Партнерская программа — один из важнейших инструментов развития бизнеса. В компании Eaton всегда уделяли особое внимание выстраиванию взаимовыгодных отношений с каналом продаж, постоянно повышая уровень поддержки и совершенствуя методы работы.
В прошлом году вендор запустил новую программу, предложенную в рамках глобальной инициативы PowerAdvantage. Главная цель проекта — привлечь больше игроков в канале и предложить им дополнительные ресурсы и помощь в продвижении решений Eaton. Специалисты компании подчеркивают, что они постоянно следят за тенденциями рынка и стараются учитывать пожелания реселлеров. А значит, изменения в работе с партнерами — процесс закономерный.
Как и в других аналогичных программах, у Eaton предусматривается деление участников канала на группы и присвоение им соответствующих статусов. При регистрации все партнеры получают базовый статус — Registered Partner. Впоследствии он может быть изменен на реселлерский или проектный. Присвоение того или иного статуса зависит от категории оборудования, с которым работает компания-партнер. Реселлерский статус могут получить фирмы, которые сфокусировались на поставках однофазных и средних трехфазных устройств. Проектный уровень — для компаний, поставляющих мощные трехфазные модели ИБП. В свою очередь, в рамках названных групп также есть свое деление. Для фирм с реселлерским статусом предусмотрены категории First League Partner и Premier League Partner, а партнерам с проектным статусом предлагаются сертификаты Power Partner и Power Master. Участники программы, занимающиеся комплексными проектами и поставками всего модельного ряда Eaton, могут претендовать на статусы по обоим направлениям одновременно.
Eaton особо подчеркивает преемственность и эволюционный характер развития методов работы с каналом. Объявленная в 2016 г. программа, по сути, является обновленной и усовершенствованной версией предыдущей. Расчет был на то, что получение реселлерского или проектного статуса даст партнерам дополнительные преимущества для достижения более высоких результатов в их сегменте.
По мнению игроков канала Eaton, наиболее важные и ощутимые виды помощи в продвижении продуктов и решений — это компенсация затрат на маркетинговые акции, рибейты, информационная и техническая поддержка, помощь в организации тендеров и мероприятий для клиентов, консультации по маркетинговому планированию, а также новые программы обучения.
Одновременно с этим был установлен более низкий входной уровень, что позволяет большему числу компаний, в том числе в регионах России, присоединиться к партнерской сети вендора. Однако, как отмечает Татьяна Фантаева, генеральный директор компании Eaton в России и Казахстане, снижение входного порога не сказалось на качестве услуг, предоставляемых конечным заказчикам, поскольку вендор тщательно контролирует компетенцию и квалификацию интеграторов и реселлеров.
Еще одна важнейшая составляющая новой партнерской программы Eaton касается такой ответственной сферы, как оказание сервисных услуг. Здесь также предусмотрены два статуса авторизованного сервисного партнера (ASP) — по однофазному и по трехфазному оборудованию. Это соответствует общей стратегии вендора, нацеленной как на развитие и расширение сервисной сети, так и на повышение уровня обслуживания. Уже сегодня сервисная сеть Eaton насчитывает более 100 центров по России, и это число увеличивается с каждым годом.
Мотивация партнеров всегда была одним из главных факторов успеха любой программы. Ввиду сложной экономической ситуации компания Eaton решила по возможности максимально поддерживать партнеров и оказывать им помощь в развитии бизнеса. С этой целью вендор разработал для игроков канала специальную рибейтную программу, которая гарантирует ежеквартальное получение определенной суммы в зависимости от объема закупок продукции в течение квартала и от выполнения других условий контракта. Рибейты могут получать партнеры, обладающие статусами First League Partner и Premium League Partner. Для первой категории игроков предусмотрены поощрения за увеличение объема продаж на величину не менее 20%, вторые же получают рибейты как за 20-процентный рост, так и за сохранение объема.
Как отмечают партнеры, рибейты помогают развивать бизнес — при достижении хороших результатов компания может рассчитывать на получение дополнительного бонусного вознаграждения. Такая система отлично мотивирует, кроме того, она понятна. Не нужно быть экспертом, чтобы в ней разобраться и сделать приблизительный расчет. Планируя отгрузки, партнеры знают, какие рибейты они получат в итоге.
Хорошо зарекомендовала себя практика присвоения статусов не только в зависимости от объемов поставок, но и за повышение компетенций. Eaton предлагает менеджерам по продажам и техническим специалистам компаний-партнеров специальные тренинги и программы обучения, которые составляются экспертами вендора с учетом индивидуальных требований того или иного партнера. В том числе возможен вариант удаленного обучения в формате вебинара. Получая статусные преимущества, партнеры стремятся самостоятельно поддерживать квалификацию сотрудников, что положительно влияет на бизнес.
«Мы подстраиваемся под динамично развивающийся рынок и требования канала, тем самым обеспечивая высокий уровень сервиса нашим клиентам. Гибкость и нацеленность на результат — вот неотъемлемые условия выстраивания долгосрочных отношений, — говорит Виктор Новиков, директор по продажам структурного подразделения „Дистрибуция Eaton в России и Казахстане“. — Основная цель внедрения различных бизнес-инструментов, одним из которых и является партнерская программа, — развитие и поддержка бизнеса реселлеров и интеграторов».
Также Eaton приглашает партнеров к участию в специализированных мероприятиях. В обновленной программе предусмотрен маркетинговый фонд, позволяющий им участвовать в различных акциях и получать поддержку вендора. Кроме того, игроки канала могут сами организовывать маркетинговые акции, которые всегда популярны у имеющихся и потенциальных клиентов.
По мнению ряда партнеров, изменения в программе дают много новых преимуществ, причем по обоим направлениям — реселлерскому и проектному.
Теперь и по однофазному, и по трехфазному оборудованию вендор выделяет персональных менеджеров, каждый из которых специализируется в конкретном сегменте. Благодаря этому взаимодействие с каналом становится удобнее и продуктивнее, позволяя реселлерам и интеграторам максимально раскрыть все преимущества технологических решений Eaton перед потенциальными заказчиками. В конечном итоге такой подход помогает успешному продвижению продукции и решений Eaton и развитию бизнеса партнера на условиях взаимовыгодного сотрудничества.
Центральный офис компании Eaton в России
Адрес: 107076 г. Москва, ул. Электрозаводская, д. 33, стр. 4
Тел. +7 495 981 37 70; факс: +7 495 981 37 71
E-mail: UPSRussia@Eaton.com
Web: www.eaton.ru/ups
Статья на правах рекламы