26 августа 2016 г.

CRN/США подготовил «Руководство по маркетингу для партнеров в канале», в котором собраны маркетинговые программы, предлагаемые вендорами поставщикам решений. Поддержка, услуги и возможности, предоставляемые этими программами, зачастую неоценимы, а в некоторых случаях оказываются решающим аргументом для заказчика, чтобы совершить покупку.

Мы попросили руководителей маркетинга, чьи программы представлены в Руководстве, поделиться секретами своих самых успешных маркетинговых кампаний. Вот что они рассказали.

CA

Патрисия Атчисон, вице-президент по глобальному маркетингу в канале партнеров:

Самые успешные маркетинговые кампании — те, которые отвечают деловым целям поставщиков решений и интегрированы с их бизнес-планом. Самую высокую отдачу приносят кампании с поддающимися измерению критериями, нацеленные на создание спроса или ускорение потока заказов, привязанные к интересам заказчиков и использующие разнообразную тактику, чтобы охватить имеющихся и потенциальных клиентов.

Cisco Systems

Мишель Кьянтера, вице-президент по глобальному маркетингу в канале партнеров:

Дело не столько в самой кампании, сколько в методологии. Мы имеем обыкновение количественно оценивать результаты и более тесно увязывать это с продажами. Зачастую маркетинг опережает продажи, и это может негативно сказаться на любой кампании. Сесть за стол с торгпредами, чтобы выработать общие цели и единство взаимодействия, — один из важных факторов успеха в любой маркетинговой кампании.

Datto

Питер Ролинсон, директор по маркетингу:

Всё, что просвещает и не навязывает. Несколько месяцев назад я проводил интегрированный маркетинг по комплайенсу для мелких банков. Никакие продукты вендоров не назывались. Результат: 40% приобретенных заказчиков по ассоциации. Создайте бренд, которому будут доверять, покажите, что вы готовы вкладываться, — и эмоциональный отклик не заставит себя ждать.

Eaton

Грасиано Бейо, руководитель отдела маркетинга:

Слишком часто в маркетинге мы видим смежные пути выхода на рынок лишь из дома, который выстроили на наших прежних успехах. Самой успешной маркетинговой кампанией для нас была наша ключевая Product LifeCycle, ядром которой была наша IPM-сертификация LMS. Постоянно переосмысливая наш портфель и цифровую стратегию с учетом того, что может готовить нам будущее, наши партнеры наблюдали существенный рост общего потока дохода, что очень способствовало приросту их маржи.

Laserfiche

Кэтрин Рамос, директор по маркетингу:

Laserfiche имела большой успех с маркетинговыми кампаниями, которые предоставляют обучающие материалы для наших заказчиков, в том числе обширное руководство покупателя по управлению документами, руководство по ведению учетной документации и другие электронные брошюры и техдокументация. Практические руководства — также мощный инструмент. В том же русле, у Laserfiche есть блог, Solution Exchange, где мы отмечаем реселлеров, решения и успехи заказчиков, — это популярный ресурс у канала, клиентов и потенциальных покупателей. Статьи обычно посвящены реселлеру или партнеру-разработчику, которые помогли быстро запустить в работу решение Laserfiche у заказчика, с примерами средств интеграции или стратегий, которые могут ускорить внедрение или расширить существующую систему.

Palo Alto Networks

Мелисса Начерино, директор по маркетингу в канале:

У нас есть ряд маркетинговых кампаний, которые дают потенциальным клиентам прямой доступ к технологии. Посадите ушлого компьютерщика поиграться с консолью — и они быстро поймут, подходит ли эта технология, чтобы решить их проблемы. Это смело, но если у вас действительно лучшее решение, то это один из лучших способов маркетинга, какой может быть.

Resilient (в составе IBM)

Брайан ДеПамфилис, директор по глобальному маркетингу в канале:

Наши самые успешные маркетинговые кампании — те, где мы выступаем вместе с нашими различными партнерскими организациями, создавая глубокие, содержательные материалы, отражающие передовые идеи.

ViaWes

Тамара Празак, старший менеджер по стратегии и маркетингу в канале:

Наш новый промо-кабинет для заказчиков аренды оборудования имел большой успех у сообщества партнеров и принес 20%-ный рост бизнеса с новым логотипом и значительный рост в СМБ-сегменте нашего бизнеса.

WatchGuard Technologies

Мишель Уэлч, вице-президент по маркетингу:

Самые успешные маркетинговые кампании — всегда те, которые принимают во внимание всю экосистему, то есть и реселлеров, и конечных пользователей. К примеру, WatchGuard понимает, что наша технология — одна из многих, продаваемых нашими партнерами в канале, поэтому прицел на выработку мер стимулирования продаж и маркетинговых кампаний, позиционирующих WatchGuard как один из компонентов общего решения, облегчает им жизнь, помогает расти и, в свою очередь, встречает наибольшее принятие. Помимо партнеров, такие маркетинговые программы более привлекательны и для конечных пользователей, поскольку нацелены на решение более широкого круга задач, а не просто одного-двух отдельных аспектов. Как результат, всегда выше отклик конечных пользователей, что ведет к большей заметности и возможностям для WatchGuard и наших партнеров. В качестве конкретного примера можно назвать семинары «за обеденным столом» на полдня или весь день, где WatchGuard является одним из двух-пяти докладчиков наряду с другими вендорами ИТ. Очень действенно также превратить такой контент в серию живых вебинаров. Если вы смотрите чуть дальше прайс-листа и предлагаете ценное дополняющее решение, вы всегда добьетесь успеха.

© 2016. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at http://www.CRN.com, Reprinted with permission.

Источник: CRN/США