Дистрибьютор, дистрибуция... Мы употребляем эти слова ежедневно: общаясь с коллегами по цеху, обсуждая проекты с клиентами, и даже когда ищем виноватого во всех неудачах собственного бизнеса. Эти термины настолько прочно вошли в нашу жизнь, что мы даже не задумываемся об их значении. А ведь изначально понятие «дистрибуция» не имело отношения к процессу перепродажи товара. Вот как трактует это слово «Толковый словарь иноязычных слов» (издание 2004 г.): «ДИСТРИБУЦИЯ, -и, ж. [фр., англ. distribution < лат. distributio распределение] лингв. Распределение языковых единиц в потоке речи или в системе языка, их закономерные сочетания друг с другом».
Кстати, и с понятием «дистрибьютор» не все однозначно. Например, в «Словаре финансовых терминов» сказано, что «ДИСТРИБЬЮТОР — это аппарат в банке для автоматической выдачи денег со счетов клиента». Но справедливости ради отметим, что это, пожалуй, единственная трактовка, не совпадающая с нашим «ИТ-пониманием» этого явления. А пожалуй, самое полное его определение дает «Современный экономический словарь» (1999 г.): «ДИСТРИБЬЮТОР (от англ. distribution — распределение) — фирма, предприниматель, осуществляющие оптовую закупку и сбыт товаров определенного вида на региональных рынках. Обычно дистрибьюторы обладают преимущественным правом и возможностями приобретать и продавать оборудование, технические новинки, программное компьютерное обеспечение. Фирма может иметь собственного дистрибьютора по продаже своих товаров за рубежом, где он является на основе заключенного договора ее единственным представителем (генеральный дистрибьютор). Одновременно оказывает посреднические маркетинговые услуги продавцам и покупателям, а также услуги по монтажу и наладке оборудования, обучению пользования им. Такие услуги называют дистрибьюторскими».
В словарях есть и другие понятия, так или иначе связанные со словом «дистрибьютор». Но ни в одной умной книге нет определения «идеального дистрибьютора». А ведь оно было бы очень кстати как самим дистрибьюторам (сравнил свои «параметры» с характеристиками идеала, и сразу видно, где «провисло», где «подтянуть-поднакачать» надо), так и их партнерам. «Замерил» у малознакомого дистрибьютора конкретные показатели: «объем», «широта», «скорость» и «гибкость», сравнил с эталоном... Да только нет во Всемирной палате мер и весов эталонного дистрибьютора. А в результате у каждого партнера второго уровня складывается свое, определенное мнение о том, что же такое «дистрибьютор». И самое интересное, что, говоря «дистрибьютор», они чаще всего имеют в виду вовсе не то сухое и лаконичное определение словаря, которое мы привели выше. Не верите? Мы взяли на себя смелость и провели блиц-опрос пользователей (представителей ИТ-компаний) Фейсбука, в ходе которого задали им только один вопрос: «Кем, с вашей точки зрения, является дистрибьютор для своих партнеров?». И вот какие образные ответы мы получили:
«Он точка опоры, без которой не подняться и без которой не устоять в бурной реке. Когда дистрибьютор не только логистическая компания, он обладатель компетенции, какую ни один интегратор не способен поддерживать. Хотя бы потому, что дистрибьютор каждый день обрабатывает десятки запросов по каждому направлению. А значит, он все узнает быстрее и преподносит нам продукт со своей добавленной экспертизой».
«Прослойка между вендорами и нами. Это же удобно!»
«Хороший дистрибьютор — это бампер при столкновении интересов производителя и продавца...»
«Поезд, везущий нас в светлое будущее, причем за свой счет. Только главное на Титаник не сесть».
«Все больше и больше вендоров пытаются самостоятельно продавать в канал. Так что дистрибьюторов можно назвать реликтами-динозаврами».
«Тяни-толкай. Они все могут, но только для тех, кто их растолкает».
«Когда у вендоров тут свой склад и растаможка, то это просто логистический партнер, не больше».
«Для партнеров второго уровня они — склад+логист+таможенный брокер+халявная турфирма (раз в год на партнерскую конференцию в какую-нибудь Черногорию съездить)».
«Это банк+склад. Иногда дистрибьютор еще и и.о. вендора на данной территории».
«Хороший дистрибьютор — это „финансовый логист“ и „продакт“; обычный дистрибьютор — это „возчик“. А плохих дистрибьюторов не бывает, так как с ними никто не работает».
«С дистрибьютором как в памперсе — сухо и комфортно! А еще это служба спасения и телефон доверия в одном лице».
«Это „крыша“, которая получает деньги за спокойствие и готовность приехать и разобраться если что. А вообще-то дистрибьютор — это твой продавец, а ты его покупатель».
В развитие темы «крыши»: «Дистрибьютор для партнеров скорее дон Карлеоне... Помогает, собирает, поощряет... одновременно с этим обирает, обманывает, держит в черном теле. А партнер — слуга многих господ. Ведь беда, если у тебя один дон Карлеоне и ты с ним поссорился. Исходя из этого вендор — это некая власть, которой неинтересно и невыгодно наводить порядок во всем. И она просто проводит показательные рейды по зарвавшимся. Хотя периодически власть тоже делает „донам“ такие предложения, от которых те не в силах отказаться».
«Они — кости, а мы — мышцы! Организм, одним словом!»
«Требовательная теща».
«Практика показала, что пока дистрибьютор кормит-поит-возит, так он партнерам — отец родной!» (Ну, про отцовские чувства дистрибьютора к своему каналу продаж мы уже писали два года назад.)
«Паутина... Сидит такой паук на паутине и ловит на нее мух — конечных потребителей».
Ну и еще из зоологии. На мой взгляд, самый яркий образ :): «Муравьи, „доящие“ тлей ради сладкого сока, который те выделяют. Муравьи не просто „доят“, но еще и пасут свое стадо: муравьи тащат тлей туда, куда они (тли) сами никогда не добрались бы, и там охраняют, пока их подопечные кушают. Кроме того, тли получают от муравьев защиту от хищников, паразитов и неблагоприятных погодных условий. Излишки тлей муравьи поедают — так они регулируют их численность. Без муравьев тли расползаются по веткам, перестают питаться и в результате вымирают. Наиболее пагубна для тлей их изоляция от рыжих лесных муравьев, которые больше всего специализированы. Они ухаживают за тлями примерно в два-три раза эффективнее, чем неспециализированные и относительно специализированные виды. Только они укрывают тлей от дождя собственными телами. В результате их подопечные стада находятся в гораздо лучшем состоянии».
Редакция CRN/RE уже в четвертый раз* взяла на себя обязанность перевести все эти «образы» в конкретные цифры и составить несколько «списков требований» разных групп партнеров к своим поставщикам. Результаты рейтинга «Лучший ИТ-дистрибьютор 2013» представлены в статьях этого выпуска.
* Итоги предыдущих рейтингов «Лучший ИТ-дистрибьютор» опубликованы в специальных выпусках CRN/RE № 5 за 2007, 2009, 2011 гг.