Судя по ответам 80% респондентов рейтинга 2013 г. так или иначе (в качестве системных интеграторов или корпоративных поставщиков), в той или иной степени (занимаются только этим или совмещают с другими видами бизнеса) работают с корпоративными клиентами. Напомним, что в 2011 г. оценивали работу дистрибьюторов, поставляющих соответствующие линейки продукции, около 70% заполнивших анкету CRN/RE участников опроса.
Но несмотря на расширение базы опроса, список кандидатов на звание лучшего ИТ-дистрибьютора для системных интеграторов в этом году сократился: по итогам голосования в него вошли 50 компаний, тогда как два года назад претендентов на победу было 61 (на 12 компаний больше, чем в 2009 г.). При этом в 2011 г. реальный шанс побороться за победу получили только 10%, попавших в список. Тогда порог канальности перешагнули лишь шесть дистрибьюторов: «Марвел-Дистрибуция», Landata, Merlion, OCS Distribution, RRC, Treolan (указаны в алфавитном порядке).
В этом году, несмотря на то что количество претендентов уменьшилось, численность и состав группы финалистов остались прежними: «Марвел-Дистрибуция», Landata, Merlion, , OCS Distribution, RRC, Treolan. Таким образом, за место в пятерке победителей боролись снова шесть компаний.
Представляем победителей
На этот раз, как, впрочем, и во всех предыдущих рейтингах, список финалистов в данной категории был более предсказуем, чем в других номинациях: в него из года в год входят те дистрибьюторские компании, которые уже давно специализируются на работе именно с этими партнерами.
Тем не менее даже в такой «предсказуемой» номинации не обошлось без интриги. Когда призовых мест пять, а претендуют на них шесть компаний, вопрос «Кто так и останется лишь претендентом?» становится не менее важным, чем «Кому же достанется первое место?».
Претенденты на звание «Лучший ИТ-дистрибьютор для системных интеграторов 2013» (перечислены в алфавитном порядке)
«1С», «1С-Форус», 3Logic, ASBIS, AUVIX, CompTek, DIGIS, DKC, ELKO, Headtechnology, Hiperline, Image, Lanck, Landata, Landis, Legrand, Merlion, MICS, MONT, NETLAB, Netwell , NGS, OCS Distribution, Oct-com, OLDI (STATEN), Rosco, RRC, RVI, Soft-Tronik Networking, Supezvision, Superwave, Treolan, USN Computers, «А1ТИС», АБН, «Аксофт», «Бюрократ», «Делайт 2000», «Димидос», «Квазар Микро», «Линдекс», «Марвел-Дистрибуция», «Навион», «Ресурс Медиа», «Скейл», ТДК, «Теко», «Технотрейд».
Несомненно, каждый дистрибьютор из перешагнувших порог канальности мог претендовать на место в пятерке лучших.
Как и два года назад, самую низкую итоговую оценку (о том, как вычисляется этот показатель, см. «Методика рейтинга») среди финалистов номинации «Лучший ИТ-дистрибьютор для системного интегратора» наши респонденты поставили компании RRC. Этот игрок не вошел в призовую пятерку.
А теперь о компании, занявшей в рейтинге CRN/RE первое место. По итогам опроса победителем в номинации «Лучший ИТ-дистрибьютор для системных интеграторов» стала OCS Distribution. Этот поставщик, получив максимальную общую оценку — 808,323 балла (на 73,539 балла больше, чем его же результат двухлетней давности), обогнал своего ближайшего преследователя на 18,578 балла (в 2011 г. разница в оценках компаний, занявших два первых места, равнялась 16,757 балла). Разница в итоговых оценках лидера и компании, занявшей пятое место в данной номинации, составила 126,77 балла (в предыдущем рейтинге этот показатель был равен 85,461 балла).
Отметим, что в этом году OCS Distribution одержала еще более убедительную победу, чем в 2011 г. Тогда наши респонденты поставили этой компании высшие оценки в семи из 12 критериев рейтинга «Лучший ИТ-дистрибьютор для системных интеграторов». На этот раз она была признана лучшей по восьми (все также из 12) критериям работы дистрибьютора.
В призовую пятерку вошли также следующие компании (перечислены в алфавитном порядке): «Марвел-Дистрибуция», Landata, Merlion, OCS Distribution (№ 1), Treolan.
Критерии
Рейтинг важности критериев работы дистрибьюторов для данной группы партнеров также не преподнес сюрпризов. Системные интеграторы считают, что самый важный показатель — это «Цены» (9,301 балла). Более чем предсказуемый результат, если учесть, что речь идет о партнерах, ориентированных на корпоративных клиентов. Ведь для работы с этой группой заказчиков партнеру второго уровня прежде всего необходимо быть конкурентоспособным по ценам (тендеры, конкурсы и аукционы пока еще никто не отменял). Правда, по мнению некоторых наших респондентов, в нынешней ситуации понятие «Цена от дистрибьютора» становится все менее значимым.
«Все более-менее заметные системные интеграторы уже давно договариваются о ценах под проекты с вендором, — так прокомментировал значимость критерия „Цены“ один из наших респондентов в телефонном опросе. — А уже потом определяется дистрибьютор, через которого будет идти эта поставка по оговоренной цене». Данная схема работы появилась не вчера, но в этом году наши респонденты впервые заговорили о ней как об «определяющей» для бизнеса. И, возможно, через некоторое время ее влияние приведет к тому, что критерий «Цена» лишится своих лидерских позиций, уступив первое место другому, более важному критерию.
Самой «ненужной» опцией в работе дистрибьютора, по мнению отвечавших, стала «Маркетинговая поддержка». Впрочем, подобную картину мы наблюдаем не первый год. И если на выгодные прайс-листы системные интеграторы обращают внимание три рейтинга подряд (и лишь в 2007 г. самым важным был назван критерий «Способность решать проблемы»), то критерий «Маркетинговая поддержка» получает низшую оценку в данной номинации уже четвертый раз. Правда, если в 2011 г. системные интеграторы оказались самыми незаинтересованными в «Маркетинговой поддержке» (в категории «Лучший ИТ-дистрибьютор для системного интегратора» этот критерий получил самую низкую оценку значимости из всех пяти номинаций рейтинга), то на этот раз они оказались не самыми «не нуждающимися» в этих услугах со стороны дистрибьюторов.
На высокие оценки системные интеграторы в этом году не поскупились: три критерия работы из 12 («Гибкость, индивидуальный подход к партнерам», «Консультации, помощь в разработке проектов», «Наличие системы В2В») получили высшие баллы именно в этой номинации.
При этом системные интеграторы не поставили самых низких оценок ни одному из 12 предложенных критериев. Даже к «Программам формирования прибыли», который в 2011 г. получил минимальный балл именно от этой группы респондентов, на этот раз системные интеграторы отнеслись более терпимо. Правда, они оставили его на девятом месте в рейтинге значимости. «Мы работаем не за всякие там рибейты, а за нормальную маржу», — так достаточно резко высказался один из наших респондентов по поводу этого критерия. Судя по всему, российские системные интеграторы все еще не готовы тратить свое время на изучение схем получения прибыли в «обход маржи». А значит, в работе с ними на первое место должны выходить другие «методы» и «средства».
Интересно, что в этом году номинация «Лучший ИТ-дистрибьютор для системных интеграторов» оказалась не только самой предсказуемой, но и самой «стабильной»: восемь критериев из 12 остались на тех же местах в рейтинге важности, что и два года назад. Отметим, что в очередной раз свое предпочтение респонденты отдали «классическим ценностям», которые может получить системный интегратор от сотрудничества с дистрибьютором. Вот четверка критериев работы поставщика, на которые в первую очередь обращают внимание те, кто принял участие в нашем опросе: «Цены», «Способность решать проблемы», «Гибкость, индивидуальный подход к партнерам», «Финансовая поддержка» (указаны в порядке убывания важности). Важность этих «услуг» доказывается не только местом в рейтинге значимости, но и полученными оценками: у всех перечисленных критериев они превышают 8,5 баллов (из 10 возможных).
Вот уже не в первый раз мы видим следующую картину. Как бы ни ратовали игроки ИТ-рынка за создание «типовых» проектов, большая часть поставок до сих пор остается «индивидуальными» решениями под конкретного клиента. Практически в каждой надо что-то «поднастроить», «заменить» или «подкрасить». Тут не обойтись без «индивидуального подхода» или «способности дистрибьюторов решать возникающие проблемы». Как следствие всего сказанного, и тот и другой критерий не просто сохранили свои места в турнирной таблице важности критериев, но и получили оценки заметно выше (более чем на 0,5 балла), чем два года назад. Чуть меньше (около 0,4 балла) прибавил в абсолютных величинах и критерий «Управление отношениями с вендорами», замыкающий в этом году шестерку самых значимых показателей работы поставщиков (в 2011 г. — седьмая позиция). А ведь его тоже можно отнести к группе критериев, характеризующих глубину «индивидуальности» в работе дистрибьютора, в которой, судя по итогам рейтинга 2013 г., системные интеграторы стали нуждаться еще больше.
Также вполне объяснимо и их желание получить «Финансовую поддержку» от поставщика. Особенно если речь идет о тех заказчиках, которые, кажется, уже и забыли, что когда-то техника поставлялась только после внесения 100% предоплаты... Даже у самого крупного системного интегратора возникают нешуточные проблемы с оборотными средствами, если ему приходится «вести» сразу несколько пусть и не самых больших проектов, которые будут оплачены только после того, как заказчик «распишется в получении». К кому же за помощью обращаться? К вендорам? Но мало кто из производителей финансирует канал. Все больше определенных заказчиков в конкретных крупных сделках. Вот и появляется у системных интеграторов желание попросить финансовой помощи у дистрибьютора. И тот поставщик, который это понимает и идет навстречу своим партнерам, имеет реальный шанс оказаться в числе «приоритетных». Все-таки ничто в бизнесе не привязывает партнеров друг к другу так сильно, как хорошие, проверенные временем финансовые отношения.
Ну и несколько слов о таком критерии, как «Консультации, помощь в разработке проектов». Из года в год наши респонденты спорят о том, насколько эта «услуга» необходима в портфеле дистрибьютора. Одни считают, что компаниям, которые сами настраивают системы у заказчиков, нет необходимости спрашивать совета «старшего товарища», не работающего (в идеале) с конечными клиентами и имеющего только теоретическое представление о том, как эта «железка» в розетку включается. Да и наличие в штате дистрибьютора «практиков» (если он и дальше планирует зарабатывать только на перепродаже и не собирается реализовывать проекты, перетягивая покупателей у своих партнеров) до сих пор настораживает некоторых системных интеграторов. Их оппоненты утверждают: у системных интеграторов постоянно возникают вопросы к «старшим товарищам», и без штатных «практиков» здесь не разберешься. Ведь несмотря на то что самая полная информация о конкретном продукте находится у вендора, он (вендор) обладает «зауженным» взглядом на рынок, который ограничен собственным продуктовым портфелем. А вот в случаях, когда необходима интеграция технических устройств разных производителей, да еще и «наложение» поверх этого какого-то ПО, тогда помочь может только тот, у кого кругозор чуть шире. Такое неоднозначное отношение к данному критерию отражается и на итогах рейтинга. То его (критерий) «отодвигают» на седьмое место (в 2009 г.), то присуждают пятое (в 2011 г.).
Впрочем, рано или поздно, так или иначе, рынок все расставит по своим местам. Ну а мы лишь отметим, что в этом году верх одержали «пессимисты». По итогам голосования критерий «Консультации, помощь в разработке проекта» был вновь отодвинут теперь уже на восьмое место. Вылетев за пределы первой пятерки, он пропустил вперед сразу три критерия: «Наличие товаров на складе», «Управление отношениями с вендорами» и «Широта ассортимента» (указаны в порядке убывания важности).
Завершая рассказ об итогах рейтинга, отметим еще один факт. Несмотря на то что, по мнению интеграторов, критерий «Наличие системы B2B» в рейтинге значимости занимает, как и в 2011 г.,
Победителей рейтинга в номинации «Лучшие дистрибьюторы для системного интегратора» поздравляет Анастасия Киселева, директор по маркетингу Delta Electronics в России
Рейтинг лучших ИТ-дистрибьюторов проводится редакцией CRN/RE уже седьмой раз, и мы внимательно следим за ним. Он позволяет объективно отслеживать ситуацию на рынке дистрибуции для системных интеграторов благодаря апробированной методике определения лидеров.
В этом году первое место заняла компания OCS. Мы поздравляем коллег из OCS, а также другие компании, вошедшие в число пяти финалистов, и желаем им не сбавлять оборотов и стабильно развиваться в дальнейшем. Мы рады, что среди лучших есть и наш партнер компания Landata.
Мы также хотели бы отметить, что менее известные компании перешагивают порог канальности и готовы составить конкуренцию другим игрокам. Именно конкуренция позволяет выявить лидеров и стимулирует вендоров повышать качество предлагаемых решений.
Компания Delta Electronics присутствует на российском рынке уже более 10 лет и отлично понимает, насколько важно иметь в качестве партнеров надежных дистрибьюторов для успешного ведения бизнеса на рынке системной интеграции. Особенно актуальным это становится сегодня, когда изменяется структура спроса на нашу основную продукцию — ИБП, сам рынок переходит в стадию «взросления», а его рост постепенно замедляется. При этом все участники рынка ощущают усиление конкурентной борьбы.
Несмотря на тенденцию увеличения роли вендоров в канале, укрепить свои позиции нам удается во многом именно благодаря крепким и взаимовыгодным связям с партнерскими компаниями-дистрибьюторами, обладающими обширной базой активных клиентов и умеющими выполнять свои обязательства точно в срок. Такие отношения высоко ценятся обеими сторонами, поскольку большая неопределенность в экономике страны вынуждает заказчиков с большей осторожностью подходить к инвестициям в ИT-инфраструктуру. Это заставляет вендоров работать только с самыми проверенными дистрибьюторами, а дистрибьюторов — устанавливать деловые контакты только с самыми надежными производителями.
Дистрибьютор как полномочный представитель компании не только продает оборудование, но и выполняет пуско-наладочные работы, а также отвечает за развитие логистических каналов. Во многом именно профессионализм дистрибьютора становится определяющим звеном в установлении доверительных отношений производителя с корпоративными заказчиками, предъявляющими высокие требования к качеству внедряемых продуктов и решений.
Партнер рейтинга
«Лучшие российские ИТ-дистрибьюторы 2013»