Елена Кузнецова, директор департамента по работе с партнерами и развитию продуктового направления HBN подразделения Secure Power компании Schneider Electric, отвечает на вопросы о взаимодействии с партнерами за пределами традиционного ИТ-канала, о существенной роли электронной коммерции, расширении Omni Channel как нового подхода к торговле, подразумевающего одновременное использование всех физических и цифровых каналов коммуникаций, а также о главных направлениях развития компании на ближнюю перспективу.
CRN/RE: Как бы вы охарактеризовали рынок ИБП в 2018 г. в мире и в России?
Елена Кузнецова: Мировой рынок ИБП, с точки зрения Schneider Electric, демонстрирует различную динамику. В Европе он стабильный, спокойный, потому и рост год к году небольшой, но уверенный: 3–5%. В регионах с развивающейся экономикой, к которым относятся Россия и СНГ, в целом наблюдается довольно бурный рост, исчисляемый двузначными величинами процентов в рублевом эквиваленте. Наряду со стабильным приростом среднего ценового сегмента появляется большое количество игроков в низком.
Говоря о тенденциях, хочу отметить, что наше оборудование предназначено не только для классической ИТ-сферы. Помимо традиционных предложений для дата-центров и серверных заметный рост демонстрирует оборудование для так называемой области non-ИТ applications. Я имею в виду обеспечение энергобезопасности того оборудования, по большей части индустриального, которое прежде не было настолько прецизионным и «умным», чтобы к качеству электропитания предъявлялись повышенные требования. Именно в этом сегменте мы показываем, в том числе и в России, существенный рост, который превышает темпы нашего роста в ИТ.
Рынок в целом заметно трансформируется: меняются способы взаимодействия конечных заказчиков с поставщиками. Очень многие заказчики, особенно если они представляют небольшие коммерческие структуры, естественным образом осваивают цифровые каналы закупок. Им гораздо проще вбить запрос в поисковик и получить информацию об интересующих продуктах и услугах, чем полагаться на более традиционные средства коммуникации.
В последнее время мы видим, что все больше наших партнеров также диверсифицируют способы взаимодействия с заказчиками; разрабатывают и внедряют цифровые решения, позволяющие упростить и ускорить взаимодействие с конечными заказчиками, донести до тех информацию о своих продуктах и решениях с использованием возможностей Интернета. Именно это и составляет суть мультиканальности (multichannel или omnichannel) во взаимодействии партнера с заказчиком.
Когда в распоряжении партнера имеются разные способы коммуникаций с рынком и с конечными заказчиками, вместо одномерной классической канальной структуры возникает информационная сеть. И число таких партнеров растет. В основном, конечно, это занятые транзакционным бизнесом: там сегодня отмечается особенно высокая динамика. Большие проекты, которыми заняты крупные системные интеграторы, — это по-прежнему довольно консервативная среда, поскольку принимаемые там решения требуют длительного времени для серьезной проработки и крупных инвестиций.
CRN/RE: Как для вашей компании завершился 2018 г.?
Е. К.: Независимые агентства, которые замеряют рынок ИТ в России, дают разные показатели. Тем не менее все сходятся на том, что рынок у нас либо не растет вообще в пределах погрешности измерений (flat growth), либо демонстрирует небольшой минус — это в среднем. Сегмент ИБП неоднороден: около 70% занимают однофазные ИБП, остальная часть приходится на трехфазные решения. В целом однофазный рынок показал стагнацию в денежном эквиваленте, но по итогам года заметен рост в сегменте решений для офиса и небольших серверных комнат (от 1 до 3 кВА). Это объясняется как ростом периферийных вычислений, так и тем, что системы в офисах и производственных объектах за счет цифровизации становятся все более критичными к качеству электропитания. В свою очередь, рынок трехфазных устройств показывает стабильный рост год к году в среднем на 7% (по данным IDC*).
В нашем портфеле представлены и трехфазные, и однофазные устройства. Что касается однофазных, до 10 кВА, по данным IDC и IT Research, мы прочно удерживаем лидерские позиции, занимая более половины рынка, и остаемся вендором №1.
Поставки трехфазной продукции независимым аналитикам учитывать сложнее: это все-таки проектная область, в открытом доступе информация тут часто отсутствует. Тем не менее в сегменте трехфазной продукции мы остались лидерами рынка*. Если же говорить о канальном бизнесе, об однофазной продукции, то здесь мы в 2018 г. показали двузначный рост по сравнению с 2017 г. в рублевом эквиваленте и закрепили за собой позицию лидера.
Этот рост был обеспечен, в частности, тем, что еще два года назад мы вышли в средний ценовой сегмент (medium offer), и с тех пор уделяем таким продуктам и решениям самое пристальное внимание. В нашем портфеле для среднего ценового сегмента уже представлены ИБП для дома и офиса серии Easy Back-UPS, а также устройства с двойным преобразованием серии Easy Smart-UPS Online. В этом году мы планируем расширить наше предложение и запустить линейку линейно-интерактивных ИБП Easy Smart-UPS для офиса и небольших серверных комнат. То, что структура спроса в ИТ меняется, и существенно, — сомнений не вызывает. Именно в среднем ценовом сегменте мы планируем добиться двузначного роста и к концу нынешнего года намерены занять не менее четверти этого рынка.
Очень серьезно вырос в 2018 г. сегмент multichannel, не только по объемам продаж, но и по количеству и качеству партнеров. Еще одна значимая область нашего роста — канал, не относящийся к ИТ-рынку в его традиционном понимании.
CRN/RE: Как APC by Schneider Electric расширяет свое присутствие на рынке?
Е. К.: Приведу такой пример: в 2018 г. APC by Schneider Electric начала фокусную работу с партнерами, работающими в электротехнической области, фактически открыв для себя новый канал поставок. Этот канал охватывает тех участников рынка, которые по тем или иным причинам прежде не приобретали ИБП, хотя другие продукты Schneider Electric закупали охотно.
Наша задача заключалась в том, чтобы эти партнеры стали использовать ИБП еще и как часть комплексной поставки от Schneider Electric. Мы видели своей целью организовать взаимодействие с такими заказчиками, сделав его понятным, прозрачным и интересным. И этой цели мы достигли, показав рост продаж именно в этом новом для себя канале на целых 15% год к году.
В 2019 г. мы планируем обновить продуктовое предложение для электротехнических партнеров и запустить новые линейки продуктов в канал под брендом Schneider Electric.
CRN/RE: Промышленный Интернет вещей (IIoT) — одно из тех направлений, которое должно, по всем прогнозам, стать ключевым в развитии экономики. Как обстоят дела с этим направлением у вас?
Е.К.: Промышленный интернет вещей — это не цель, а инструмент. Большинство заказчиков сейчас говорят о цифровой трансформации бизнеса в целом. Эти процессы активно поддерживают высшее руководство и собственники бизнеса, а также государство. Это связано с тем, что благодаря цифровой трансформации — переосмыслению и перестроению бизнес-процессов с учетом применения цифровых технологий и средств автоматизации, компании могут действительно повысить эффективность, снизить затраты, повысить качество продукции или предоставляемых сервисов и тем самым существенно нарастить свою конкурентоспособность. В том числе по сравнению с зарубежными конкурентами.
Однако цифровая трансформация и внедрение IIoT вызвали бурный рост объема создаваемых и передаваемых данных. Это в совокупности с растущими требованиями к скорости их обработки и принятию управленческих решений приводит к тому, что заказчики вынуждены создавать распределенную иерархическую вычислительную среду, а не централизованную, как это было до сих пор.
Благодаря этому растет спрос на инженерную инфраструктуру для небольших вычислительных узлов, в частности — на небольшие однофазные ИБП. Schneider Electric активно развивает это направление. Мы можем предложить компактные ИБП, которые могут устанавливаются как в серверные стойки, так и в универсальные промышленные монтажные шкафы или даже на DIN-рейку. Большим спросом пользуются ИБП с литий-ионными батареями. Они идеально подходят для распределенных сред, т. к. имеют меньшие вес и габариты и могут надежно работать в существенно более широком температурном диапазоне. Также срок службы литий-ионных аккумуляторов в разы превосходит срок службы свинцово-кислотных батарей. Плановая замена свинцово-кислотных аккумуляторов в условиях географически распределенной инфраструктуры — непростая задача для ИТ-службы. А если речь идет о труднодоступных местах, то потребуются еще и существенные траты на логистику. Литий-ионные ИБП могут существенно сократить как трудозатраты, так и расходы на обслуживание.
CRN/RE: За 2018 г. у вас стало на 300 партнеров больше. Сколько вы рассчитываете привлечь дополнительно по итогам 2019 г.?
Е. К.: В 2019 г. мы планируем фокусироваться не на количестве, а скорее на качестве партнерской сети. Основной задачей для нас является эффективное покрытие российского рынка как с точки зрения географии, так и по сегментам заказчиков, чьи бизнес-потребности отличаются в зависимости от специфики их деятельности. Бизнес каждого сегмента нуждается в разном типе оборудования и требует разной экспертизы поставщика.
Чтобы наши партнеры могли сделать заказчикам лучшее предложение не только в том, что касается продукта, но и за счет высокой квалификации своих специалистов, мы постоянно проводим обучающие мероприятия для партнеров: как технические, так и коммерческие. В рамках четырех партнерских статусов мы предлагаем специализации по девяти различным направлениям, в том числе и по динамично развивающемуся Edge Computing — периферийным вычислениям.
В 2019 г. мы также диверсифицировали основной пул участников партнерской программы — Select партнеров, повысив уровень 30 из них до статуса Premier, а части вернув статус Registered Partner. Более того, в обновленной партнерской программе мы выходим за границы традиционного рынка ИТ и привлекаем к сотрудничеству нишевых игроков и не-ИТ-партнеров.
CRN/RE: Появятся ли новые инструменты и программы поддержки партнеров в 2019 г.?
Е. К.: Скорость получения информации — обязательное требование современного бизнеса. Чтобы сделать коммуникацию между партнером и Schneider Electric максимально оперативной, мы оптимизировали партнерскую программу и теперь предлагаем участникам ряд цифровых инструментов для общения. Мы всегда стараемся ориентироваться на потребности канала и реагировать на них — недаром в прошлом году Schneider Electric в восьмой раз завоевала титул «Чемпион ИТ-канала» CRN/RE в восьми номинациях. В 2019 г. мы планируем запустить ряд новых инициатив, направленных на поддержку партнеров.
CRN/RE: Чем, на ваш взгляд, обусловлена многолетняя лояльность российского конечного пользователя — как частного, так и корпоративного — к бренду АРС? Что вы делаете для того, чтобы сохранить и еще больше укрепить эту лояльность?
Е. К.: Соглашусь с тем, что в сегменте ИБП бренд АРС стал именем нарицательным. Да, на данный момент это так, и мы очень благодарны нашим партнерам за поддержку и лояльность. Тем не менее мы хорошо сознаем ответственность, возлагаемую на нас этими высокими ожиданиями партнеров. Удержаться на позиции общепризнанного лидера — непростая задача, и мы каждый год прикладываем много усилий для ее реализации.
Подчеркну, что особым приоритетом для нас остается высокий уровень качества продукции АРС by Schneider Electric, в том числе —сервиса. Говорю с полной ответственностью: ни у кого из вендоров ИБП в России нет такой обширной сети сервисных центров. Мы поддерживаем свое оборудование на всей территории страны: от Калининграда до Сахалина и от Мурманска до Владикавказа. У нас 187 авторизованных сервисных центров — и это, кстати, само по себе серьезный вызов.
С целью повышения качества предоставляемых услуг в прошлом году мы провели аудит всей сети сервисных партнеров. Для нас это крайне важно. Любой, даже самый высокотехнологичный, продукт может в определенный момент дать сбой, и потребитель это понимает. Но для него важно, чтобы в случае чего в шаговой доступности оказался сертифицированный сервис-центр высочайшего уровня, в котором быстро разберутся, что именно произошло, и выполнят качественный ремонт в разумные сроки.
CRN/RE: Что дало вам внедрение PRM? Этот портал появился только в России?
Е. К.: PRM – глобальный портал, предоставляющий доступ к информации по всем линейкам оборудования Schneider Electric для партнеров по всему миру. Компания традиционно запускает свои программные продукты одновременно во всех странах присутствия. Наличие единой точки контакта со всеми типами партнеров существенно помогает в организации процесса продаж и поддержки канала. Нет необходимости унифицировать несколько инструментов и дублировать коммуникацию — мы предоставляем всю необходимую информацию в одном месте.
Помимо возможности узнать о продуктах других подразделений Schneider Electric пользователи портала могут пройти обучение своей специализации, скачать сертификат, получить доступ к инструментам маркетинга и продаж, напрямую связываться с нами. Мы также запустили инструмент, с помощью которого партнер может обсудить с менеджером компании детали разрабатываемого проекта, проработать спецификацию и получить подтверждение дальнейшего сотрудничества с нами по этому проекту. По актуальному сегодня направлению Edge Computing нами предусмотрены программы сертификации, тренинги, а также онлайн-конфигуратор решений, позволяющий быстро сформировать предложение, соответствующее запросу конкретного конечного заказчика.
В прошлом году у нас появились и новые локальные инструменты для общения с партнерами. Очень важным событием стал запуск обучающего портала на apchome.ru. Портал рассчитан прежде всего на партнеров, но также содержит секции, которыми могут пользоваться заказчики. Конфигуратор HBN-продуктов позволяет правильно подобрать решение, получить всю информацию об оборудовании, необходимом для решения той или иной конкретной задачи.
Кроме того, в 2018 г. мы запустили программу «Рекомендованный партнер АРС» на Яндекс.Маркет. Участники программы повышают привлекательность своих предложений для тех потенциальных покупателей, которые подбирают и покупают продукты через популярнейшую в России поисковую систему. В этой программе принимают участие практически все наши партнеры из сферы e-commerce .
Мы также продолжаем проводить с партнерами совместные маркетинговые акции, направленные на повышение интереса к продукции и решениям компании APC by Schneider Electric. Планируем и дальше работать в этом направлении.
CRN/RE: Чем отличается партнерское обучение на обучающем портале по решениям APC by Schneider Electric от того, что доступно на PRM?
Е. К.: В PRM предусмотрены обучающие программы, которые позволяют партнерам повысить квалификацию, расширить специализацию, получить более высокий статус в партнерской программе. Сертификация проходит раз в год и охватывает весь спектр оборудования Schneider Electric.
Локальный обучающий портал ориентирован в большей степени на транзакционный бизнес и содержит актуальную информацию об однофазной продукции. Онлайн-конфигуратор также позволяет создавать законченные решения и минимизировать риски человеческих ошибок, например несовместимости продуктов. Портал опирается на характеристики ИТ-оборудования, влияющие на инженерные системы, и включает все необходимые компоненты для создания инфраструктуры небольших ИТ-объектов или же отдельных ИБП для того или иного оборудования. Ресурс пользуется спросом, его посещаемость достаточно высока.
CRN/RE: На каких направлениях вы намерены сконцентрировать усилия в текущем году?
Е. К.: Суммируя все вышесказанное, в том, что касается технологий, можно обозначить три основных направления.
Первое — традиционный рынок дата-центров, для которого мы предлагаем не только системы бесперебойного электропитания, но и все остальные критические инженерные подсистемы: охлаждение, ИТ-шкафы, распределение электропитания, системы мониторинга и управления жизненным циклом ЦОДа.
Второе — оснащение территориально и географически распределенных вычислительных узлов для внедрения технологий периферийных вычислений, открывающих новый спектр возможностей и для нас, и для наших партнеров.
И, наконец, третье направление — продажи программных решений и услуг, позволяющие осуществлять мониторинг всей инженерной инфраструктуры не только в ЦОДе, но и за его пределами.
Что касается продуктов, то мы намереваемся сохранять лидерство в привычных сегментах рынка и усиливать позиции в среднем ценовом сегменте.
Если говорить о канале: безусловно, мы продолжим работать с ИТ-партнерами и будем всячески развивать взаимодействие с ними как традиционными способами, так и с использованием цифровых коммуникаций. Также мы планируем наращивать взаимодействие с партнерами не из ИТ-сферы. Плюс к тому, мы будем внимательно присматриваться к новым тенденциям, возникающим на рынке, к новым горизонтам, которые на нем открываются, — словом, вести поиски дополнительного канала. А найдя, попытаемся интегрировать его в нашу экосистему партнерского бизнеса — к взаимной пользе и выгоде.
* По данным аналитического отчета IDC о состоянии рынка ИБП по итогам 4 квартала 2018 г.
APC by Schneider Electric в России и странах СНГ
Тел.: 8 (800) 200-64-46
E-mail: ru.ccc@schneider-electric.com
Статья на правах рекламы