отмечает Александр Подколзин.

В 2008–2010 гг. заметных изменений в структуре региональных продаж D-Link не замечено, говорит Сергей Васюк, а некоторое уменьшение доли Москвы и Санкт-Петербурга связано в первую очередь с более точным учетом региональных проектов, которые ведут системные интеграторы этих городов, или централизованных поставок, которые ранее относились на Москву.

В компании ZyXEL довольно долго сохранялось равновесие, рассказывает Татьяна Пудова, заместитель директора по маркетингу «ZyXEL Россия», т. е. доля регионального бизнеса колебалась вокруг 50%. В кризис она сократилась примерно на 15%, но благодаря правильно выбранной стратегии за короткое время эти потерянные проценты удалось вернуть. На сегодня соотношение фактически совпадает с итогами 2008 г., т. е. стремится к 50:50.

«По итогам 2008 г. на долю московских партнеров приходилось 48% бизнеса компании в России, по итогам 2010-го — 53%. Эта доля (порядка 50%) держится достаточно стабильно на протяжении ряда лет, и кризис на нее не повлиял, — говорит Мария Соловьева. — Однако она далеко не полностью отражает реальное региональное распределение, так как многие крупные московские оптовые партнеры ViewSonic ведут продажи на территории всей России, но считаются столичными компаниями».

Удачные схемы

Оценивая выстроенные схемы взаимодействия со своими региональными представительствами как оптимальные, большинство вендоров — участников обзора в последние годы не вносили в них принципиальных изменений. А корректировки если и производятся, то чаще всего связаны с расширением круга задач и делегированием больших полномочий.

«Мы считаем имеющуюся систему региональных представителей полностью отвечающей текущим задачам и уровню развития бизнеса и в ближайшее время никаких изменений не планируем», — говорит Мария Соловьева.

По мнению Татьяны Пудовой, давно выстроенная в «ZyXEL Россия» схема взаимодействия работает удачно, поэтому необходимости что-то кардинально менять нет, тактика же работы представителей меняется естественным образом — как ответная реакция на идущие на рынке процессы.

Не изменились отношения с региональными офисами и в компании D-Link.

По словам Сергея Земкова, в последние год-два число сотрудников «Лаборатории Касперского» в регионах (менеджеров по работе с партнерами и по региональным продажам, технических специалистов) увеличилось в несколько раз, и компания старается предоставить им максимум возможностей для принятия оперативных решений на местах, что просто необходимо в современном конкурентном бизнесе.

Региональные представители компании «Аквариус» раньше выполняли только представительские функции и занимались общими вопросами. Теперь же, по словам Владимира Пискунова, они получили больше прав — могут выставлять партнерам и заказчикам коммерческие предложения, выступать на региональных мероприятиях и т. д., словом, вести полноценную работу по развитию бизнеса компании в подконтрольном им регионе.

Изменились и задачи офисов «Xerox Россия». «Мы стремимся к тому, чтобы они отвечали за весь бизнес в своем регионе. Конечно, существует специфика при продвижении оборудования офисного сегмента и промышленных систем, но координация усилий представителей, индустриальных специалистов и партнеров в значительной степени осуществляется на местах. И это помогает при реализации серьезных проектов в разных индустриальных сегментах и регионах», — говорит Александр Подколзин.

В компании ASUS региональные представители департамента компонентов отвечают за несколько продуктовых линеек, и наиболее важным, по словам Павла Кандаурова, изменением стало увеличение числа продуктов, по которым оказывается полная и всесторонняя поддержка.

Андрей Лысков, директор по развитию регионального бизнеса «SAP СНГ», обращает внимание на большую концентрацию региональных представителей на поддержке развития бизнеса локальных и мультирегиональных партнеров, а также вовлечение московских и иностранных экспертов по новым продуктам SAP на основе инновационных технологий для мобильных приложений и бизнес-аналитики.

Радикальные изменения во взаимодействии с регионами произошли, пожалуй, только у компании Cisco.

«Отчасти кризис создал предпосылки для того, чтобы переосмыслить существовавшую до этого модель регионального бизнеса, реализовать новые подходы, которые позволили сфокусировать имеющиеся ресурсы на приоритетных направлениях и в приоритетных регионах», — говорит Михаил Кристев.

Компания выделила фокусные регионы, в которых бизнес начал развиваться в рамках двух новых моделей. В связи с переходом на эти модели у части региональных сотрудников изменилась структура подчинения.

Первая — кросс-сегментная — ориентирована на локальных заказчиков, с которыми в силу их специфики и потенциала правильнее взаимодействовать представителям Cisco в тесном сотрудничестве с партнерами. При этом более важным является именно фактор близости к заказчику, а не его отраслевая или сегментная принадлежность.

Вторая модель — Partner led — предполагает ведущую роль партнеров и, как правило, применяется в работе с заказчиками из сегмента mid-market. Региональные сотрудники вендора в этой модели выполняют роль менеджеров по развитию бизнеса и помогают партнерам получить навыки самостоятельного продвижения решений и продуктов Cisco.

У многих вендоров есть планы по региональному развитию на ближайшее время (вторая половина 2011 г. — 2012 г.) — наращивание региональной сети, увеличение штата существующих офисов, расширение их полномочий и функционала и т. д.

Стратегический приоритет

Ни один из участников обзора не сообщил о том, что региональное развитие стало для компании менее важным, чем в докризисный период. Большинство говорят о повышении его значимости на фоне других приоритетных задач, некоторые утверждают, что оно «продолжает оставаться» одной из приоритетных задач. У всех есть планы по региональному развитию на ближайшее время (вторая половина 2011 г. — 2012 г.), хотя содержание этих планов, естественно, различно — наращивание региональной сети, увеличение штата существующих офисов, расширение их полномочий и функционала и т. д.

«Безусловно, повысилось» значение регионального развития в компании «Аквариус». По словам Владимира Пискунова, ему уделяется самое пристальное внимание, в частности, в компании «думают» по поводу увеличения числа региональных представителей, но конкретных решений пока нет.

«Безусловно, повысилось» и в «Лаборатории Касперского» (о предпринятых компанией шагах см. выше). Вторая половина 2011 г. для «Лаборатории» будет особенно напряженной в связи с выпуском новых версий ряда домашних и корпоративных продуктов. «Именно региональные сотрудники будут заняты подготовкой и обучением партнеров, а также работой с конечными клиентами. Поскольку корпоративные решения выходят не каждый год, это станет основной задачей на ближайшие два-три года», — говорит Сергей Земков.

«Несомненно, повысилось» и для АРС by Schneider Electric. Это связано прежде всего с политикой компании по предоставлению комплексных решений, связанных не только с ИТ, поскольку в регионах увеличивается количество крупных инфраструктурных проектов, поясняет Игорь Каменский. В ближайших планах на уровне федеральных округов планируется усилить в первую очередь техническую экспертизу проектов, координацию внутри всех подразделений компании «Шнейдер Электрик».

«В IBM у регионального развития очень высокий приоритет, существует специальная программа, предусматривающая как расширение географии, так и углубление присутствия на региональных рынках», — говорит Юрий Левин. Запущена и программа расширения виртуального присутствия, виртуальные офисы IBM открываются в девяти городах — Уфе, Челябинске, Иркутске, Нижнем Новгороде, Сочи, Краснодаре, Владивостоке, Омске и Хабаровске. Смысл их запуска в том, поясняет он, чтобы заказчики и партнеры уже сейчас могли связаться с экспертами IBM и получить всю необходимую информацию, адаптированную к условиям конкретного региона.

Компания ASUS планирует продолжить расширять сеть представительств, говорит Павел Кандауров. В ближайшее время появятся новые представители департамента мобильных ПК на Юге, Дальнем Востоке, а затем в каждом городе-миллионере. Что касается подразделения компонентов, то штат его представителей уже сформирован.

Компания D-Link, по словам Сергея Васюка, в 2011–2012 гг. намерена открыть еще около пяти офисов.

Компания Netgear до конца года планирует открыть представительство в Екатеринбурге.

Продолжит наращивать свое присутствие в регионах и SAP. По словам Андрея Демина, директора по работе с партнерами «SAP СНГ», планируется существенно увеличить долю регионов в обороте вендора, а это означает рост экосистемы и численности сотрудников. В перспективе двух лет количество сотрудников увеличится в несколько раз, а партнеров — в десятки раз благодаря появлению новых моделей сотрудничества и новых предложений со стороны SAP.

«Xerox Россия» до конца года планирует усилить свои региональные офисы, в частности на Дальнем Востоке и в Поволжье.

По словам Андрея Якжина, для Konica Minolta развитие и поддержка бренда в регионах остаются одной из стратегических приоритетных задач, в связи с этим предполагается увеличить число сотрудников в выбранных региональных филиалах.

ZyXEL намерена назначить представителя в Южном регионе.

У компании Eaton до настоящего времени региональных офисов не было. Поддержка клиентов на местах, в частности по направлению Power Quality, пока осуществляется через дистрибьюторов и реселлеров. Но сейчас региональное развитие стало одним из приоритетных направлений, говорит Евгений Ребизов, менеджер по развитию бизнеса направления Power Quality.

В ближайших планах Eaton — организация офисов, которые будут оказывать поддержку клиентам, в том числе по направлению Power Quality. В конце 2011-го — начале 2012 г. в Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Екатеринбурге, Новосибирске и одном из городов Южного федерального округа появятся представители; их основные функции — развитие бизнеса, информационная поддержка, обучение, работа с партнерами и ключевыми заказчиками, рассказывает он. Ставится цель: к концу 2012 г. открыть офисы практически во всех федеральных округах.

Тогда и теперь

В приложении к этой статье (см. www.novostiitkanala.ru) приводится сводная таблица представленности вендоров в регионах России (по состоянию на 1 августа 2011 г.), а ровно три года назад в спецвыпуске № 4/2008 «ИТ-бизнес в российских регионах» была опубликована таблица «Представительства вендоров в российских регионах» (https://www.novostiitkanala.ru/numbers/spec-numbers/detail.php?ID=21432).

Редакция CRN/RE, естественно, не претендует на полноту этих данных по нескольким причинам: не все вендоры ответили на вопросы редакции о своем присутствии в регионах; среди тех, которые ответили, многие, ссылаясь на корпоративные правила, не стали сообщать интересующие редакцию данные о деятельности филиалов/офисов/представителей и т. п.; по ряду вендоров (Adobe, Avaya, Canon, EMC, HP, Oracle, Philips, Sharp) сведения взяты с их официальных сайтов, но там, как правило, имеется лишь контактная информация (а на некоторых об этом вообще не упоминается). Тем не менее мы надеемся, что таблицы дают достаточно адекватное представление о степени проникновения вендоров в регионы — кто, где, в каком статусе и с какими задачами присутствует.

Что показывает хотя бы беглое сравнение докризисного состояния (лето 2008 г.) и нынешнего (лето 2011 г.)?

Прежде всего, присутствие вендоров в регионах за прошедшие три года, безусловно, выросло. Но рост этот в основном качественный — производители закрепились в регионах более основательно: если в 2008 г. преобладающей формой присутствия были региональные представители, то в 2011 г. явно доминировали офисы (правда, многие из них с минимальным числом сотрудников — 2), а представителей стало значительно меньше.